Thương lượng-[Khóa học: Bí Quyết Mua Bán Bất Động Sản Thành Công] - Phần 10

Ở các bài chia sẻ trước tôi đã giúp bạn nắm bắt được 3 chữ nghiên - trong nghiên cứu bất động sản, chữ CƯỠNG trong viết quảng cáo khó cưỡng và chữ KÊNH trong đăng bài quảng cáo. Còn lần quay trở lại này tôi mang tới cho bạn chữ THƯƠNG trong thương lượng, đây là 1 bài học vô cùng thú vị để bạn có thể bán hàng thành công tránh những sai lầm thường gặp phải khi gặp khách hàng….

Ví dụ cụ thể

Để bạn hiểu hơn về bài chia sẻ hôm nay tôi sẽ đưa ra cho bạn 1 ví dụ cụ thể, chẳng hạn chúng ta bán BĐS với giá 2 tỷ và có người đến thương lượng

“ Anh có thể bớt 1 chút xíu đi, em có thể mua với giá 1,8 tỷ”

Nếu ngay lập tức chúng ta đồng ý với mức giá này mặc dù nó đã đạt với những mong  muốn của chúng ta sẽ dẫn tới khách hàng của chúng ta suy nghĩ. Họ sẽ nghĩ rằng có gì sai khi chúng ta làm gì như vậy không?

Mấu chốt ở đây là vấn đề tâm lý, bán hàng là 1 trò chơi về tâm lý, khi chúng ta đi đàm phán chúng ta phải làm cho 1 giao dịch nó trơ lên loằng ngoằng hơn bạn có thể nói

“ Em à, giá này anh bán không được đâu, có nhiều người tiếp cận và trả giá cao hơn nhiều rồi”

Người mua có thể nói 

“ Vậy giá bao nhiêu anh chị có thể bán được” 

“ Giá này là sát lắm rồi em ơi, anh không thể bớt được nhưng nếu khi em mua anh sẽ tặng cho em 1 cái lộc để em về nhà thuận lợi, may mắn, anh muốn tặng cho em 5 chỉ vàng nếu em đồng ý mua”

Nếu người mua nói

“ Không được anh ạ, vì em không đủ tiền, em có thể trả cho anh 1,850 tỷ thôi cao hơn nữa chắc em không mua được” 

Cách đúng ở đây là phải đôi co qua lại khiến khách hàng cảm thấy cuộc giao dịch loằng ngoằng lên bạn có thể nói

“ Thôi như thế này anh có thể hỗ trợ cho em 1 phần tiền để em đóng thuế với căn nhà này nếu em đồng ý mua 1,950”

Khách hàng tiếp tục nói

“ Không anh ạ 1,850 là số tiền tốt nhất em có thể trả nổi, anh suy nghĩ lại đi”

Bạn có thể nói

“ Không em ạ, giá 1,950 tỷ cũng là giá mà anh đưa ra tốt lắm rồi nếu có thể thì em cố thêm tý nữa chúng ta mới gặp được nhau”

Lúc này bạn có thể ngừng giao dịch lại để người mua về nhà suy nghĩ. Theo kinh nghiệm của tôi thì không cần quá vội vàng, nếu họ mua sẽ quay lại ngay, còn nếu như bạn muốn bán thì bạn nói rằng

“ Ok, vậy nếu em mua thì em có thể đặt cọc, anh sẽ để lại cho bạn căn nhà này”

Đến đây giao dịch của bạn cũng khá phức tạp để người mua có cảm giác khó thương lượng được với bạn và cảm giác của người mua là cảm giác chắc chắn khi đưa ra quyết định hơn.

Việc người ta trả giá mà bạn đồng ý bán liền sẽ khiến họ nghĩ hay mình mua hớ. Bạn hãy dừng lại 1 chút, để họ có thời gian suy nghĩ đây được coi là 1 quy trình đúng

3 cách thức để đàm phán với khách hàng

Không bao giờ được ra giá trước

Ví dụ trong trường hợp cụ thể lúc này,  người mua nói rằng:

“ Anh có thể bớt cho e được bao nhiêu”

Lúc này bạn có thể hỏi lại khách hàng 

“ Vậy giá tốt nhất mà em muốn bán là bao nhiêu” 

Kinh nghiệm đàm phán thương lượng là không bao giờ ra giá trước sẽ chịu thiệt thòi. Khi không ra giá trước sẽ mang tới cho bạn sự chủ động, hãy làm cho giao dịch lằng nhằng hơn nữa rồi mới bán

Lý do tại sao

Nếu người mua muốn bớt giá cả thì chúng ta sẽ sử dụng giải pháp lý do tại sao bạn không bớt được chẳng hạn: “ Ngôi nhà của anh đã có nhiều người đến xem họ đưa ra mức giá cao hơn em nhiều rồi”

Hoặc

“ Em ơi mức giá mà anh đưa ra là quá sát rồi, nếu em biết tính toán em có thể lấy giá đất giá nhà x lên thì em mới thấy giá của a là rẻ lắm rồi”

Hoặc 

“ Anh đang muốn bán để làm việc, đi nước ngoài”….

Đó là lý do tuyệt vời để bạn không phải giảm thêm tiền khi người mua không đồng ý

Điều kiện cụ thể thời gian càng ngắn

Kinh nghiệm tiếp theo là điều kiện cụ thể thì thời gian càng ngắn. Trong tình huống trên họ trả 1,850 tỷ sau khoảng thời gian làm giao dịch loằng ngoằng hơn bạn có thể nói rằng

“ Em à mức giá này em đưa ra mức giá thấp nhất chứ không phải cao, nhưng anh chấp nhận nếu em đồng ý đặt cọc liền trong chiều này còn nếu em để qua sáng mai anh không chắc sẽ để lại bởi sẽ có 1 người mua nào đó đồng ý mua” hoặc “ Nếu như em muốn anh giao nhà cho em thì em phải thanh toán đủ tiền cho anh gay sau khi đi công chứng”

Hoặc “ Anh sẽ đồng ý với điều kiện đợt 1 em thanh toán cho anh 1 tỷ anh đến ngân hàng và rút số ra”

Hãy nhớ kỹ kỹ thuật này bởi nó là những kỹ thuật căn bản, dễ dàng áp dụng mang tới cho bạn sự thành công trong việc thương lương. Hi vọng rằng với tất cả những kỹ thuật sẽ giúp bạn có được giao dịch chất lượng. Và cuối cùng tôi muốn nhấn mạnh 1 điều là trong bất cứ giao dịch nào bạn cũng phải làm cho nó loằng ngoằng lên. Xin chào và hẹn gặp lại các bạn trong những chia sẻ sau.