Môi giới bất động sản trong cơn bão thất nghiệp (Bài 3): Mòn mỏi đi đòi hoa hồng

Kiếm được khách đã khó, chốt được khách còn khó hơn …

Những người làm nghề môi giới bất động sản vẫn được biết đến với vẻ ngoài bóng bẩy và mang tiếng “làm một ngày, ăn cả năm”. Tuy nhiên, đối với những người làm thuần môi giới bất sản, lương cứng của họ chỉ khoảng 3-5 triệu đồng/tháng và chỉ mang tính “tượng trưng” nhằm hỗ trợ xăng xe, điện thoại, … Thu nhập chủ yếu của họ chính là khoản hoa hồng được các chủ sàn trả khi bán được sản phẩm.

Để kiếm được khoản hoa hồng này tất nhiên người môi giới phải bán được sản phẩm. Nhưng để bán được sản phẩm, họ phải trải qua những khó khăn như thế nào thì không phải ai cũng biết. Thị trường bất động sản có trăm người bán, vạn người mua nhưng tìm được khách hàng tiềm năng đã khó, làm sao để khách chốt lại càng khó hơn.

Theo Lân, một môi giới đã có gần mười năm kinh nghiệm chia sẻ, tùy từng loại sản phẩm bất động sản mà có cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác nhau. Bán nhà chung cư sẽ khác với bán biệt thự, khác với đất nền hay ngay cả trong phân khúc đất nền cũng có cách bán khác nhau. Tuy nhiên, các cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng phổ biến hiện nay gồm quảng cáo online (quảng cáo trên google, quảng cáo trên các trang rao vặt hay trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Zalo, Titok, …); quảng cáo qua tờ rơi, pano, áp phíc; quảng cáo qua các chương trình hội thảo, gọi điện trực tiếp theo data, … Tất cả các kênh trên đều tốn rất nhiều chi phí.

Mặc dù phía sàn có hỗ trợ các khoản chi phí liên quan đến quảng cáo nhưng đối với những người mới, khoản hỗ trợ này không nhiều. Mặt khác, nếu sau một thời gian được hỗ trợ, hiệu quả quảng cáo không cao, những khoản hỗ trợ này sẽ bị cắt bớt. Người nào bán được càng nhiều sản phẩm thì càng được hỗ trợ nhiều và ngược lại.

“Nhiều người mới vào nghề đã không trụ lại được vì không bán được hàng. Vừa không có lương, vừa không còn được hỗ trợ ngân sách quảng cáo, mọi thứ phải tự túc thì không mấy người chịu được, buộc phải ra đi”. Lâm chia sẻ.

Đang lao động bên Nhật Bản, do dịch bệnh Covid-19 buộc phải về nước, Duy xin đầu quân vào sàn bất động sản thuộc tập đoàn Đất Xanh miền Bắc chuyên phân phối các dự án chung cư ở Hà Nội. Sau ba tháng làm việc, ngoài lương cứng 3 triệu/tháng, Duy được công ty hỗ trợ 50% chi phí quảng cáo trong 2 tháng đầu. Mặc dù được công ty hỗ trợ đào tạo các kỹ năng bán hàng, kiến thức về quảng cáo online nhưng để kiếm được một khách hàng tiềm năng là không hề đơn giản.

“Gặp trực tiếp được khách đã khó, tư vấn để khách xuống tiền còn khó hơn. Ngoài chăm chỉ còn cần có chút may mắn và cái duyên nữa”. Duy chia sẻ.

Nhiều lần khách hẹn dẫn đi xem dự án giữa trưa, chạy hơn chục km mới đến, chờ mãi không thấy khách đâu. Khi gọi lại thì khách mới báo bận đột xuất nên không đến được. Cũng có khi khách đến dự án nhưng bị môi giới khác “vợt” mất ngay từ bãi gửi xe. Có người quảng cáo tốn cả chục triệu mà không ra khách nhưng cũng có người chỉ cầm tập tờ rơi đứng ở dự án lại có khách đến hỏi mua và chốt ngay.

Tùy từng chủ đầu tư và các loại sản phẩm mà mức phí môi giới có khác nhau. Thông thường, đối với phân khúc căn hộ chung cư, chủ đầu tư sẽ trả hoa hồng cho sàn khoảng 5% giá trị căn hộ. Sàn sẽ trả cho nhân viên môi giới khoảng 2%, 3% còn lại để thanh toán các chi phí bán hàng, quản lý và lợi nhuận của sàn, …

Giả sử, nếu căn hộ giá 2 tỷ đồng, chủ đầu tư sẽ trả cho sàn khoảng 5% là 100 triệu đồng. Số tiền sàn sẽ trả cho nhân viên môi giới khoảng 40 triệu đồng.

Nhìn vào số tiền 40 triệu đồng có vẻ rất lớn, mỗi tháng chỉ cần bán một căn thôi thì thu nhập cũng gấp mấy lần lương của nhân viên văn phòng. Tuy nhiên, để chốt được khách, nhiều môi giới phải chấp nhận “cắt máu” thẳng cho khách, mua quà tặng hay mời khách đi ăn, … nên số tiền 40 triệu kia cũng không còn là bao.

Mặt khác, nhiều trường hợp chủ đầu tư khó khăn nên chậm trả hoa hồng cho sàn. Vì thế, bản thân các sàn cũng rơi vào thế khó, buộc phải nợ tiền hoa hồng của nhân viên. Cá biệt, có những chủ đầu tư nợ các sàn tiền hoa hồng hàng chục năm chưa trả. Nhiều chủ sàn phải bán tài sản của mình, thậm chí đi vay lãi ngoài để trả tiền cho nhân viên.

… Và tiền hoa hồng biến thành nợ xấu

Những dự án “hot”, dễ bán thì các sàn tranh nhau bán, hoa hồng được trả cũng vì thế mà thấp hơn các dự án khác. Hơn thế, nhiều sàn môi giới phải chấp nhận bỏ tiền ra ký quỹ với phía chủ đầu tư để nhận được quỹ sản phẩm phân phối độc quyền. Số tiền ký quỹ này có khi lên tới cả tỷ đồng và còn kèm theo những điều khoản bất lợi khác như: điều kiện để được trả hoa hồng, phía sàn phải bán được số sản phẩm nhất định, khách hàng phải thanh toán được nào đó, … Những sản phẩm không bán được sẽ bị trừ tiền ký quỹ.

Theo môi giới Lân, những chủ đầu tư lớn, dự án tốt thường có rất nhiều sàn muốn được phân phối, dù là đại lý F1 hay F2. Ký quỹ là vấn đề khá phổ biến trên thị trường bất động sản. Ngoài mục đích nhằm ràng buộc trách nhiệm của các sàn môi giới đối với việc phân phối sản phẩm, việc này còn được các chủ đầu tư sử dụng nhằm chiếm dụng vốn của các đối tác.

Những sàn có tiềm lực tài chính yếu thường phải chấp nhận làm đại lý phân phối F2, đồng nghĩa với tiền hoa hồng ít đi. Mặt khác, do là F2 nên những sàn này cũng không được làm việc trực tiếp với phía chủ đầu tư. Điều này tiềm ẩn nhiều rủi ro khi xảy ra đối với khách hàng và sản phẩm mà họ phân phối.

“Bất động sản là một sản phẩm có giá trị lớn nên bất cứ khách hàng nào cũng mong muốn được làm việc với những đại lý F1, thậm chí là làm việc trực tiếp với chủ đầu tư. Không ai muốn làm việc thông qua các đại lý F2 hay các đại lý cấp thấp hơn khác. Vì vậy, những đại lý F2 sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong quá trình bán hàng”. Anh lân chia sẻ.

Ngược lại, những dự án “khoai”, khó bán thường lại có phí môi giới cao, cùng nhiều chương trình hỗ trợ Marketting từ phía chủ đầu tư. Những dự án này thường chỉ có các sàn có tiềm lực mạnh, đội ngũ sale “chất lượng” và đông đảo mới tham gia phân phối. Trong giai đoạn thị trường “nóng” mới có thể bán được, còn trong những thời điểm khó khăn như hiện tại, rất khó để bán được.

Ngoài ra, một số dự án có mức chiết khấu rất cao nhưng chủ đầu tư lại có năng lực tài chính yếu. Vì vậy, ngoài vấn đề yêu cầu đặt cọc ký quỹ nhằm chiếm dụng vốn của các sàn, nguy cơ chậm thanh toán phí môi giới cũng rất dễ xảy ra.

Theo anh Lân chia sẻ, năm 2014, sàn chúng tôi có làm đại lý phân phối cho một dự án ở đường Nguyễn Huy Tưởng, quận Thanh Xuân, Hà Nội của chủ đầu tư M. Dự án này chỉ có hai tòa với khoảng 300 căn, chủ đầu tư chiết khấu 8% cho phía sàn nhưng yêu cầu đặt cọc ký quỹ 30 triệu/căn, căn nào không bán được sẽ bị trừ tiền ký quỹ. Đồng thời, kèm theo điều kiện về việc thanh toán hoa hồng là: khách hàng phải thanh toán đủ 80% giá trị căn hộ sẽ được thanh toán 50% hoa hồng, 95% giá trị căn hộ mới được thanh toán đủ 100%. Ở vị trí đắc địa và số lượng căn hộ không nhiều nên sàn chúng tôi tự tin có thể bán tốt dự án này.

Do năng lực của chủ đầu tư yếu, quá trình xây dựng nhiều lần bị đình chỉ và chậm tiến độ khiến khách hàng liên tục khiếu nại và dừng thanh toán. Cuối năm 2017, bất chấp dự án chưa đủ điều kiện bàn giao, chủ đầu tư này đã đơn phương yêu cầu khách hàng phải thanh toán đủ 95%-98% giá trị căn hộ và tiến hành bàn giao.

Từ thời điểm mở bán đến nay đã 9 năm trôi qua, chủ đầu tư vẫn chưa chịu trả phí môi giới cũng như tiền ký quỹ cho phía sàn. Tổng số tiền hoa hồng và ký quỹ lên tới gần 2 tỷ đồng. Sau nhiều lần liên hệ làm việc nhưng chủ đầu tư này dựa đủ lý do chưa chịu thanh toán số tiền trên. Trong khi đó, nhiều anh em môi giới đã nghỉ việc, giám đốc sàn đã phải đi vay lãi ngoài để thanh toán một phần cho anh em nhân viên.

May mắn hơn sàn của anh Lân, sàn của anh Vượng phân phối một dự án bất động sản biệt thự liền kề ở Thanh Hóa của chủ đầu tư F. Mức chiết khấu chủ đầu tư này đưa ra khá hấp dẫn, dự án khá tầm cỡ do nằm gần bãi biển Sầm Sơn. Tuy nhiên, sau một năm cả sàn cày “bục mặt”, chủ đầu tư lại thông báo tình hình tài chính của họ đang khó khăn. Họ sẽ thanh toán khoản phí hoa hồng của sàn bằng chính các sản phẩm mà chúng tôi đã phân phối.

“Thị trường lúc đó đã ở giai đoạn đi xuống nhưng cái giá quy đổi mà họ đưa ra lại ngang mức giá ở thời điểm đỉnh của thị trường. Đồng thời, chúng tôi không được quyền lựa chọn vị trí của sản phẩm đó. Biết không thể làm gì hơn, chúng tôi đành chấp nhận phương án này. Méo mó, có còn hơn không”. Anh Vượng chia sẻ.

(Còn tiếp)