"Nỗi đau" nghề môi giới: Vất vả giúp khách hàng mua - bán đất, môi giới vẫn bị “quỵt” tiền hoa hồng

Chị Hường, Giám đốc kinh doanh sàn Newstarland cho rằng luồn cò là một hành vi mang tính chất đạo đức ứng xử. Tại Mỹ, tồn tại khái niệm Hợp đồng độc quyền, khi khách hàng ký kết hợp đồng này với môi giới, trong thời gian thỏa thuận, khách hàng sẽ chỉ được làm việc với một môi giới duy nhất và môi giới sẽ được hưởng hoa hồng nếu khách hàng quyết định mua tài sản môi giới giới thiệu. Hợp đồng độc quyền đó sẽ được pháp luận bảo hộ trong thời hạn từ 1 -12 tháng, tuỳ thỏa thuận hai bên. 

Thế nhưng tại Việt Nam, theo chị Hường, khái niệm này chưa được phổ biến và chỉ có một số công ty lớn đang sử dụng hợp đồng độc quyền nhưng tình trạng luồn cò vẫn xảy ra thường xuyên, vì pháp luật chưa có quy định ràng buộc cụ thể.

Dù bản thân chị Hường chưa từng bị “quỵt” tiền hoa hồng nhưng các bạn nhân viên của chị khá hay gặp. Thông thường sẽ chia ra làm hai trường hợp: Một là bị chủ đất luồn cò; hai là bị khách mua nhà luồn cò.

Môi giới bị chủ đất luồn cò

“Bạn nhân viên của chị bán một lô đất giá 3 tỷ với phí môi giới thỏa thuận là 2%, tức 60 triệu đồng. Chủ đất vừa gửi là ngày hôm sau bạn ấy đã bán được luôn. Thông thường, việc tìm kiếm khách hàng nhanh cũng phải mất 1-2 ngày hoặc phải là sản phẩm đang “hot” thì thanh khoản mới tốt. Nhưng lô đất kia không giống vậy, chỉ do vô tình bạn môi giới này có một người khách quen đang cần tìm sản phẩm tương tự, nên khi gặp đúng đất đã bán được ngay. 

Tới ngày đi công chứng, chị có đi cùng, anh chủ đất dứt khoát không thanh toán 2% phí môi giới, anh nói “Bán quá dễ, em có làm gì đâu? Em không làm gì mà em đòi 60 triệu. 30 triệu thôi”. Anh chủ đất nói như vậy và nhất quyết chỉ trả cho bạn môi giới 30 triệu và bạn ấy không thể phản biện.

Vấn đề phí môi giới còn liên quan đến rất nhiều khoản khác, trong đó có cả khoản phải trích ra đưa về công ty. Nếu bây giờ chỉ còn 30 triệu, bạn ấy không biết sẽ phải báo cáo như thế nào cho công ty. Lúc đó chị ấy đã nói với anh chủ đất rằng: “Anh ơi không phải đơn giản mà sản phẩm của anh được bán nhanh như vậy đâu. Bạn ấy đã phải treo rất nhiều bảng quảng cáo xung quanh lô đất của anh, đăng tin lên hàng trăm cái website, rồi bạn ấy phải bỏ tiền ra chạy quảng cáo nhanh để anh bán được giá tốt nhất, trong thời gian ngắn nhất. Chứ không đơn giản đâu. Vô tình gặp khách này người ta đã thích lâu lắm rồi, bạn môi giới cũng đã chăm sóc khách này cả năm rồi, thấy sản phẩm của anh người ta có hứng thú. Bạn ấy cũng phải thuyết phục nhiều lắm, chứ anh nghĩ đi, một sản phẩm bán gấp như vậy, nghĩa là anh đang kẹt tiền, người ta sẽ ép giá của anh chứ anh không bao giờ được cái giá mà anh muốn bán như vậy đâu”. May là sau khi nghe chị thuyết phục anh chủ đất cũ đã đồng ý trả đúng khoản phí hoa hồng đã thoả thuận.

Vấn đề thực ra không phải do họ keo kiệt mà là họ cảm thấy công sức của môi giới bỏ ra trong lô đất đấy không có. Cho nên khi chốt giao dịch, nếu chủ nhà là người muốn luồn cò, môi giới phải đánh trống khua chiêng về sản phẩm mình bán cho người ta kiểu “Em sẽ đăng cái này lên 100 website… Em sẽ bỏ tiền ra chạy quảng cáo giúp cho anh… Em sẽ gọi điện lại cho những nhà đầu tư cũ… Em sẽ trực ngay vị trí lô đất của anh/chị để em bán cho anh/chị nhanh nhất…” Như vậy, chủ đất sẽ thấy công sức của bạn trong đó quá nhiều, người ta sẽ không thể nào luồn cò. 

Đối với những trường hợp “keo kiệt” hơn, chị cũng khuyên các bạn môi giới lấy hoàn cảnh gia đình đem vào câu chuyện như “Ba tháng nay em mới bán được lô đất… Em chạy quảng cáo biết bao nhiêu rồi… Vợ con em trông chờ vào nhiêu đó thôi… Ba mẹ em ở quê nữa…” Những hoàn cảnh đó chính là cái đánh động lương tâm người đối diện nhiều nhất”, chị Hường chia sẻ và đưa ra kinh nghiệm xử lý trường hợp bị chủ đất luồn cò. 

Môi giới bị khách mua nhà luồn cò

Bán đất thì khó đào ra chủ còn bán nhà, theo chị Hường, thì rất dễ. Nếu bản thân khách mua có chủ đích luồn cò, môi giới sẽ khó lòng tránh được. Bởi khi người mua đến xem nhà thì đã ngay lập tức gặp chủ nhà, họ biết địa chỉ và biết cả giá.

Ví dụ môi giới thỏa thuận với khách tìm mua nhà phí môi giới là 1%, căn nhà giao dịch khoảng 5-7 tỷ đồng thì hoa hồng là 50-70 triệu đồng. 50-70 triệu đôi khi bằng cả tháng lương của những người giàu hay là 2-3 tháng lương của những người bình thường, chưa kể khi mua nhà còn phải có lệ phí trước bạ, thuế… Nhiều người mua nhà sẽ quan niệm rằng giảm được đồng nào hay đồng đó. Khi biết nhà rồi, người ta sẽ quay lại để thương lượng với chủ nhà, giao dịch mua - bán sau lưng môi giới. Và dù sự mua - bán này có được 100% nhờ vào sức lực của môi giới, họ cũng sẽ không nhận được đồng nào nếu hai bên chủ - khách đã cố tình luồn cò.

Những trường hợp như thế này, chị Hường khuyên các bạn môi giới nên ngồi lại làm việc với cả hai bên mua và bán. Tương tự cách xử lý khi bị chủ đất luồn cò, đối với bên nào cũng phải thể hiện công sức của mình cho người ta thấy, bên nào cũng phải nói ra được hoàn cảnh, rằng số tiền đó sẽ giúp được môi giới điều gì. Trong những hoàn cảnh bị luồn cò, tốt nhất môi giới nên khép nép, không nên “cãi tay đôi” với khách hàng. Với những trường hợp khó quá, môi giới hoàn toàn có thể “cầu cứu” sếp của mình.

“Làm ở công ty môi giới, lúc nào khách hàng cũng sẽ tin tưởng người sếp hơn là nhân viên. Nhiều khi việc tránh được luồn cò cũng dựa vào năng lực của người sếp đó có đòi tiền cho nhân viên của mình hay không.

Chị thường xuyên dặn các bạn môi giới cần giữ bình tĩnh, chính cách hành xử như vậy sẽ khiến người ta thay đổi cái nhìn về môi giới. Bản thân chị dù đôi ba triệu tiền hoa hồng có thể không là gì, nhưng để đảm bảo kinh tế cho các bạn môi giới, chị sẵn sàng xuống nước, vì khách hàng là thượng đế.

Bởi chị quan niệm: Mình càng cúi đầu xuống bao nhiêu thì càng gần túi tiền của người đó bấy nhiêu, vì túi tiền không nằm trên đầu khách hàng, cũng không ở ngang vai mà ở túi quần hoặc cao lắm là cái ví cầm tay”, chị Hường nói.