Những lo ngại cần xử lý-[Khóa học: Đào Tạo Chuyên Gia Bán Hàng - BĐS - Tài Chính] - Phần 9
Xin chào các bạn đã quay trở lại với chuỗi seri chia sẻ kiến thức khóa học đào tạo chuyên gia bán hàng - BĐS - Tài chính của tôi. Chúng ta đã đi hết chương 3 nắm được các bước bán hàng bđs và nghệ thuật triển khai các mô hình này 1 cách hiệu quả nhất. Với nội dung bài chia sẻ hôm nay tôi sẽ tiếp tục cùng bạn giải quyết mọi lo ngại của khách hàng bởi khi chúng ta tiếp cận khách hàng khách hàng đều có những lo ngại mà chúng ta không thể biết được. Thông thường khách hàng có từ 5 - 7 lo ngại mà chúng ta cần thấu hiểu khách hàng để từ đó xử lý được tốt nhất
Khách hàng không biết mua gì
Khách hàng sẽ không mua sản phẩm của chúng ta nếu họ không biết được họ mua gì từ việc họ không hiểu sản phẩm. Có thể là do chúng ta chào hàng không đúng cách ví dụ như “ anh chị có nhu cầu mua bất động sản không” rõ ràng nói như vậy thì khách hàng của chúng ta không quan tâm, vì vậy khi đưa thông điệp ta phải học khách biết là sản phẩm có những gì
Đưa ra rất nhiều lựa chọn
Chúng ta cần nhớ rằng chúng ta chỉ tập trung và dòng sản phẩm chính để giải quyết nhu cầu của khách hàng đừng bao giờ đưa ra quá nhiều lựa chọn khiến khách hàng của bạn đắn đo dẫn tới không biết mua gì
Cố tình bán gì cho họ
Khi chúng ta cố tình bán gì cho họ thì họ sẽ co lại ngay lập tức và luôn ở trong tình thế phòng thủ. Nếu như khách hàng là data chặt bạn có thể nói vì anh chị có nhu cầu tôi đưa thông tin và muốn giới thiệu sản phẩm đến anh chị để anh chị tham khảo
Đối với data lỏng thì chúng ta tuyệt đối không bao giờ tìm cách bán gì cho họ mà chúng ta phải tiếp cận sử dụng công thức 3B làm bạn với họ và khéo léo đưa ra những thông tin
Sai lầm về khoản tiền họ có
Nếu trong túi họ có vài tỷ mà chúng ta chào bán với số tiền gấp đôi thì cho dù chúng ta có chào mời như thế nào họ cũng không mua, chúng ta có thể nhìn ánh mắt của ho, khi đưa cho họ 1 lựa chọn thì ánh mắt của họ dừng ở đâu lâu nhất thì họ sẽ dừng lại ở đó, nhưng những khoản phù hợp với tài chính thì chắc chắn họ sẽ có khoảng mấy tiền và muốn đầu tư vào khoản đó thôi, nếu chúng ta chào sản phẩm quá cao với những gì họ nghĩ thì chắc chắn họ sẽ rất khó chịu, vì vậy mà chúng ta đừng bao giờ bỏ qua chi tiết này.
Không đủ sản phẩm để bán
Chăng hạn họ cần nhu cầu liên quan đến view biển đẹp nhưng họ hiểu chúng ta không có sản phẩm họ sẽ không quan tâm đến chúng ta, vì vậy chúng ta đừng bao giờ để rơii vào tình trạng thiếu sản phẩm và tỏ ra mình thiếu sản phẩm với họ.
Thái độ
Chẳng hạn khi chúng ta gặp khách hàng thấy nghèo mà thờ ơ không chăm sóc, tiếp họ với ánh mắt không được thân thiện rồi không nói chuyện thiết tha dẫn tới họ bực tức,mặc dù có thể họ sẽ mua sản phẩm tuy nhiên không bao giờ quay trở lại nữa vì thái độ của bạn
Không hiểu kỹ chân tơ sản phẩm
Chẳng hạn khi họ có nhu cầu tìm hiểu thông tin mà bạn không hiểu được sản phẩm thì đó là sai lầm tiếp theo, đôi khi khách hàng của bạn còn hiểu sản phẩm hơn bạn nhưng vì bạn không giải quyết được nhu cầu, bạn không đưa ra được thông tin bạn sẽ mất điểm với họ và tất nhiên họ sẽ rời đi và không bao giờ mua của bạn nữa
Lý do mua sản phẩm
Nếu họ mua 1 sản phẩm nào đó mua đầu tư thì phải tư vấn đầu tư còn nếu khách hàng mua để ở thì phải tư vấn đúng mục đích, gãi đúng chỗ ngứa và họ mới nghe mình và chú ý tới mình hơn.
Bằng chứng chứng minh niềm tin lợi ích sản phẩm
Nếu chúng ta không đưa ra được bằng chứng cụ thể họ sẽ không bao giờ tin các bạn, vì vậy bạn cần cung cấp được đầy đủ bằng chứng cho khách hàng của mình
Hay thất hứa
Chẳng hạn bạn hứa mai em sẽ gửi tài liệu cho anh/chị nhưng bạn không gửi tài liệu khiến họ bực mình và rất khó để có thể lấy lại được sự sẵn sàng thậm chí còn cho bạn là người không đáng tin cậy và chắc chắn họ sẽ không mua bạn nữa.
Trên đây là tất cả những lý do chúng ta cần tránh để xử lý lo ngại được khách hàng, dù là lo ngại nhỏ hay lớn nó đều là sự cản trở để họ từ chối mua sản phẩm của mình. vì vậy bạn cần xử lý nó một cách tốt nhất thuận lợi áp dụng những công thức bán hàng tốt nhất. Tôi sẽ còn quay trở lại để mang tới cho bạn những chia sẻ hữu ích khác. Xin chào và hẹn gặp lại.
Xem lộ trình khóa học đào tạo chuyên gia bán hàng - BĐS - Tài chính - Hà Anh Tuấn
- Phần 1: Những sai lầm của Sales
- Phần 2: Những kiến thức chuẩn bị
- Phần 3: Các mô hình bán hàng và các bước bán hàng
- Phần 4: Xử lý lo ngại
- Phần 5: Xử lý từ chối
- Phần 6: Đo lường và chăm sóc khách lâu dài