Hiểu biết về sản phẩm-[Khóa học: Đào Tạo Chuyên Gia Bán Hàng - BĐS - Tài Chính] - Phần 4

Chúng ta phải hiểu rõ ràng về lợi ích và đặc điểm của bất động sản và theo những gì tôi được học thì nên liệt kê tất cả những gì chúng ta biết về sản phẩm vào cột bên trái, bên phải chúng ta phải ghi từng đặc điểm đó mang lại lợi ích gì cho khách hàng.

Quan điểm bây giờ khác biệt rất nhiều so với ngày xưa, nếu ngày xưa khi chúng ta bán hàng chúng ta chỉ cần đưa thông tin cho khách hàng càng sớm càng tốt thì bây giờ quan điểm bán hàng hiện đại chính là đưa được những lợi ích mà khách hàng sẽ có sau khi mà họ sở hữu sản phẩm.

Ngoài ra khi chúng ta bán hàng, hiểu biết được sản phẩm, chúng ta dễ dàng tiếp cận với khách hàng. Trong thời điểm hiện tại thay vì những lý do chúng ta đưa ra, chúng ta cần biết được khách hàng họ giải quyết được vấn đề gì khiến khách hàng bỏ tiền ra mua lợi ích của sản phẩm thay vì mua sản phẩm.

Những lợi ích cần mang tới cho khách hàng

Lợi ích lý tính

Đây là những lợi ích mà giúp họ giải quyết được vấn đề nhìn thấy, dễ dàng đo lường được

Ví dụ: Sản phẩm của bạn có gì mới hay không? có tối ưu hơn các sản phẩm khác ở chỗ nào? Chẳng hạn cùng là 2 sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng những sản phẩm bạn bán mới hơn rất nhiều, diện tích view biển rộng hơn diện tích bên kia, hoặc vị trí của nó gần trung tâm hơn bất động sản khác đó là cái mà chúng ta nhìn thấy được ngay

Tiếp theo là chúng ta cần phải tìm hiểu xem sản phẩm này giải quyết được vấn đề gì cụ thể mà nhóm khách hàng mong muốn. Giải quyết được 1 cách tốt nhất về nhóm khách hàng mà chúng ta quan tâm nhất, chẳng hạn họ đầu tư BĐS nghỉ dưỡng họ quan tâm lãi suất, họ sẽ thu về được bao nhiêu tiền, chúng ta cần phải tìm ra được sản phẩm của chúng ta nó có những lợi ích cụ thể nào, khi đầu tư vào đó sau bao nhiêu thời gian sẽ hoàn vốn và sau bao lâu nữa họ sẽ có lời mà không cần bỏ vốn thêm nữa.

Các bạn đừng bao giờ đưa ra lợi ích đơn giản như có lãi suất 10% /1 năm vì nó chỉ làm đơn giản 1 đặc điểm. Còn lợi ích phải là phân tích tình hình ở khu vực đó, tỉ lệ thuê phòng và tốc độ tăng trưởng khách du lịch, tốc độ phát triển. Sau khi bạn phân tích một cách chi tiết và kỹ lưỡng bạn  có thể thấy ngay rằng giá trị chúng ta mang tới cho khách còn thu được cao hơn nhiều so với mức 10% của chủ đầu tư và trong 5 năm thôi người mua sẽ hoàn vốn

=> Ở đây chủ đầu tư cam kết 10% là an toàn nhưng chúng ta phải chứng minh cho khách hàng thấy rằng lợi nhuận có thể lên tới 100% đó là lợi ích mà họ thấy ngay, khi bạn đưa ra được lợi ích vượt trội hơn đối thủ, rõ ràng chúng ta đã chiến thắng

Lợi ích lý tính 3

Chúng ta phải tìm ra được những điểm mạnh, đặc điểm vượt trội mà ngoài những gì chúng ta đang có, chúng ta phi đưa cho khách hàng những lợi ích khác. Có thể không phải ai cũng cần những lợi ích này, nhưng cũng có người rất cần vì vậy ta cần phải đưa thêm ra những lợi ích chuyên biệt.

Lợi ích cảm tính

Những lợi ích cảm tính là lợi ích ví dụ như chủ đầu tư, công ty bảo hiểm, công ty tín dụng họ không đưa ra được chúng ta phải tìm kiếm những lợi ích đó 

Cảm tính cái tôi

Khi mua sản phẩm đó họ sẽ thể hiện được mình như thế nào để thỏa mãn được khả năng của họ, có thể có người mua vì họ cần không gian trồng rau thanh cảnh tuổi già, có những người thì họ lại cần thể hiện đẳng cấp, để họ sẵn sàng khoe có nơi tuyệt vời đây là lợi ích quan trọng mà chúng ta cần đi sâu

Chúng ta hãy mô tả sản phẩm một cách chân thực và hay nhất để lay động giác quan của họ như mắt, về các xúc giác khác, cảm nhận, suy nghĩ hay chúng ta mô tả sản phẩm đó theo đúng họ tưởng tượng

Chẳng hạn họ cần 1 không gian view biển trong căn nhà của họ hay họ cần 1 cảm xúc như khung canh đẹp… rõ ràng những điều này thì không phải ai làm môi giới bất động sản cũng đưa ra được.

Tôi khuyên bạn không nên đọc quá nhiều tài liệu sản phẩm mà ảm nhận nó bằng giác quan của mình chúng ta mới mang tới lợi ích cảm tính cho họ thấy được. 

Lợi ích về quan hệ

Chẳng hạn như khi họ mua nhà của bạn họ sẽ có được thêm mối quan hệ với những người cùng đẳng cấp, những người giàu khác…như thế nào, bạn cần phải làm rõ ràng

Giá trị cảm tính tương lai

Khi mà chúng ta đề cập tới vấn đề đơn giản là người mua sản phẩm của bạn có lãi bao nhiêu đôi khi không chạm tới cảm xúc của họ, nhưng chúng ta có thể đưa ra được những lợi ích tương lai khác như là khu vực đó phát triển như thế nào trong thời gian tới?

Ví dụ như trong tương lai khu vực đó sẽ trở thành trung tâm….hoặc giá đất sẽ tăng lên như thế nào trong tương lai từ việc nhìn các khu vực khác tăng giá. Bạn có thể mang tới cho họ những câu chuyện như có người sau 1 2 đêm thôi đã có khoản chênh lệch 200 triệu, những lợi ích về mặt tương lai như vậy là động lực lớn để thu hút khách hàng chi tiền cho lợi ích tương lai đó

Ngoài ra còn có các lợi ích khác

• Lợi ích tương lai về tài chính
• Lợi ích tương lai sử dụng: Ưu đãi khi sử dụng sẽ như thế nào?
• Lợi ích tương lai tiềm năng khác: Lợi ích về những tiềm năng
• Lợi ích niềm tin chủ đầu tư: Chủ đầu tư uy tín thương hiệu thì sản phẩm của họ đưa ra sẽ có rất nhiều người mua.
• Lợi ích cảm nhận
• Lợi ích gia tăng
• Lợi ích phù hợp với nhu cầu đối tượng
• Lợi ích vấn đề an toàn: Chẳng hạn khi mua ở đây bảo vệ như thế nào? an ninh ra sao…
• Lợi ích mang ơn:
• Lợi ích tình cảm quan hệ:
• Lợi ích thời điểm Sales: Thời điểm này có ưu đãi khuyến mại gì
• Lợi ích thủ tục nhanh: Thủ tục nhanh chóng mua bán dễ dàng.

Tôi tạm dừng bài chia sẻ về khóa học tại đây, hi vọng bạn sẽ tìm ra cho mình được những thông tin tốt nhất để có thêm những kinh nghiệm hữu ích. Xin chào và hẹn gặp lại bạn trong bài chia sẻ khóa học tiếp theo