Hiểu biết về khách hàng-[Khóa học: Đào Tạo Chuyên Gia Bán Hàng - BĐS - Tài Chính] - Phần 3

Những yếu tố cần phân tích khách hàng

Phân tích họ là ai?

Bạn cần hiểu được họ là ai? họ chi tiêu ở mức nào? trung bình - bình dân - cao cấp - hay thấp cấp? 

Ai là người quyết định mua sản phẩm

Bạn nên nhớ rằng nhiều khi người mua sản phẩm và dùng là khác nhau. Chẳng hạn trong lĩnh vực bảo hiểm thì thường thường là bố mẹ mua nhưng con là người sử dụng do đó mà chúng ta phải phân biệt điều này một cách tốt nhất

Ai là người ảnh hưởng tới quyết định của họ

Có thể là bạn bè, người lạ hay trong 1 diễn đàn, ai là người mà họ muốn hướng tới chẳng hạn trong BĐS họ thần tượng 1 người nào đó, nếu họ đang sở hữu 1 sản phẩm tương tự như ở chúng ta rõ ràng họ muốn sở hữu dịch vụ của chúng ta

Cách điều tra sở thích của khách hàng

Việc điều tra sở thích của khách hàng mang tới cho bạn vô vàn lợi thế để áp dụng vào trong chiến lược kinh doanh của mình có rất nhiều cách để bạn có thể điều tra được sở thích này nhất là trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay

Facebook

Ngay bản thân Facebook  chúng ta có thể đo lường được những thông tin cực kì quan trọng chẳng hạn như: Những người trên 40 tuổi có thể là 3 triệu người, chúng ta có thể thấy những nhân vật giàu nhất Việt Nam đều có facebook

Việc chúng ta sử dụng Facebook có thể khảo sát được sở thích nhu cầu mà họ quan tâm. Bạn có thể tìm 1 Profile vào trong đánh giá, tìm nơi họ check in, trang họ like, hay bộ phim họ xem rồi nhưng sản phẩm họ mua, tất cả đều là những thông tin ta có thể tìm kiếm được. Việc của bạn là ghi chép lại những điều này sau đó làm tương tự với các profile khác bạn sẽ có được checklist chính xác. Chẳng hạn chúng ta bán biệt thự nghỉ dưỡng bạn sẽ biết được họ hay đi công tác ở đâu, nghỉ ngơi ỏ đâu…

Khi tìm được nhóm đối tượng khách hàng chúng ta sẽ dễ dàng tìm kiếm và chạy quảng cáo theo sở thích, đúng như vậy chúng ta sẽ dễ dàng tạo ra được lợi thế để hiểu sâu khách hàng.

Họ thích gì? chúng ta sẽ tiếp cận họ bằng con đường họ thích và từ đó họ sẽ không để phòng tạo cơ hội cho chúng ta trở thành người thân thiện quen biết cùng đẳng cấp với họ để thuyết phục họ trở thành khách hàng của mình

Ví dụ:

Giả sử chúng ta là chuyên viên tư vấn bất động sản và muốn tiếp cận với khách hàng biệt thự nghỉ dưỡng - loại hình khó nhất bởi vơi chung cư thì khách hàng rất nhiều, còn với những người có tài sản lớn họ muốn nhắm tới khách hàng có thu nhập cao, vậy làm sao để tiếp cận với đối tượng này

Chúng ta sẽ chia lý do mà khách hàng mua BĐS là gì?

Khi họ mua BĐS nghỉ dưỡng thì chắc chắn rằng sẽ có rất nhiều lý do.

Chia giỏ trứng

Có thể là họ mua để đầu tư chia nhỏ giỏ trứng, ví dụ họ có thể đầu tư sản xuất kinh doanh 1 khoản, số còn lại họ mua nhà cho thuê, có 1 số ít họ đâu tư vào biệt thự nghỉ dưỡng. Lúc này họ muốn bảo vệ tài sản của ho được chia nhỏ để an toàn

Thể hiện đẳng cấp

Lý do thứ 2 là nhiều người họ muốn mua tài sản đó vì họ muốn thể hiện đẳng cấp của mình, vì khi họ có tiền mà thấy cuộc sống của họ không còn quá nhiều nữa, họ muốn tận hưởng, muốn mua sản phẩm nào đó đẳng cấp ở 1 chỗ thư giãn thay vì về quê. Lúc này họ muốn tận hưởng cuộc sống, chăm sóc họ có sức khỏe tốt hơn

Ngoài ra họ mua vì muốn thể hiện đẳng cấp bạn bè, thể hiện với nhóm người khác là họ có 1 sự đẳng cấp.

An toàn

Ngoài ra còn nhiều lý do có thể do họ nhận thấy rằng khi họ đầu tư vào đây họ cảm thấy an toàn hơn so với đầu tư chỗ khác

Nhìn thấy tương lai

Khách hàng mua vì họ nhìn thấy tương lai, nhìn thấy được lợi nhuận là quá lớn hoặc là giúp họ tiết kiệm chi phí. Họ muốn đồng tiền của mình sinh lời trong dài hạn. Đối với đối tượng này họ sẽ mua vì tương lai

Chúng ta phải chia nhỏ lý do khách hàng mua là gì? am hiểu thấu hiểu để có được những phương án tiếp cận tốt nhất

Tìm hiểu về các vấn đề tiếp cận với sản phẩm

Chẳng hạn đối tượng khách hàng họ có 10 tỷ tiền nhàn rỗi nhưng sản phẩm thì 20 tỷ thì họ sẽ cần 1 khoản vay, tín dụng nào đó để mua sản phẩm. Đối với đối tượng khách hàng này có thể họ kiếm được nhiều tiền nên họ chấp nhận vay và trả được trong 1 khoảng thời gian ngắn

Đối tượng thứ 2 là họ có sẵn tiền rồi, với đối tượng này thì chúng ta sẽ phải tiếp cận với phương pháp phân tích lợi ích đầu tư để họ có thể chấp nhận giao dịch của chúng ta

Đối tượng 3 là đối tượng mà họ có tài sản cực kì lớn, với đối tượng này thì tiền không phải là quan trọng mà chúng ta phải có cách tiếp cận nhanh quyết liệt hơn và chú ý đến vấn đề đẳng cấp, bạn hãy thể hiện sự am hiểu về thị trường kinh nghiệm mới dễ dàng tiếp cận với họ

2  cách tiếp cận khách hàng

Săn bắn

Đối với cách này thì chúng ta có thể đưa thông tin để họ thấy thông tin mà chúng ta mang tới có giá trị và chốt sales ngay. Với trường hợp này họ cần thông tin và không muốn dài dòng, ý muốn sở hữu sản phẩm sát với thời gian hiện tại gọi là săn bắn

Nuôi dưỡng

Còn với những người có tiền nhưng chưa có ý tưởng thì chúng ta phải nuôi dưỡng giúp họ thay đổi ý tưởng đó là phương pháp nuôi dưỡng.

Cơ bản thì 2 cách tiếp cận này trong bài chia sẻ sau tôi sẽ mang tới cho bạn đầy đủ những thông tin chi tiết nhất để bạn am hiểu hơn.

Hi vọng rằng với những gì tôi mang tới cho bạn trong nội dung trên sẽ giúp bạn có được những trải nghiệm hoàn hảo nhất. Chúng ta sẽ tiếp tục gặp lại nhau trong những nội dung sau