"Nỗi đau" môi giới (bài 9): Ứng dụng công nghệ vào bán bất động sản còn hạn chế

- Nghề nghiệp là cả một quá trình gắn bó và nỗ lực, với nghề môi giới bất động sản anh đang làm “nghề chọn anh” hay “anh chọn nghề”?

Trước đây, tôi làm sale trong ngành du lịch và đã được đi nhiều nơi trên thế giới. Trong đó, tôi đã đi hầu hết các nước Châu Á và nhiều nước châu Âu. Đại dịch Covid-19 bùng phát, ngành du lịch bị ảnh hưởng nặng nề và bị tê liêt trong một thời gian dài. Sau hơn 1 năm chờ đợi, hoạt động của ngành du lịch không được cải thiện nên tôi đã quyết định chuyển qua làm môi giới bất động sản.

Do đã từng làm sale du lịch nên khi chuyển qua mảng này tôi chỉ cần tìm hiểu thêm về lĩnh vực bất động sản thôi là đã có thể tư vấn được cho khách hàng. May mắn nên chỉ sau 2 tuần bước vào lĩnh vực này tôi đã bán được sản phẩm đầu tiên. Đầu tiên tôi bán sản phẩm chung cư sau đó “sóng” thị trường của các sản phẩm nghỉ dưỡng lên tốt nên tôi đã chuyển qua phân khúc này.

Nghề nghiệp là một hành trình dài, vì vậy, tôi nghĩ, hiện tại, tôi chọn nghề - nghề sale, còn sale ở sản phẩm nào tôi cũng sẽ cố gắng mang lại giá trị nhiều nhất cho khách hàng. Còn lại có được “nghề” chọn để trở nên tinh hoa hay không lại phụ thuộc vào sự cố gắng, nỗ lực của bản thân và một phần may mắn nữa.

- Anh có cảm nhận gì với công việc mình đang làm?

Lượng kiến thức cần đối với người làm nghề môi giới bất động sản rất nhiều. Người làm môi giới bất động sản không chỉ cần hiểu sâu về lĩnh vực bất động sản mà còn phải am hiểu về vấn đề tài chính, dòng tiền, kiến thức về đầu tư, về luật, về kinh tế vĩ mô và đặc biệt cần có kiến thức về xã hội sâu rộng mới có thể tư vấn cho khách hàng được.

Các nhà đầu tư trong lĩnh vực bất động sản là những người có kiến thức và tầm nhìn rất tốt. Do đó, nếu không liên tục cập nhật thêm kiến thức, bạn không thể tư vấn sản phẩm cho họ được vì bản thân họ không cảm thấy tin tưởng đối với bạn.

Đối với khách hàng là các nhà đầu tư, họ cần những người đồng hành phải tương xứng với họ, thậm chí phải hơn họ, đặc biệt về kiến thức hay về các mối quan hệ xã hội. 
Khách hàng đầu tư khác hẳn với khách hàng mua để ở. Đối với khách hàng mua để ở, bạn chỉ cần có những căn hộ phù hợp với, biết một chút về phong thủy, biết phân tích nhu cầu của khách hàng và tư vấn một cách chân thành nhất để làm sao chạm đến nhu cầu của khách hàng là có thể bán được hàng.

Còn đối với các sản phẩm bất động sản để đầu tư như các sản phẩm nghỉ dưỡng thì hoàn toàn khác, câu chuyện mang tính dài hơi hơn. Có thể phải 3-5 năm sau mới chạm đến cái thời điểm mình tư vấn đó chứ không phải ngày một, ngày hai đã đạt đến kỳ vọng đó.

- Anh có thể kể về quãng thời gian khó khăn nhất kể từ khi đến với nghề này?

Mặc dù đã có thời gian làm về marketing, nhưng tôi cũng đã phải trải qua quãng thời gian khó khăn trong khâu tìm kiếm khách hàng. Thời điểm đó, tôi tốn khá nhiều tiền cho việc chạy quảng cáo nhưng không ra khách. Sau đó, tôi đã mất nhiều đêm suy nghĩ và phân tích nguyên nhân của vấn đề mình gặp phải. Rất may, tôi đã tìm ra nó và vượt qua được khó khăn đó.

Khó khăn đó là chạy quàng cáo dàn trải. Khi chạy quảng cáo, tùy vào sản phẩm bạn quảng cáo là gì chứ không phải cả thị trường. Các sản phẩm về chung cư thì vẫn có khách, nhưng các sản phẩm về nghỉ dưỡng thì lại không có tác dụng.

Nguyên nhân là khi tất cả mọi người cùng chạy, số tiền mình bỏ ra sẽ rất nhiều, chi phí quảng cáo sẽ cao hơn. Khi chạy quảng cáo sản phẩm căn hộ chung cư, chi phí chỉ hết vài chục nghìn đến 1-2 trăm nghìn/ngày đã ra khách rồi. Còn đối với các sản nghỉ dưỡng phải 3-4 trăm nghìn/ngày, thậm chí có thời điểm phải chi tới bảy tám trăm nghìn, có khi tới cả triệu đồng/ngày mới ra được một khách.

Khi đó, mình cũng nghi ngờ năng lực của mình, mất sự tin tưởng với content mình làm ra. Tuy nhiên, sau khi phân tích thì mình hiểu được khi tất cả cùng đổ tiền vào thì chi phí quảng cáo sẽ tốn hơn vì sự cạnh tranh khốc liệt hơn. Mặt khác, do thời điểm đó mình mới chuyển sang phân khúc mới, ngân sách dành cho quảng cáo không thay đổi nên chưa chạm được đến mức chi tiêu để ra được khách và khi đó mình cũng chưa có lượng khách hàng quen, khách hàng đều mới và phụ thuộc hoàn toàn vào tìm kiếm thông qua chạy quảng cáo.

- Nhiều người gọi sale bất động sản là “cò đất”, bạn cảm thấy thế nào?

Tôi chưa bao giờ có suy nghĩ hay mặc cảm với nghề này cả. Khi đến với nghề môi giới bất động sản, tôi luôn ở trong tâm thế mình là người tư vấn hỗ trợ khách hàng, giúp khách hàng tìm được những bất động sản tốt nhất đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang lại giá trị tốt cho khách hàng chứ không phải tâm thế mình là người bán hàng. 

Khi mình tư vấn cho khách hàng bằng tất cả sự nhiệt tình và sự tận tâm của mình, việc còn lại chốt hay không là của khách hàng nên việc khách hàng nghĩ mình là cò hay môi giới không có vấn đề gì cả.

- Nghề môi giới cũng có khá nhiều áp lực, theo thống kê có khoảng 80% môi giới bỏ nghề trong thời gian ngắn. Bạn nghĩ sao về điều này?

Trong cuộc sống cũng như trong công việc, ai cũng sẽ gặp phải trường hợp lúc thế này, lúc thế kia và điều này ảnh hưởng đến tinh thần của mọi người. Đối với những môi giới đã làm lâu năm thì những tác động này đối với họ là không nhiều và chỉ trong một thời gian ngắn họ sẽ nhanh chóng lấy lại tinh thần và trở lại với nhịp công việc.

Thời điểm này năm ngoái, do giãn cách xã hội, công việc bị ảnh hưởng rất nhiều. Có những lúc, anh em môi giới chốt được khách rồi mà không thể ra ngoài để đi ký hợp đồng với khách hàng được. Những môi giới lâu năm vẫn có cách để có thể xử lý được công việc, nhưng với những anh em môi giới mới vào nghề thì rất lúng túng.

Là một người đã vào nghề được một thời gian và đã có những trải nghiệm rồi, tôi luôn hướng dẫn và chỉ bảo các bạn môi giới mới phải chuẩn bị kiến thức và tâm lý. Yếu tố tâm lý rất quan trọng, mình làm sale nên không phải lúc nào cũng gặp thuận lợi và may mắn.

Ngoài ra, nếu bạn không hay gặp may mắn, không có nhiều kỹ năng thì nên có sự chân thành và nhiệt tình với khách hàng. Khách hàng sẽ luôn ghi nhận điều đó và ở một mức độ nào đó, họ sẽ ủng hộ bạn.

- Hiện nay, môi giới bất động sản đang gặp những khó khăn nào, thưa anh?

Hiện nay khó khăn nhất với đa số môi giới bất động sản đến từ thị trường dẫn đến vấn đề chốt được khách và giải quyết được hợp đồng cho khách. Thị trường đang trong quá trình đi xuống, nguồn tín dụng đổ vào thị trường bất động sản bị siết chặt, khách hàng đang trong giai đoạn lưỡng lự khó chốt. Mặt khác, khi đã chốt được thì lại gặp phải rào cản từ phía ngân hàng, chưa chắc ngân hàng đã giải ngân khoản vay đó.

- Anh thường tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình qua các kênh nào? Chi phí của các kênh anh đang dùng như thế nào?

Hiện nay, chúng tôi thường sử sụng marketing online. Ngoài ra, các khách hàng cũ cũng là cách khai thác tốt khi chi phí thấp nhất và đem lại hiệu quả khá cao.

Các kênh marketing online tôi thường dùng là quảng cáo trên Facebook, Google Adword, Zalo. Tùy từng dự án và phân khúc sản phẩm khác nhau mà tôi dùng các kênh khác nhau để tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo của mình.

- Vậy việc quản lý nguồn hàng, quản lý khách hàng anh đang quản trị thế nào?

Ngoài phần mềm Excel giống như những đồng nghiệp khác, tôi đã dùng qua phầm mềm CRM từ những năm 2013 khi còn làm ở lĩnh vực du lịch. Phần mềm này rất hay và cực kỳ chuyên nghiệp dành cho sale.

CRM giúp phân loại khách hàng, đặt lịch hẹn … nếu người dùng chịu khó ghi chép lại những thông tin liên quan đến khách hàng và chăm chỉ nhập đầy đủ các thông tin này vào phần mềm CRM thì ứng dụng này sẽ xuất ra những gợi ý giúp người dùng đưa ra được các phương án tiếp thị, các sản phẩm phù với đối tượng khách hàng đó. Ngoài ra còn nhiều tiện ích rất hay khách của ứng dụng CRM này. 

Về công năng, nó phù hợp với tất cả các ngành nghề. Đặc biệt, CRM rất hiệu quả trong việc khai thác khách hàng cũ. Điều quan trọng, người dùng có nạp đủ thông tin của khách hàng vào phần mềm này hay không, nghĩa là phải cho nó “ăn” thì nó mới cho ra những gợi ý mà người dùng cần được.
Tuy nhiên, sau thời gian làm trong lĩnh vực bất động sản, sàn giao dịch bất động sản của chúng tôi chưa có một phần mềm nào như vậy cả. Có thể do chi phí hoặc yêu cầu bảo mật thông tin mà họ chưa dùng.

Sau khi chuyển sang mảng bất động sản, tôi lại quay về dùng bản cứng (ghi chép sổ sách) và sử dụng các file Excel để quản lý công việc của mình. Rất hi vọng chúng tôi sẽ được các sản phẩm CRM tương tự như trong ngành du lịch tôi từng sử dụng.

Đối với các ứng dụng thực tế ảo, tôi bán nhiều sản phẩm thuộc phân khúc nghỉ dưỡng và dự án này thường ở xa Hà Nội nên không phải lúc nào tôi cũng có thể đến dự án để dẫn khách hàng đi xem được và bản thân khách hàng cũng vậy. Chính vì vậy, tôi thường dẫn khách hàng xem dự án qua sa bàn, qua các hình ảnh, video được quay bằng flycam. Đặc biệt là thời điểm dịch bệnh vừa qua, ngay tại một số dự án ở Hà Nội chẳng hạn, chúng tôi đã có những video về tiến độ của dự án được quay bởi flycam gửi tới khách hàng, phương án này thậm trí còn trực quan hơn là đến tận nơi xem.

-  Xin cảm ơn anh!