Doanh nhân Nguyễn Viết Chung - CEO Casper Việt Nam: Ngành điều hòa mà Casper gia nhập cách đây hơn 6 năm thì ai cũng thấy là đại dương đỏ!

Được biết, ngay từ khi còn học lớp 6 thì ông Nguyễn Viết Chung đã mơ ước sẽ trở thành một doanh nhân. Ông tốt nghiệp Đại học Ngoại thương và đã trải qua 11 năm làm việc ở nhiều tập đoàn như VSC Posco, Mekong International, Sylvania Lighting, Samsung và Gree,… trước khi đi đến con đường trước khởi nghiệp. 

Hiện tại, Casper đang là công ty có doanh thu hơn 6.000 tỷ đồng và được ví như ngôi sao đang lên của điều hòa với vị trí thứ 3 về thị phần. Có thể thấy, thương hiệu này cũng đã trở thành làn gió mới của ngành điện gia dụng ở Việt Nam khi chính thức trở thành đối thủ mới duy nhất ở khu vực Đông Nam Á có thể cạnh tranh ngang ngửa và thậm chí là vượt lên các thương hiệu hàng đầu trên thế giới. 

Bên cạnh vị trí số 3 vượt xa đối thủ đứng thứ 4 và thứ 5 ở trong mảng điều hòa thì sau hơn 6 năm vào Việt Nam, Casper còn nằm trong TOP 5 ở mảng tivi chỉ sau thời gian gần 2 năm ra mắt. 

Quyết định nhảy vào đại dương đỏ tìm đại dương xanh

Nói về lựa chọn nhảy vào ngành này, ông Chung cho biết, bây giờ bảo tìm một ngành hàng rất tiềm năng mà chưa ai tham gia thì không nhiều và khó. Một ngày đã có hàng nghìn doanh nghiệp mới ra đời ở Việt Nam và chẳng lẽ cứ mỗi một doanh nghiệp là phải tìm ra một đại dương xanh mới. Ông nghĩ điều quan trọng đó là trong đại dương đỏ thì cần phải tìm ra đại dương xanh. 

Vào năm 2015, có 90 - 95% điều hòa tiêu thụ ở Việt Nam đều là thương hiệu hàng đầu như Panasonic, Daikin, Toshiba, Sharp,… Họ đang phục vụ cho tầng lớp có thu nhập cao và hỏi rằng những người còn lại thu nhập trung bình thì mua ở đâu? Và làm sao để một người công nhân có mức thu nhập 7 - 8 triệu đồng/tháng sao có thể mua được cái điều hòa 8 - 10 triệu đồng? Mua xong lắp đặt ống đồng và chi phí có thể phát sinh là 1 triệu đồng nữa mới cho ra được một sản phẩm tiêu chuẩn nhất. 

Có hơn 70% người dân Việt Nam chưa có được điều kiện mua điều hòa thì ông sẽ chú trọng vào đó. Có thể thấy, sự tăng trưởng của Casper thời gian qua là nhờ biết cách khai thác đoạn thị trường mà Panasonic, Daikin… đã bỏ quên.

Về việc lựa chọn Casper, ông Chung cho biết: “Trước khi làm Casper, tôi lập doanh nghiệp riêng là công ty Lenson Việt Nam, chuyên phân phối các sản phẩm điều hoà của các thương hiệu quốc tế như Samsung, Panasonic, Daikin, Galanz, Gree…”. Vào năm 2015, quá trình vừa mới tìm hướng đi mới lại vừa phân phối sản phẩm thị trường có nhu cầu thì ông có dịp sang thị trường Thái Lan gặp founder đồng thời cũng trực tiếp phụ trách mảng kinh doanh của Casper. 

CEO Casper Việt Nam cho biết: “Tôi chọn thương hiệu Casper của người Thái vì cách đây hơn 30 năm, Thái Lan là nơi sản xuất và xuất khẩu điều hòa lớn nhất thế giới. Người Thái có đội ngũ kỹ sư rất giỏi để tạo ra các sản phẩm hàng đầu. Bên cạnh đó, những điều họ làm luôn hướng đến việc đóng góp cho xã hội”. 

Ông cho biết mình rất hâm mộ cách suy nghĩ của họ và cũng rất muốn tạo ra sự thay đổi trong ngành điều hòa nên đã quyết định cùng họ mang đến những sản phẩm đầu tiên ra ngoài thị trường Thái Lan về Việt Nam - nơi mà ông biết rất rõ. 

Được biết, để có thể thuyết phục được đối tác Casper Thailand trao quyền phân phối ở Việt Nam chỉ là niềm tin. Vào thời điểm đó, Công ty Lenson Việt Nam khá nhỏ ở trong ngành, mặc dù vậy thì ông thuyết phục được đối tác Thái Lan rằng thị trường Việt Nam là không hề nhỏ. 

Thời điểm trước đó, họ đã nghĩ rằng Việt Nam nghèo hơn Thái Lan. Vào năm 2015, Việt Nam chưa phát triển như hiện tại và họ chỉ nhìn thấy được rằng có 90 - 95% các sản phẩm điều hòa phân phối ở thị trường Việt Nam là các thương hiệu của Nhật Bản và Hàn. Với ông Chung, ông cho họ thấy mình có góc nhìn khác cũng như hiểu biết về thị trường như thế nào và khả năng kết nối của cá nhân ông, đội ngũ của ông với hàng ngàn đại lý ở Việt Nam. Ông cũng tin rằng họ đã bị thuyết phục. 

Điều thứ hai chính là trách nhiệm với cộng đồng. Ông cũng chia sẻ với họ về triết lý kinh doanh của mình không chỉ đơn thuần là bán hàng và kiểu mua 10 bán 11. Cái mà ông mong muốn đó chính là đem đến một giải pháp phù hợp mới phù hợp về giá cả cũng như chất lượng cho 70% người dân Việt Nam chưa được dùng điều hòa và chưa có cơ hội để có thể tiếp cận sản phẩm của các thương hiệu lớn. 

Và giải pháp mới mà ông muốn cùng với đối tác Thái Lan chưa đến người tiêu dùng Việt Nam là những sản phẩm có chất lượng cũng như dịch vụ tương đương với các hãng toàn cầu khác nhưng với giá thành phù hợp hơn rất nhiều. Đối tác tin ông có thể làm được điều đó nên đã đồng ý. Ông quan niệm, khi mình mang một giải pháp tốt hơn cho một tập khách hàng mới chứ không phải vào thị trường Việt Nam để giành khách hàng cũ. 

Hơn thế, người Thái cá cẩn trọng trong các quyết định nhưng quyết rồi thì kiểu gì họ cũng làm. Và 6 tháng sau khi đồng ý, sản phẩm đầu tiên của Casper về tới thị trường Việt Nam vào tháng 3/2016. 

Người đàn ông đi lên từ tay trắng

Để giải quyết vấn đề về vốn trong những ngày đầu để nhập hàng về, ông Chung bộc bạch: “Thời điểm 2015, nếu nói về vốn, tôi gần như tay trắng. Đi làm 11 năm, có cái ô tô và cái nhà ở ngoại ô, thì bán xe được 450 triệu, cái nhà đưa vào cầm cố ở ngân hàng vay được 3,5 tỷ. Đó là những gì Casper khởi đầu ở Việt Nam”. 

Và với số vốn khiêm tốn đó thì việc nhập sản lượng hàng lên đến hàng chục tỷ đồng rõ ràng là không có khả thu. Và với những lô đầu tiên thì ông thậm chí còn không để đủ tiền lấy hàng ra và vẫn phải để hàng ở cảng. 

Vào lúc đó, thay vì Casper chuyển hàng cho hệ thống phân phối và 15 - 30 ngày sau nhận được thanh toán thì lúc đó ông cũng đề nghị các đại lý chuyển tiền trước và sau thời gian từ 1 - 2 tuần mới nhận được hàng. Hơn thế, họ cũng đặt niềm tin cũng như chuyển tiền trước cho ông. Và hệ thống đại lý thậm chí chỉ cần nhìn sản phẩm ở trên catalogue, họ cũng tin ông Chung sẽ làm được và họ tin rằng ông Chung sẽ giao hàng nhanh cho mình. 

Thực tế thì niềm tin đó đã được xây dựng trong suốt thời gian mà ông đi làm cũng như thời gian mở công ty riêng. Vào những năm đó thì ông nghĩ rằng bản thân ông nghĩ mình đã xây dựng được uy tín cá nhân. Các đại lý thấy ông làm tốt nên sẵn sàng đứng về phía ông. Hay thậm chí có khách hàng mới gặp nhau hai lần thì họ tin ông sẽ làm được và sẵn sàng chuyển tiền trước dù cho trước đó chưa hề làm việc với nhau bao giờ. 

Cũng nhờ được sự ủng hộ của hệ thống kênh phân phối về nguồn vốn mà ông đã giải được bài toán khó đầu tiên của Casper. Sau đó thì chu trình cứ thế quay vòng. Và trong năm đầu tiên, ông thậm chí không sử dụng một đồng nào từ hạn mức của ngân hàng. Và trên thực tế thì cũng không có ngân hàng nào cấp hạn mức cho Casper trong năm đầu tiên. Khoản tiền vay có đúng từ cái gia nhà gia đình đang ở đưa vào cầm cố ở ngân hàng. 

Hiện tại thì Casper có nguồn lực tài chính dồi dào để có thể hỗ trợ cho hệ thống kênh phân phối từ đó giúp cho họ mở rộng kinh doanh đồng thời cũng giúp cho Casper phát triển tốt hơn. Cũng theo đó, khả năng tài chính hiện tại cũng đủ để cho công ty có thể tăng trưởng trong nhiều năm tới. Nguồn lực không chỉ đến từ quỹ tích lũy nội bộ mà còn từ hệ thống ngân hàng thương mại cũng như các quỹ đầu tư lớn như Temasek, DBJ (Development Bank of Japan),...

Bí quyết xây dựng kênh phân phối

Được biết, ngay từ khi đưa Casper vào Việt Nam năm 2016, ông đã chọn đi theo hướng hết lòng chia sẻ quyền lợi cũng như cách làm với đối tác phân phối của mình, chấp nhận mức lợi nhuận thấp so với trung bình ngành để cho họ có thể sẵn sàng đồng hành cùng với mình từ đó mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. 

Vào năm 2016 - 2017, để có thể được tham gia vào các sự kiện lớn hay đi du lịch các hãng toàn cầu khác thì các đại lý đã phải đạt mức doanh thu hàng trăm tỷ đồng. Trong khi đó thì Casper đối xử rất hậu hĩnh với các nhà phân phối nhỏ. 

Và ngay từ đầu thì Casper cũng đưa ra quyền lợi rất tốt cho khách hàng nên kết nối với họ nhanh hơn rất nhiều. Casper cũng mang lại cho người ta quyền lợi không phải là quyền đánh đổi mà là quyền lợi cho đi. Đó cũng chính là sự khác biệt giúp cho Casper phát triển kênh phân phối rất nhanh và rộng khắp. Và từ năm 2018, công ty đã xây dựng được hệ thống eCasper để có thể số hóa hoàn toàn việc quản trị hệ thống kênh phân phối cũng như dịch vụ. Được biết, mỗi năm Casper bán ra hàng triệu sản phẩm thì dù cho sản phẩm đó đang ở đâu thì công ty đều có thẻ truy xuất ra. Nền tảng này cũng đã giúp cho Casper quản trị được hệ thống phân phối một cách hiệu quả.