4 năm trong nghề, chưa hẳn đã “chín” nhưng với anh, đó là một quãng đường chứa nhiều sự thử thách vượt qua chính mình còn với giới môi giới bất động sản, đó là một sự nỗ lực không ngừng nghỉ. Mỗi một khách “chốt” được là một câu chuyện, một kinh nghiệm để mỗi ngày qua đi, anh lại thêm dạn dày, trưởng thành và thành công hơn trên con đường đã chọn. Mới đây Ngô Quốc Long đã giành quán quân trong chương trình “Săn nhà triệu đô” mùa đầu tiên - Một chương trình truyền hình thực tế về nghề Môi giới Bất động sản.

Chúng tôi đã có cuộc trao đổi với Ngô Quốc Long về câu chuyện được – mất khi làm môi giới bất động sản của anh.

Chào Long, cơ duyên nào đưa bạn đến với nghề môi giới bất động sản?
Trước kia tôi theo học ngành kiến trúc, khi học đến năm thứ 3 và bắt đầu có những trải nghiệm với nghề tôi nhận thấy mình không phù hợp với công việc của nghề này. Mặc dù là một nghề cao quý nhưng thường phải ngồi ở trong phòng để vẽ và thiết kế làm mình không thấy hứng thú. Tôi muốn một môi trường làm việc năng động hơn, một công việc hướng ngoại hơn, được giao tiếp với nhiều người hơn nên ngay khi ra trường tôi đã chọn nghề môi giới bất động sản.
Tôi đã cho mình 2 tháng để thử thách trước khi chính thức vào nghề và qua 2 tháng đó, tôi thấy công việc này phù hợp với mình nên làm đến bây giờ.
Bạn có cảm nhận gì về công việc mình đang làm?
Bản thân tôi đánh giá, ghề môi giới bất động sản là một nghề đem lại cơ hội cho nhiều người, bất kỳ ai cũng có thể tham gia. Thị trường bất động sản Việt Nam mang lại cho bạn rất nhiều cơ hội nếu bạn làm tốt. 
Thứ nhất là cơ hội về thu nhập; thứ hai là cơ hội phát triển bản thân về kỹ năng và kiến thức; thứ ba là cơ hội được gặp gỡ, kết nối được nhiều mối quan hệ xã hội với bạn bè đồng nghiệp và đối tác.

Tuy nhiên, vì là nghề ai cũng có thể làm được và rất dễ dàng ở thời điểm gần đây nên cũng chính vì thế, nghề môi giới cũng có rất nhiều sự cạnh tranh và khó khăn.
Có những bạn chỉ trong 2 tháng đã rời bỏ nghề do gặp phải quá nhiều khó khăn. Có bạn gặp khó khăn trong khâu tìm kiếm khách hàng, có người lại gặp khó khăn trong vấn đề định hướng theo dòng sản phẩm nào, hay nhiều người găp phải khó khăn về mặt tài chính cá nhân để duy và trụ lại được với nghề trong giai đoạn mới bước chân vào làm. 
Thậm chí, ngay đối với những người đã làm lâu năm trong nghề cũng gặp phải những khó khăn, có thể trong một thời gian dài họ không bán được hàng. 
Vậy với bạn, quãng thời gian khó khăn nhất kể từ khi đến với nghề này là gì?
Đối với người làm nghề môi giới, quãng thời gian khó khăn nhất cõ lẽ là những thời gian không bán được hàng. Rất may, quãng thời gian này tôi không phải trải qua nhiều, chỉ khoảng 2 tháng đầu tiên mới vào nghề. 
Trong khoảng thời gian đó, tôi không bán được sản phẩm nào trong khi đồng nghiệp của mình vẫn “chốt đơn” rất nhiều. Điều này làm tôi rất stress. Không có thu nhập trong khi vẫn phải chi rất nhiều tiền cho quảng cáo, chi tiêu cuộc sống, lại xuất hiện sự hoài nghi về năng lực của bản thân, nhiều thứ đổ dồn khiến tôi rất mệt mỏi.
Khi đó, bản thân tôi nghĩ, tôi cần cố gắng nhìn nhận lại mình, xem mình đã cố gắng chưa, năng lực của mình yếu kém hơn người ta hay sao mà không bán được hàng và các vấn đề khác để đúc rút ra điểm mấu chốt của việc bán hàng là gì, từ đó mình cố gắng cải thiện nó để bán hàng tốt hơn.

Bạn có cảm thấy buồn khi mọi người gọi mình là “môi giới” hay “cò đất” không?
Nhiều khi tôi cũng thấy chạnh lòng và suy nghĩ mình là người có ăn, có học và được đào tạo bài bản ở những môi trường rất chuyên nghiệp nhưng đôi khi khách hàng vẫn nghĩ và coi mình như những người cò đất họ đã gặp phải trước đó. Sự so sánh đó rất khập khiễng.
Nhưng ở thời điểm hiện tại, với môi trường và công việc khá nhạy cảm như vừa qua thì không thể tránh khỏi suy nghĩ đó từ phía khách hàng. 
Tuy nhiên, thời gian sẽ trả lời cho khách hàng hiểu được nghề môi giới bất động sản cũng là một nghề cao quý và chuyên nghiệp, nó mang lại nhiều giá trị cho khách hàng, cho cộng đồng, cho xã hội. Dần dần, những người làm nhiều, hiểu biết nhiều sẽ hiểu và nhận ra điều đó. Đặc biệt là những nhà đầu tư chuyên nghiệp, họ rất quý sale, rất tôn trọng và tin tưởng những thông tin mà sale đưa ra.

Nghề môi giới ngoài áp lực về chỉ tiêu, doanh số còn đối mặt với sự cạnh trạnh không lành mạnh của đồng nghiệp, như “cắt máu”, “đi đêm” với khách của mình để “cướp” khách… Đã bao giờ bạn có ý định nghỉ công việc này để chuyển sang một công việc khác chưa?
Đây là vấn đề mà bất kể ở ngành nghề gì chúng ta cũng có thể gặp phải. Vấn đề cạnh tranh bằng giá cả hay bằng cách này hay cách khác để đạt được doanh số xảy ra thường xuyên.
Thời gian đầu mới vào nghề, khi gặp phải những tình huống đó tôi cũng rất buồn, thất vọng và stress. Có những deal gần như đã chốt được rồi nhưng lại bị vụt mất vì bị đồng nghiệp "vợt" mất khách bằng cách cắt máu. 
Nhưng dần dần, qua thời gian tôi nhận ra rằng, vấn đề này mình sẽ thường xuyên gặp và phải vượt qua. Ai cũng gặp phải chuyện này giống mình, mình phải lạc quan để vượt qua, tìm khách khác và nghĩ cách tránh không để xảy ra chuyện này nữa. 
Khi chúng ta lạc quan, chúng ta sẽ có nhiều giải pháp hơn, giác quan chúng ta sẽ nhạy bén hơn để nhận thấy khách hàng của chúng ta đang chăm sóc đang bị một môi giới khác nhóm ngó đến. Hay chúng ta sẽ có những giải pháp để chốt được khách nhanh hơn, từ đó tránh được việc bị “vợt” mất khách.
Đến thời điểm hiện tại, tôi khá bình thản trước các vấn đề xảy ra, đặc biệt là các vấn đề liên quan đến bán hàng như cắt máu để vợt khách… 
Có nhiều khách hàng yêu cầu môi giới phải cắt hoa hồng cho họ, quan điểm của bạn về vấn đề này như thế nào?
Đây là vấn đề cũng thường xảy ra, bản thân tôi cũng đã nhiều lần gặp phải tình huống này. Tôi thường chia sẻ với khách hàng rằng, hoa hồng là thu nhập chính của người môi giới và là phần họ đáng được hưởng vì họ đã phải bỏ rất nhiều công sức và chi phí mới bán được hàng. Tôi coi đây là công việc chính của mình, gắn bó lâu dài và phát triển nó một cách chuyên nghiệp. Môi giới cũng là con người, cũng có những khoản chi tiêu cá nhân, có sở thích riêng. Tiền hoa hồng giúp người môi giới trang trải cuộc sống, chi trả các khoản chi phí và phát triển cá nhân mỗi người môi giới bất động sản.

Vấn đề mối quan hệ giữa người môi giới với khách hàng không dừng lại ở việc mua và bán hàng. Sau này còn nhiều vấn đề về hậu mãi, hỗ trợ về sau lâu dài liên quan đến các giấy tờ mua bán hay chuyển nhượng và cho thuê… Đó là những thời điểm khách hàng chưa nhìn ra được. Hậu bán sản phẩm là thời điểm rất cần đến người môi giới, người đã đồng hành cùng mình từ đầu. Đấy là những giá trị, theo tôi còn cao hơn nhiều so với số tiền chiết khấu mà khách hàng đòi hỏi từ phía người môi giới.
Về bản chất, hoa hồng là tiền chủ đầu tư trả cho người môi giới chứ không phải người môi giới xin khách hàng. Vì vậy, khi khách hàng đòi hỏi hay lấy phần hoa hồng của người môi giới, tôi có thể khẳng định chắc chắn rằng sau này, khi có vấn đề gì xảy ra và thực tế có những vấn đề, những thời điểm khách hàng không thể có mặt hay giải quyết được mà chỉ có môi giới mới giải quyết được thì người bị thiệt chính là khách hàng. Họ sẽ mất rất nhiều, cái mất này lớn hơn gấp rất nhiều lần so với số tiền hoa hồng họ “cắt” của người môi giới.

Có những thời điểm thị trường tốt, có những cơ hội tốt, người môi giới hoàn toàn có thể giới thiệu khách hay nhắc nhở khách nên bán bất động sản của mình để chốt lời hay giữ lại thêm … Khi khách hàng tôn trọng và tin tưởng nhà môi giới, chắc chắn họ sẽ nhận lại được sự chăm sóc và hậu mãi tốt nhất từ phía nhà môi giới. Ngược lại, nếu khách hàng không tôn trọng nhà môi giới, muốn lấy hết phần hoa hồng của họ, chắc chắn khách hàng sẽ không nhận được những điều trên và khách hàng sẽ mất nhiều hơn được.
Trong quá trình làm, bạn thấy khó khăn nhất ở vấn đề gì, tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng, chốt khách, quản lý data khách hàng của mình hay quản lý nguồn hàng?
Trong quá trình làm việc, mỗi môi giới sẽ gặp phải khó khăn ở một khâu khác nhau. Sau 4 năm làm việc trong nghề, đã trải qua nhiều loại sản phẩm từ chung cư, đất nền, biệt thự, liền kề, nghỉ dưỡng… cũng tùy từng thời điểm và tùy loại sản phẩm bán mà mình gặp phải những khó khăn khác nhau.
Như thời điểm hiện tại, việc bán những sản phẩm có giá trị cao gặp nhiều khó khăn do chính sách siết tín dụng của Nhà nước. Vấn đề khó khăn của các nhà môi giới sẽ gặp phải ở khâu tìm kiếm và chốt khách. Tuy nhiên, đối với các dòng sản phẩm như chung cư, condotel giao dịch lại dễ dàng hơn.
Khó khăn luôn luôn xuất hiện trong quá trình bán sản phẩm của người môi giới, một người môi giới giỏi sẽ luôn biết tùy cơ ứng biến,chọn các loại sản phẩm phù hợp với từng thời điểm của thị trường.

Với kinh nghiệm của mình, bạn thường tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình qua các kênh nào? Chi phí của các kênh bạn đang dung như thế nào?
Marketing online là kênh phổ biến được các môi giới bất động sản sử dụng, tôi cũng sử dụng kênh này nhiều nhất. Ngoài ra, tận dụng các mối quan hệ với khách hàng cũ để bán hàng. Đây là kênh có chi phí thấp nhất và đem lại hiệu quả khá cao.
Các kênh marketing online tôi thường dùng là quảng cáo trên Facebook, Google Adwords, Zalo. Tùy từng dự án và phân khúc sản phẩm khác nhau mà tôi dùng các kênh khác nhau để tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo của mình.
Người môi giới phải biết hoạch định kinh tế, phải đánh giá được biên độ lợi nhuận của sản phầm mình đang bán là bao nhiêu để cân đối ngân sách dành cho quảng cáo. Đối với những môi giới bất động sản không am hiểu về marketing online sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề hoạch định kinh tế này. Nếu dồn ngân sách vào một chiến dịch quảng cáo sai, không phù hợp với sản phẩm mình bán sẽ gặp phải rất nhiều rủi ro và thiệt hại lớn về kinh tế.
Bên cạnh đó, am hiểu về công nghệ thông tin và có kiến thức về hoạch định kinh tế là một lợi thế rất lớn đối với một người môi giới bất động sản. Khi chạy quảng cáo online, người môi giới phải dự đoán được chi phí để ra một khách hàng tiềm năng và bao nhiêu khách hàng tiềm năng mình có thể chốt được một khác. Khi xây dựng được một bộ khung về chi phí marketing, người môi giới bất động sản sẽ không bị ảnh hưởng đến tâm lý.

Trong thực tế, có nhiều bạn môi giới chạy quảng cáo hết 2-5 triệu đồng chưa ra khách là bắt đầu thấy xót, thậm chí cảm thấy hoang mang. Khi đó rất dễ dẫn đến tâm lý cắt lỗ, dừng lại chiến dịch quảng cáo mà họ không biết, số tiền 2-5 triệu đồng kia chưa đạt đến ngưỡng để có khách. Ngưỡng để có khách của dòng sản phẩm này và ở chiến dịch quảng cáo này phải ở mức 10 triệu đồng. Tình trạng này xảy ra phổ biến ở những môi giới mới vào nghề hoặc không hoạch định được bộ khung chi phí mà như tôi đã chia sẻ.
Trong quá trình làm việc, bạn đã dùng ứng dụng công nghệ nào để quản lý nguồn hàng, quản lý khách hàng?
Hiện nay tôi và nhiều đồng nghiệp vẫn đang dùng phàn mềm excel để quản lý nguồn hàng và data khách hàng của mình. Tuy nhiên, tôi thấy việc sử dụng phần mềm này chưa thuận tiện để kiểm soát chi tiết thông tin khách hàng.
Nếu có một hay một số ứng dụng nào đó có thể hỗ trợ cho người môi giới quản lý và chăm sóc khách hàng tốt hơn nữa, hay các nền tảng công nghệ hỗ trợ khách hàng, giúp khách hàng có thể xem dự án mà không cần phải đến thực địa và vẫn có thể chốt được hàng đã được nhiều sàn giao dịch bất động sản đưa vào phục vụ khách hàng.

Trong thời gian tới, chắc chắn các nền tảng công nghệ sẽ còn thay đổi, trải nghiệm của khách hàng sẽ cần sâu hơn và rõ hơn. Điều đó giúp khách hàng ra quyết định mua nhanh hơn, người môi giới chốt deal dễ dàng hơn. Khách hàng ở Hà Nội vẫn có thể chốt các bất động sản ở Tp. Hồ Chí Minh hay các tỉnh khác một cách dễ dàng mà không cần tốn nhiều thời gian và tiền bạc đến tận nơi.

Khi bán các sản phẩm đất nền, bạn có gặp phải các vấn đề về quy hoạch, về mặt pháp lý của sản phẩm mình bán không? Để kiểm tra các thông tin về quy hoạch hay pháp lý đó, bạn thường làm theo cách nào, có sử dụng ứng dụng nào hỗ trợ việc này không?
Trong quá trình bán đất nền, bất kỳ ai cũng sẽ gặp phải các vấn đề về quy hoạch và pháp lý liên quan đến thửa đất, yêu cầu người môi giới phải kiểm tra. Tôi cũng thường xuyên gặp phải vấn đề này.
Để kiểm tra các thông tin của thửa đất, có nhiều cách kiểm tra qua Sở Tài nguyên và Môi trường, chính quyền địa phương, các hộ dân xung quanh và thông tin được thể hiện trên giấy chứng nhận quyền sử dụng của thửa đất đó. Ngoài ra, hiện nay tôi đang dùng một app để phục vụ cho công việc của mình. Ứng dụng này cho người dùng những hình ảnh chân thực nhất về thửa đất, về hiện trạng mặt bằng của dự án. Khi click vào bất kỳ thửa đất nào, trên ứng dụng sẽ hiện ra các thông tin về thửa đất đó.
Tuy nhiên, do một số dự án được bán lúa non, hiện trạng chưa hoàn thành các thủ tục về mặt pháp lý thì các ứng dụng này không phát huy được tác dụng.
Đến giờ phút này, bạn có thấy hài lòng với lựa chọn của mình khi theo nghề môi giới không?
Thật may mắn vì thời gian qua, với những trải nghiệm rất đáng giá, bản thân tôi đánh giá, tôi “được” nhiều hơn “mất”. Được bỏ những giọt mồ hôi, sự hiểu biết, kinh nghiệm, kiến thức của mình để mang lại những giá trị cho các khách hàng đã và sẽ đồng hành cùng tôi, đó là điều tôi cảm thấy hạnh phúc nhất.
Xin cảm ơn Long và chúc bạn thành công hơn nữa trên con đường mình đã chọn!