Tại một quán cà phê giữa Trung tâm thành phố Hà Nội, chúng tôi bắt gặp một nhóm môi giới bất động sản, trang phục gọn gàng, thái độ lịch sự đi phát tờ rơi quảng cáo dự án mà mình đang phân phối, chỉ cần một câu hỏi liên quan cũng đủ để thấy trong mắt họ ánh lên sự vui mừng.
Ở thời điểm hiện tại, phát tờ rơi gần như là phương thức truyền thống và có phần lạc hậu, tỷ lệ tạo được giao dịch cũng không cao nhưng môi giới vẫn lựa chọn sử dụng bởi theo những người làm nghề lâu năm, phát tờ rơi vẫn còn những điểm ưu, nhất là đối với những nhân viên vừa bước vào nghề. Cùng với đó, các sàn chủ quản cũng không yêu cầu môi giới tiếp cận khách hàng theo phương thức gì bởi suy cho cùng lãnh đạo sàn cũng chỉ nhìn vào kết quả doanh thu hàng tháng.
Môi giới bất động sản được đánh giá là nghề gặp phải khá nhiều tai tiếng. Chính vì thế, để tiếp cận và được nghe những chia sẻ liên quan đến nghề nghiệp công việc của những nhân viên môi giới là rất khó. Nhưng khi đủ tin tưởng, nghe được những tâm sự thì mới hiểu được những khó khăn, vất vả mà những người làm nghề mới biết.
Chị Q.T. – nhân viên sàn Lucky Land, vừa vào nghề được 2 tháng, chị vẫn loay hoay với công việc mới mẻ và những kiến thức chưa bao giờ được tiếp cận. Bước vào nghề với kinh nghiệm hạn chế, không có nhiều mối quan hệ, thì với chị phát tờ rơi là cách đơn giản nhất để tiếp cận với khách hàng. “Đối với những người mới như mình, phát tờ rơi là cách làm đơn giản nhất và cũng nên làm nhất. Thứ nhất, phát tờ rơi không mất nhiều chi phí. Thứ hai, mặc dù làm theo cách này bản thân mình có hơi vất vả, vì nắng nôi, mưa gió, có những hôm nắng đến 40 độ vẫn phải phơi mình giữa đường nhưng đổi lại, khi trực tiếp ở thị trường, mình có nhiều cơ hội để tiếp cận với khách hàng. Lâu dần, mình luyện được cách nói chuyện với khách, tư vấn các thông tin về dự án cũng lưu loát và tự nhiên hơn. Đặc biệt, khi đi phát tờ rơi như thế này, mình có những bài học đắt giá hơn trong việc xử lý các tình huống bất ngờ mà khi đào tạo, không ai có thể chỉ dạy cho mình được”, Chị Q. T. chia sẻ.
Tích luỹ được nhiều kinh nghiệm, học được nhiều bài học đắt giá. Nhưng đằng sau đấy, khó khăn của những người môi giới mới vào nghề vẫn là vấn đề không thể nói hết. Thực tế, với những người dùng tờ rơi để quảng cáo sản phẩm, có thể phát ra được số lượng rất lớn, nhưng số người thực sự quan tâm để sản phẩm thì lại chỉ đếm trên đầu ngón tay. Phần lớn mọi người đều nhận tờ rơi vì lịch sự, cũng có những người nhận giây trước, giây sau đã vứt luôn trước mắt nhân viên môi giới.
Có thể nói, tỷ lệ chốt được khách bằng cách phát tờ rơi vào khoảng 1/100 nhưng các môi giới mới vẫn rất kiên trì với phương pháp này bởi với họ chỉ cần le lói một cơ hội cũng là một tín hiệu đáng mừng. Chính vì thế, không chỉ quán cà phê, mà bất cứ đâu cũng là thị trường tiềm năng của anh em môi giới, từ chỗ đông người cho đến các bãi đỗ xe, việc xe máy, ô tô thay chủ nhận tờ rơi cũng là điều bình thường.
Còn đối với những môi giới có nhiều kinh nghiệm hơn, rải tờ rơi không còn là cách làm hiệu quả nữa, họ bắt đầu tìm đến những phương án khác có độ phủ sóng hơn và tất nhiên, chi phí cũng tốn hơn với tham vọng lượng khách tìm về sẽ tăng lên. Tuy nhiên, theo chia sẻ của những người trong nghề, mặc dù đã làm đủ mọi cách từ chạy quảng cáo, làm web ... nhưng lượng thu được vẫn rất hạn chế. Nhất là khi số lượng môi giới đang ngày càng tăng lên và thị trường thì vẫn còn rất khó khăn.
Anh Đặng Đình Vinh – nhân viên sale bất động sản cùng vài đồng nghiệp góp tiền chạy quảng cáo dự án trên facebook. Nhưng sau một tháng kết thúc chiến dịch, nhóm anh Vinh chỉ nhận về vài tin nhắn hỏi thăm về sản phẩm rồi mất hút. Bỏ ra hàng chục triệu mong sẽ kết nối được với khách hàng nhưng kết quả nhận về chỉ lèo tèo mấy người hỏi thăm. Đủ để hiểu sự khắc nghiệt trong nghề này là quá lớn.
“Bọn mình có 4 người với tổng số tiền đầu tư chạy quảng cáo là 80 triệu, sau 1 tháng chạy chiến dịch, bọn mình mất 20 triệu. Nhưng trong tháng, nguồn khách hàng từ facebook của chỉ có 5 khách. Trong số đó, có 3 khách chỉ nhắn tin hỏi nhằm tham khảo giá, 1 khách còn suy nghĩ và 1 khách khi bên mình liên hệ lại thì người ta đã chốt giao dịch khác. Một người bạn của mình đã bắt đầu muốn rút lui bởi không với tình hình như hiện tại thì không biết bao giờ mới thu hồi được vốn”, anh Vinh tâm sự.
Với những nhân viên môi giới, hạn chế trong công việc không dừng lại ở việc tiếp cận, kết nối với khách hàng. Sau khi đã mất tiền, mất sức để có khách thì việc chăm sóc khách là vấn đề cốt lõi, quyết định tỷ lệ thành công của giao dịch. Theo phân tích của các nhà môi giới, thường thì nhà đầu tư và khách hàng đều rất bận nên thời gian đi xem dự án cũng sẽ phải phụ thuộc vào khách hàng. Họ có thể đi xem dự án lúc rảnh bất chợt hoặc cũng có thể là vô tình đi qua dự án nào khiến họ hứng thú. Chính vì thế, thời gian của môi giới rất khó đoán định. Cũng vì lý do này, nếu môi giới là nữ, sẽ rất gặp rất nhiều trở ngại.
Cũng theo chia sẻ của anh Vinh: “Không giống như nhân viên văn phòng chỉ làm việc giờ hành chính, môi giới làm việc 24/7. Nửa đêm, gần sáng khách cần tư vấn, bọn mình vẫn phải vui vẻ chăm sóc khách. Có khách chỉ tư vấn qua điện thoại, nhưng cũng không ít người yêu cầu thời gian đi xem dự án rất oái oăm. Đối với bọn mình, thời gian nào, địa điểm nào không phải là vấn đề bởi chỉ cần chốt được khách, bán được dự án mới có thu nhập”.
Để tư vấn được cho khách hiểu được dự án của mình, để khách hàng đồng ý xuống tiền, đòi hỏi môi giới phải hiểu dự án, phải biết nhiều kiến thức. Trong khi đó, hầu hết môi giới đều là những người không chuyên, chủ yếu họ là những tay ngang chuyển sang làm nghề với rất ít kiến thức chuyên môn. Chính vì thế, để môi giới có thể nắm hết các thông tin về dự án như pháp lý, quy hoạch, ưu đãi... là điều rất khó. Để làm việc có hiệu quả hơn, môi giới điều mong muốn có các phần mềm hỗ trợ để họ có thể dễ dàng, thuận tiện hơn trong công việc.
Cách làm truyền thống, cách làm thủ công có thể vẫn có hiệu quả trong công việc, nhưng ở thời điểm hiện tại, nhu cầu tìm kiếm các dự án của khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội và các trang web lớn hơn rất nhiều so với việc tìm kiếm các sản phẩm bất động sản tại các biển quảng cáo hay tờ rơi.
Thị trường bất động sản trong xu thế chuyển đổi số tạo ra quá trình dịch chuyển từ các quyết định tự phát của thị trường thành các quyết định dựa trên nền tảng dữ liệu, giơi chuyên gia hi vọng đây sẽ giải pháp dẫn dắt ngành công nghiệp này vượt qua những vấn đề đang tồn tại.
Nhất là khi thị trường bất động sản đang đóng vai trò cầu nối các ngành, thị trường trong chuỗi giá trị bất động sản. Hiện nay, có khoảng 35 ngành nghề có quan hệ mật thiết cũng như có nhiều tác động qua lại với thị trường bất động sản.
Đối với những người làm môi giới bất động sản, chuyển đổi số bất động sản tiềm ẩn các cơ hội để nguồn thu tăng trưởng, đẩy nhanh tiến độ các giao dịch, giảm chi phí tiếp cận khách hàng,... Cách mạng công nghệ là sự thay đổi căn bản mang tính xu hướng tất yếu. Chuyển đổi số mang lại lợi ích nhiều hơn so với rủi ro, bất lợi và trở thành cuộc đua của nhà môi giới.
Chính vì thế, hiện tại marketing online là kênh phổ biến được các môi giới bất động sản sử dụng. Đây là kênh có chi phí khá thấp nhưng đem lại hiệu quả khá cao.
Tuy nhiên, đối với những môi giới bất động sản không am hiểu về marketing online sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc phân phối nguồn tiền. Nếu tập trung ngân sách vào một chiến dịch quảng cáo mà không phù hợp với sản phẩm mình bán sẽ gặp phải rất nhiều rủi ro và thiệt hại lớn về kinh tế.
Vẫn còn nhiều bạn môi giới chạy quảng cáo một cách rón rén, khi bỏ ra một số tiền rất ít để chạy, qua một thời gian không có khách tìm đến họ sẽ ngay lập tức ngừng chiến dịch mà không đủ kiến thức để hiểu số tiền đổ vào của họ chưa chạm đến ngưỡng có khách.
Nhưng khi có nguồn khách, có số lượng khách đông, môi giới lại đau đầu tìm phương án để chăm sóc khách hàng cũng như quản lý nguồn hàng và data khách hàng. Hiện nay, chủ yếu các môi giới đều đang dùng phần mềm excel để quản lý, tuy nhiên, cách này vẫn còn khá nhiều điểm bất tiện.
Bên cạnh đó, ở khía cạnh của khách hàng, họ cũng muốn có những công cụ hỗ trợ để giúp họ kết nối được với môi giới. Bởi hiện nay, qua những cách làm truyền thống, khách hàng có nhu cầu và kể cả những người không có vẫn thường xuyên nhận được những cuộc gọi giới thiệu sản phẩm với tần suất liên tục gây ra một số vấn đề phiền hà.
Ngoài ra, không phải khách hàng nào cũng có thời gian đến tận nơi để xem dự án, chính vì thế, họ cần một ứng dụng để có thể hình dung được sản phẩm qua điện thoại thông minh. Dĩ nhiên, khi môi giới sở hữu được ứng dụng này cũng sẽ không mất nhiều thời gian để đưa khách đi xem trực tiếp sản phẩm. Hơn hết, nếu được số hóa được thị trường bất động sản, tính rủi ro, tính gây thiệt hại cho thị trường sẽ bị triệt tiêu.
