Tâm sự về nghề môi giới bất động sản: Sự thật về nghề và mức hoa hồng có tháng đạt gần 1,5 tỷ đồng

Theo Trí thức trẻ, người ngoài thường có cái nhìn định kiến về môi giới bất động sản, ví dụ như ăn hoa hồng rất nhiều, chỉ làm hết sức để thu nhập của mình tốt nhất chứ không quan tâm đến khách hàng. Ngoài ra, đây cũng là một nghề khá nhiều ồn ào khi chính sales bất động sản cũng chia sẻ rằng chuyện cướp khách hàng hay cắt máu không còn là chuyện hiếm gặp. 

Anh Đặng Phúc Nguyên - hiện đang là Giám đốc kinh doanh tại một công ty môi giới bất động sản chia sẻ về câu chuyện làm nghề. Anh Nguyên xuất phát điểm là một cử nhân được đào tạo chính về ngoại ngữ. Sau khi làm nhiều công việc khác nhau, anh đã thấy bất động sản là mảnh đất đầy tiềm năng. Anh Phúc Nguyên chia sẻ rằng lĩnh vực này cho bản thân nhiều cơ hội để bứt phá khỏi giới hạn của bản thân cũng như thay đổi cuộc sống nên đã quyết định gắn bó với nghề, đến nay đã được 5 năm.

Môi giới bất động sản làm gì và thu nhập đến từ đâu?

Theo anh Phúc Nguyên, công việc của một sales bất động sản cũng "nhàn", anh nhấn mạnh: "Thật tình mà nói, sales BĐS đòi hỏi rất nhiều đầu việc cần thực hiện: đi thị trường, phát tờ rơi, telesales, email marketing,... Những điều này sẽ hỗ trợ mình tìm khách hàng; hoạch định tài chính, dòng tiền cho khách hàng giúp họ cân đối tài chính khi xuống tiền mua 1 sản phẩm BĐS. Bên cạnh đó, sales cần giúp khách dễ hình dung về sản phẩm, phân tích về tầng, tòa nhà, view, hướng,... của BĐS mình đang bán". 

Với anh, cũng giống như các cô cậu học sinh thì sales cũng phải học thuộc thông tin về chủ đầu tư và các dự án mình đang triển khai để có thể truyền tải đúng nhất tinh thần cũng như các thông số của sản phẩm đến với khách hàng của mình. Hơn thế cũng phải nghiên cứu thị trường khu vực đang bán hàng để có được sự so sánh và cái nhìn khách quan về các dự án. Các công việc như chạy quảng cáo FB Ads, Google Ads,...; quay video clip review, phân tích dự án, sản phẩm,... cũng phải thực hiện. Tất nhiên thì môi giới bất động sản phải chạy dự án theo KPI của công ty đề ra. 

Còn về thu nhập của những môi giới bất động sản, anh Nguyên cho biết thường đến từ hai nguồn chính đó là lương cơ bản và hoa hồng. Lương cơ bản thì sẽ tùy vào mỗi doanh nghiệp sẽ có được mức lương khác nhau, tùy vào quy mô, định hướng cũng như chiến lược của công ty. Đối với nhân viên môi giới thì đây chỉ là mức lương đủ để chi trả những chi phí như xăng xe, điện thoại,... nên nguồn thu cũng không đáng kể.

Đối với các bạn sales mới vào một công ty bất động sản thì điều khiến cho họ quan tâm nhất chính là hoa hồng khi bán sản phẩm. Công ty nào càng uy tín về việc chi trả hoa hồng cao, đúng hạn thì cũng sẽ thu hút được đông đảo nhân sự tìm đến. Anh Nguyên bộc bạch: "Con số cao nhất cá nhân trong 1 tháng mình từng đạt được là gần 1,5 tỷ tiền phí hoa hồng". 

Bên cạnh đó, sales bất động sản cũng chính là những nhà đầu tư bởi vì họ hiểu rõ về các giá trị và tiềm năng của các dự án mà bản thân đang phân phối hoặc họ cũng có được những kiến thức nhất định về các sản phẩm để quyết định xuống tiền đầu tư. Họ cũng có thể nhận định thị trường để đầu tư lướt sóng hoặc đầu tư lâu dài tùy vào dòng sản phẩm, phân khúc khách hàng mục tiêu cuối cùng. Và đây cũng chính là nguồn thu nhập dù không ổn định.

Được biết, chi phí đi gặp khách hàng đều do môi giới tự trả bởi vì sales muốn bán được hàng và kiếm thu nhập thì phải có sự đầu tư nhất định cho các mối quan hệ cũng như khách hàng của mình. Anh Nguyên nhấn mạnh: "Nói chung con số này lớn hay nhỏ phụ thuộc nhiều vào đối tượng khách hàng của bạn là ai, giá trị sản phẩm họ định mua là bao nhiêu. Về phía công ty của mình thì tùy vào giá trị mỗi deal, mỗi dự án và sản phẩm để có phương án hỗ trợ theo từng trường hợp cụ thể". 

Thị trường ảm đạm là thời kỳ "lọc sales" rõ ràng

Vào thời điểm ảm đạm ví dụ như COVID-19 bùng nổ, anh Nguyên đã lướt mạng xã hội và thấy nhiều bạn trong nghề chuyển sang bán thực phẩm, bán hàng online. Điều này thể hiện được một điều đó là COVID-19 cũng có một sự ảnh hương nhất định đối với các hoạt động của môi giới bất động sản. Cụ thể như có nhiều trường hợp đã rớt các deal lớn bởi vì khách hàng không thể nào đi xem thực tế dự án, hồ sơ vay bị hoãn hay khách hàng bị nhiễm COVID-19,... 

Dù vậy thì giai đoạn đó cũng được xem là thời kỳ sàng lọc sales rõ rệt nhất khi các môi giới có thiên hướng mạnh về công nghệ, livestream, quay dựng và hoạt ngôn sẽ trụ được rất lâu và vững. Thậm chí cũng có nhiều môi giới bán được nhiều nhà hơn so với thời điểm trước dịch bệnh xảy ra.

Hiểu đúng về khái niệm "lùa gà", "cắt máu"

Có thể thấy, nghề môi giới bất động sản xưa đến nay vẫn có nhiều định kiến, điều này cũng phụ thuộc khá nhiều về các sản phẩm và chủ đầu tư sales đang phân phối có thực sự uy tín không. Còn về chuyện nghề thì có muôn hình vạn trạng, người tốt người xấu thì nơi nào cũng có không riêng gì nghề môi giới bất động sản. Trên thực tế cũng có nhiều trường hợp như lùa gà tạo thị trường ảo, thúc khách chốt cọc mà chưa làm việc trước với ngân hàng hay sản phẩm không đúng với giá trị thực đã khiến cho khách hàng bị mất đi lòng tin. Tuy nhiên thì hiện vẫn có một số bộ phận chứ không phải tất cả đều như thế. Anh Nguyên cho hay: "Quan điểm của mình là đặt uy tín lên hàng đầu nên sẽ cố gắng không để những việc như vậy xảy ra với bản thân hoặc nhân viên trong công ty". 

Còn đối với việc cắt máu, anh Nguyên cho hay, tình trạng này đang diễn ra ở nhiều ngành nghề chứ không riêng gì nghề môi giới bất động sản. Anh bộc bạch: "Cá nhân mình cũng không có nhiều ý kiến về vấn đề này vì nó khá "nhạy cảm". Và các bạn sales cũng có rất nhiều lý do để thực hiện việc này, chủ yếu là để "push khách", thúc đẩy giao dịch, cạnh tranh khi trùng khách hàng,... Mình cũng từng chứng kiến rất nhiều trường hợp như vậy". Và việc tự cắt máu hầu như bản thân anh cũng rất hạn chế làm. Bởi vì nó sẽ tạo thói quen cho khách, thu nhập của bản thân cũng bị ảnh hưởng. Đôi lúc anh sẽ cảm thấy sức lao động của bản thân chưa được chi trả đúng bởi vì hoa hồng là cái mà môi giới xứng đáng được nhận. Thông thường thì anh Nguyên sẽ tặng quà tri ân khách vào những dịp lễ, tết, trung thu, sinh nhật,...đồng thời cũng không quên tương tác để giữ liên hệ với khách hàng chứ không cắt máu.

Khó khăn của nghề môi giới bất động sản

Anh Phúc Nguyên cho hay, khó khăn nhất trong nghề này có lẽ là câu chuyện tìm kiếm khách hàng bởi trong một khoảng thời gian mà không có khách hàng tiềm năng để chăm sóc, làm việc thì cảm giác đó vô cùng kinh khủng, dễ khiến cho bản thân stress, áp lực cũng như hoài nghi về năng lực của bản thân, không đủ sự tập trung, tỉnh táo từ đó dễ bị mất lửa với nghề. Anh Nguyên bộc bạch: "Thú thật thì ít nhất 3 lần mình muốn bỏ nghề nhất là ở thời gian đầu. Bởi vì ở những giai đoạn đó mình cảm thấy rất áp lực vì không có khách hàng, không có ai hướng dẫn, phải tự bơi, chưa có phương pháp để làm việc hiệu quả. Mình còn nhớ cảm giác rất khủng hoảng vì gần 6 tháng đầu tiên vào nghề BĐS mà chẳng phát sinh giao dịch nào. Cuối cùng mình cũng vượt qua được, giờ nghĩ lại khoảng thời gian đó mà còn sợ". Lời khuyên dành cho những người muốn trở thành môi giới bất động sản

Đối với Phúc Nguyên thì khi đã quyết định bước chân vào lĩnh vực bất động sản thì mọi người phải chuẩn bị cho bản thân một tâm lý vững chắc, kế hoạch tài chính trong trường hợp nhiều tháng đầu tiên chưa có giao dịch. Mọi người cũng phải là người chịu trách nhiệm cho chính quyết định của bản thân để có được động lực phấn đấu làm việc. Một điều quan trọng nữa đó chính là hãy tìm cho bản thân một người thầy trong nghề để học hỏi, noi theo.

Và khi bước chân vào nghề môi giới bất động sản, hoa hồng hấp dẫn nhưng khó khăn cũng có muôn vàn. Theo thống kê thì chỉ có khoảng 5% người trong ngành là có thể đạt được thành công. Chính vì thế mà những ai đang có ý định dấn thân vào lĩnh vực này cần nắm rõ các kỹ năng sau: 

Kỹ năng phân tích sản phẩm bất động sản: Một người môi giới bất động sản giỏi phải biết phân tích được sản phẩm của mình để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng. Đây được xem là kỹ năng căn bản và tiên quyết của quy trình bán đồng thời cũng là bước đệm tạo nên chiến lược kinh doanh hiệu quả "trăm trận trăm thắng". 

Kỹ năng phân tích đối tượng khách hàng: Kỹ năng này sẽ giúp cho môi giới có thể tiếp cận và thuyết phục khách hàng trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn. 

Kỹ năng Telesale: Trong thời buổi công nghệ như hiện nay, các thuận tiện nhất để tiếp cận và thuyết phục khách hàng là qua điện thoại. Tuy nhiên thì cũng có rất nhiều môi giới thường xuyên thất bại bởi không phải người nào cũng sẵn sàng bỏ thời gian ra để nghe tư vấn, vì thế để gia tăng tỷ lệ thành công thì người môi giới cần học cho mình kỹ năng thuyết phục khách hàng một cách cẩn thận và tỉ mỉ.

Ngoài ra, môi giới cũng cần trang bị cho mình các kỹ năng như: Kỹ năng chốt sale, Kỹ năng chăm sóc khách hàng và Kỹ năng quản trị tệp khách hàng.