Nữ doanh nhân Tôn Nữ Xuân Quyên - CEO BluSaigon cùng hành trình bán bút ngọc trai giá cao

Trên cương vị là con gái của vua nút áo Tôn Thanh Nghị, sau khi du học về nước thì Tôn Nữ Xuân Quyền đã bắt đầu khởi nghiệp ở lĩnh vực khác hoàn toàn với thế mạnh của gia đình từ đó khẳng định được bản thân. Làm bởi vì thích, chị đã quyết định bán lại công ty sau 7 năm. Nữ doanh nhân này tâm sự: "Nấu ăn dở nhưng tôi lại làm chủ một công ty về thực phẩm. Mở cửa hàng, tôi mới tìm hiểu khách hàng có thích sản phẩm của mình hay không… Và khi làm mà không có đam mê, bạn sẽ chẳng nghĩ ra cách". 

Khi ngồi nghĩ lại về lần khởi nghiệp đầu, nữ doanh nhân này cho rằng nhờ vào quãng thời gian đó và chỉ mới 4 năm thành lập BluSaigon đã có được những bước tiến xa hơn so với mong đợi. 

7 năm khởi nghiệp đầy gian truân: 3 năm mất trắng, 4 năm làm chỉ để trả nợ

Chia sẻ về lần khởi nghiệp đầu tiên của mình, nữ doanh nhân này cho biết: "Trước khi về nước, tôi từng có thời gian phát triển công ty tư vấn tài chính trong khoảng 6 tháng. Năm 2010 trở về Việt Nam tôi chọn khởi nghiệp trong lĩnh vực thực phẩm". 

Chị không làm việc trong công ty gia đình bởi vì xuất phát từ thực tế công ty sản xuất nút áo ngọc trai của ba mẹ chị đã gây dựng được 25 năm và hoạt động bình thường. Vậy nên việc xuất hiện chị ở đó là không quan trọng. 

Lúc này, chị mang tâm lý của cô sinh viên ngành tài chính tốt nghiệp loại ưu tại Mỹ nên muốn khẳng định bản thân sẽ thành công dù làm việc ở lĩnh vực nào đi chăng nữa. Và một lần tình cờ đọc báo và thấy ý tưởng cơm kẹp nên chị đã quyết định bay ra Hà Nội gặp đối tác để thương lượng mua nhượng quyền với mức giá từ 3 - 4 tỷ đồng. Cũng chỉ vì thấy hay và thích nên chọn đã lao vào làm mà không nghiên cứu nhiều. Sau thời gian 3 tháng khai trương thì chị đã phải rút vốn bởi vì bất đồng quan điểm trong kinh doanh. Dù vậy thì lúc đó chị cũng đang ở trong tình thế đã đem tiền đi đặt cọc 3 - 4 mặt bằng ở quận 1 và quận 3 với mức giá thuê là 100 triệu đồng. Lúc này, chị đang mang thai đứa con đầu lòng nhưng vẫn chấp nhận tự R&D, setup cửa hàng và chế tạo máy sản xuất sản phẩm từ đầu để bán. 

Ròng rã trong 7 năm trời chị đã liên tục gồng lỗ dù bán sản phẩm ở gần 500 địa điểm, tháng nào có lời thì sẽ được gom để trả nợ cũ. Nhiều lúc gần bỏ cuộc thì chị lại nhớ đến câu nói "Bạn không biết đang gần thành công đến mức nào" nên chị đã cố gắng giữ công ty đến năm 2018 thì đã bán được cho người cần.

Nói về lý do liên tục phải gồng lỗ, chị Quyền cho biết bản thân tốt nghiệp với tấm bằng loại ưu ở Mỹ nên tự cao đến mức mình không biết gì. Không hiểu gì về thị trường Việt Nam nên chị đã chọn và bán sản phẩm mình thích chứ không đi tìm hiểu  nhu cầu của khách hàng. Điều thứ hai chính là sản phẩm mới nên việc giáo dục khách hàng thay đổi thói quen cũng gặp khó khăn. Hơn nữa, đây lại là sản phẩm thực phẩm đông lạnh còn khá mới với khách hàng có thể lựa chọn các món nóng ngay trên đường mà không cần phải ghé vào siêu thị hay cửa hàng tiện lợi để chọn mua. Điều thứ ba chính là bản thân chị tự nhận mình không có kinh nghiệm từ đàm phán hợp đồng cho đến thuê mặt bằng, giá cảm tuyển dụng, quy trình sản xuất, marketing, sale ở Việt Nam,...

Khi bỏ tiền ra làm máy móc, thuê mặt bằng trong khi đó kiến thức lại chưa có đủ cũng chính là lý do khiến chị mất rất nhiều tiền trong những năm đầu tiên. Trên thực tế, 3 năm đầu chị đã mất trắng và thậm chí còn mang nợ. Chị Quyền bộc bạch: "Chính vì vậy, bạn vẫn còn may mắn nếu bắt đầu khởi nghiệp từ con số 0. Bởi tôi còn phải làm từ con số âm vì phải gánh các khoản nợ cũ đã vay mượn. Với tôi, 7 năm khởi nghiệp là 3 năm mất trắng và 4 năm trả nợ". 

Tâm sự về lý do quay trở về với thế mạnh của gia đình, chị Quyền nói rằng, sau 7 năm điều hành công ty thì chị nhận ra bản thân đam mê khởi nghiệp, vận hành công ty chứ không phải là hứng thú với sản phẩm đang làm. Mỗi ngày thức dậy chị đều như phải cố gắng với lựa chọn của bản thân. Khi trở về với thế mạnh của gia đình, sản xuất ngọc trai và vỏ sò chính là lựa chọn của chị. Lớn lên với vỏ ngọc trai hơn 20 năm, chị hiểu và luôn được truyền cảm hứng về cái đẹp của ngành. Cũng như chị luôn cảm thấy vui khi nhìn thấy các nghệ nhân cũng như con cái của họ lớn lên trong khuôn viên của công ty. Vậy nên chị cảm thấy bản thân cần có trách nhiệm mang đến cho họ cuộc sống tốt đẹp hơn. 

Tuy nhiên, hai thế hệ khác nhau nên cách quản lý cũng không có điểm tương đồng nên chị đã quyết định lập công ty riêng sản xuất bút ngọc trai mang tên BluSaigon. Công ty của chị tạo ra bút và các sản phẩm từ ngọc trai trừ nút áo bởi đây là sản phẩm mà ba chị đã sản xuất hơn 20 năm nay.

Phải bán bút có giá vài triệu đồng cho khách hàng cao cấp dù không dùng hàng hiệu

Nói về việc khởi nghiệp từ sản phẩm ngách là bút ngọc trai, chị Quyền bộc bạch, nếu như ở lần khởi nghiệp trước đối tượng khách hàng là học sinh, sinh viên hay dân văn phòng thì lần này, người mua sản phẩm BluSaigon lại là doanh nhân, đại sứ - đây là nhóm khách hàng cao cấp. 

Bài toán đặt ra ở đây là để bán sản phẩm cao cấp thì chị phải hiểu khách hàng của mình. Trong khi đó chị không phải là người sành đồ hiệu hay hiểu về các thương hiệu xa xỉ. 

Cũng từ đây, chị phải học sâu về việc định vị một thương hiệu cao cấp đó là lựa chọn sự kiện xuất hiện, nơi trưng bày sản phẩm, thiết kế showroom,... để có thể phù hợp với giá trị của mình và trong nguồn nhân lực tài chính giới hạn. Và ngoài kiến thức cá nhân thì chị cũng cần giúp cho toàn bộ nhân viên nâng cao khả năng thẩm mỹ và hiểu khách hàng của mình. Đây là thử thách và cũng là cơ hội, để có thể bán được sản phẩm tinh tế thì bạn phải tinh tế. Cũng từ thực tế này đã giúp cho chị và toàn bộ nhân viên trở thành người kỹ tính và sâu sắc hơn. Chị cũng hướng dẫn nhân viên phải tinh tế trong từng chi tiết nhỏ, từ cách đón tiếp ở showroom, nói chuyện qua điện thoại cho đến viết tin nhắn, soạn email,... Các nghệ nhân cũng phải không ngừng sáng tạo, học tính thẩm mỹ của quốc tế nhưng cũng phải gắn với giá trị bản sắc Việt. 

Chị Quyền tâm sự: “Đừng quan tâm nhiều đến đối thủ mà hãy phấn đấu trở thành phiên bản tốt nhất chính mình mỗi ngày" đã trở thành văn hoá của BluSaigon. Và chị cũng tin rằng bản thân đã đặt tiêu chuẩn cao, khách hàng cao cấp sẽ bị thu hút. Ở chiều ngược lại, đặt tiêu chuẩn thấp thì bạn sẽ bị cuốn vào vòng xoáy mất khách cũ tìm kiếm khách hàng mới liên tục. Đối với chị, tạo nên một thương hiệu có thể truyền cảm hứng cũng như tự hào khoe với bạn bè quốc tế là một bài toán khó nhưng khó mới đến được lượt của mình. 

Nguyên liệu sản xuất mỗi cây bút đều 100% từ tự nhiên thì  BluSaiGon chi Quyền nói rằng nguồn nguyên liệu chính là điểm mạnh của công ty. Bởi vì gia đình chị đã có 25 năm sản xuất nút áo ngọc trai nên nguồn nguyên liệu đã được thiết lập ở trong và cả ngoài nước. Vỏ sò, ngọc trai chủ yếu được nhập khẩu ở các nước khác nhau tùy theo từng màu như hồng, cam sẽ được tìm thấy ở sông Mississippi (Mỹ) còn màu nâu, tím đến từ Indonesia và màu đen có ở đảo Tahiti (Pháp); màu trắng đến từ Australia hay màu bào ngư có tại New Zealand. Tại Việt Nam, chị và đội ngũ công ty chỉ có thể tìm được các vỏ ốc màu nâu và tím.

Để có thể bán được sản phẩm của mình, chị Quyền nói rằng ở giai đoạn R&D đầu tiên thì mỗi chiếc bút chỉ đặt trong hộp và ghi công năng ví dụ như mạ vàng hay khảm ngọc trai. Nhìn chung thì việc đem cảm xúc cho khách hàng không được chú trọng. Đến năm 2018 thì chị chính thức thành lập BluSaigon và bắt tay vào việc thiết kế sản phẩm phù hợp với người dùng, hoàn chỉnh được bao vì cũng như làm lại nội dung cho từng thương hiệu. Dù vậy thì ở giai đoạn đầu để có thể bán được cây bút có giá trị cao cũng là thử thách. Bởi vì những đơn hàng đầu tiên đến từ những người quen, một số ít khách hàng lại cảm thấy tò mò. Chị cũng phải nói chuyện với 30 người thì mới có 1 người mua. Để có thể bán được 10 cây thì đồng nghĩa với việc phải nói chuyện với 300 người và thậm chí có thời điểm công ty phải hạ giá để có thể thu hút được khách hàng. Và theo thời gian, khách hàng biết đến BluSaigon là ai mà mang đến sứ mệnh, tầm nhìn gì thì họ đã ủng hộ ước mong khát vọng đó. Đến khi được nhiều người biết đến thương hiệu BluSaigon thì thay vì nói chuyện với 30 người, chị và đội ngũ chỉ cần giới thiệu với 3 người là một chiếc bút sẽ được bán ra.