Costco - đại gia bán lẻ lấn lướt Walmart, Amazon tại thị trường Trung Quốc: Kiếm lời hàng tỷ USD nhờ bán thẻ thành viên

Costco hay còn được biết đến là Costco Wholesale là một công ty bán lẻ chuyên về vận hành các siêu thị thu phí thành viên. Hiện nay, Costco đang cạnh tranh trực tiếp với nhiều chuỗi siêu thị lớn khác trên thế giới, bao gồm: Walmart, Target, Kroger, Home Depot. Trong khi những siêu thị khác cho khách hàng ra vào thoải mái thì Costco lại yêu cầu tất cả khách hàng phải làm thẻ thành viên trước. Chỉ những người có thẻ thành viên mới được ra vào cửa hàng của Costco. Bù lại, họ sẽ được mua hàng với mức giá rẻ hơn đáng kể khi so sánh với những siêu thị khác.

Được biết, lịch sử ra đời của Costco bắt đầu từ năm 1976 khi ông Sol Price, người tiên phong trong lĩnh vực bán lẻ thu phí thành viên, đã thành lập siêu thị Price Club tại San Diego. Đến năm 1983, ông Jeffrey H. Brotman và James D. Sinegal cũng đã mở siêu thị Costco đầu tiên tại Seattle. Năm 1993, Công ty Price (công ty mẹ của Price Club) cùng với Costco sáp nhập vào nhau, trở thành Price/Costco. Năm 1997, công ty được đổi tên thành Costco. Ngày 5/12/1985, Costco chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán, cổ phiếu đã tăng trưởng mạnh mẽ hơn 27.000% kể từ đó đến nay. 

Năm 1993, công ty này báo cáo 15,5 tỷ USD doanh thu. Đến năm tài chính 2022, doanh thu của Costco tổng cộng là 227 tỷ USD. Tại thị trường Trung Quốc nói riêng và nhiều thị trường khác nói chung, Costco cũng giành được chiến thắng trong khi các nhà bán lẻ Mỹ liên tục thất bại. Điều này khiến nhiều người thắc mắc, bí quyết thành công của Costco là gì?

Kiếm lời hàng tỷ USD nhờ bán thẻ thành viên

Thông thường, thẻ thành viên loại thường của Costco sẽ có giá là 60 USD/năm. Trong đó, còn có loại thẻ hạng thương gia với giá 120 USD/năm với nhiều khuyến mãi như hoàn tiền 2%, giảm giá du lịch, bảo hiểm xe hơi hoặc nhà ở… Nếu tính đến tháng 8 năm nay, Costco đã có tổng cộng 118 triệu thành viên trên toàn thế giới.

Đối với hoạt động bán hàng hóa, Costco lại không kiếm được quá nhiều. Trong năm tài chính 2022, biên lợi nhuận của đại gia bán lẻ này là khoảng 11% (không bao gồm phí thành viên), con số này tương đương với 23,3 tỷ USD, thấp hơn rất nhiều khi so sánh với các nhà bán lẻ truyền thống khác. 

Cụ thể, Costco trong năm tài chính này (tính đến ngày 28/8) đã thu về doanh thu 222,7 tỷ USD từ hoạt động bán hàng. Đáng chú ý, giá vốn của Costco là 199,4 tỷ USD trong khi chi phí bán hàng và quản trị là 19.8 tỷ USD. Hiểu đơn giản, Costco ghi nhận lãi thuần từ hoạt động bán hàng là 3,6 tỷ USD. Thực tế, lợi nhuận hoạt động của Costco là 7,8 tỷ đồng. Hoạt động bán thẻ thành viên đã giúp Costco thu về 4,2 tỷ USD nhưng không tốn kém bất kỳ chi phí nào. Hoạt động này cũng đang đóng góp 54% lợi nhuận cho công ty. Điều này đồng nghĩa với việc, biên lợi nhuận của Costco luôn giữ mức ổn định trong nhiều năm là nhờ phí thành viên. 

Một khi đã bỏ ra từ 60 USD cho đến 120 USD để sở hữu thẻ thành viên của Costco, người tiêu dùng sẽ có thêm động lực để mua sắm nhiều hơn tại siêu thị này. Thậm chí, họ sẽ cảm thấy tiếc nuối nếu không thể sử dụng tối đa công năng của chiếc thẻ thành viên này. Đáng chú ý, sản phẩm của Costco rẻ và được bán với số lượng lớn cũng khiến các khách hàng mong muốn mua nhiều hơn. Vì thế, chiếc thẻ thành viên không chỉ tạo ra lợi nhuận ổn định cho Costco mà còn thúc đẩy người tiêu dùng chi tiêu mạnh tay hơn và tăng doanh thu từ hoạt động bán hàng. 

Lượng khách hàng trung thành, duy trì giá bán cạnh tranh

Costco nhanh chóng thu hút được người tiêu dùng bỏ ra khoảng vài chục USD mỗi năm để mua thẻ thành viên nhờ bán hàng với mức giá thấp hơn nhiều khi so sánh với các đối thủ. Theo như thống kê, thu nhập hộ gia đình của khách hàng Costco gần 93.000 USD/năm, so với mức trung bình tại nước Mỹ đã cao hơn 25%. Bên cạnh đó, đại gia bán lẻ này còn sở hữu lượng khách hàng vô cùng trung thành, tỷ lệ duy trì lên đến hơn 91,3%. 

Ngoài ra, thành công của Costco còn đến từ việc bán ra những sản phẩm với mức giá rẻ hơn đáng kể so với các chuỗi khác. Trong khi đó, thẻ thành viên lại là công cụ đàm phán hữu hiệu của Costco. Tính đến năm 2022, Costco đang có tổng cộng gần 119 triệu thành viên, có quyền lực đàm phán vô cùng lớn với các nhà cung ứng và mang đến sản phẩm với mức giá thấp hơn cho người tiêu dùng. 

Việc mua hàng hóa với số lượng lớn, bao bì cỡ lớn cũng giúp giá cả của Costco rẻ hơn. Những biện pháp khác như giảm số lượng mặt hàng, thiết kế tối giản và đãi ngộ tốt cho nhân viên cũng là những điểm cộng của Costco. Thực tế, siêu thị của Costco giống như một nhà kho khổng lồ với những kệ hàng chất cao ngất. Chuỗi siêu thị của Costco cũng được thiết kế theo hướng tối giản và tiết kiệm hết mức. Điều này cũng giúp Costco dễ dàng xây dựng với chi phí thấp, phù hợp với bất kỳ khu vực nào trên thế giới, giảm đáng kể lượng nhân viên để vận hành. 

Hàng hóa của Costco luôn được đóng gói với khối lượng lớn và trong bao bì lớn, thế nhưng độ đa dạng lại không cao. Thông thường, một siêu thị Costco chỉ có khoảng 4.000 loại mặt hàng, trong khi con số tại siêu thị Walmart Supercenter là 150.000. Tuy nhiên, những sản phẩm tại Costco lại được lựa chọn kỹ càng, cẩn thận. Đại gia bán lẻ này tiên phong trong việc phân tích dữ liệu người tiêu dùng. Những khi mua hàng tại Costco, khách hàng sẽ quẹt thẻ thành viên đầu tiên. Sau đó, Costco sẽ thu thập thông tin, phân tích và dự báo nhu cầu để lựa chọn những sản phẩm phù hợp bày bán trên kệ. 

Nhân viên làm việc hiệu quả, không tốn tiền cho marketing

So với những nhà bán lẻ khác, Costco trả lương nhân viên cao hơn nhiều. Năm 2019, công ty đã tăng mức lương tối thiểu theo giờ lên 15 USD, năm 2021 là 17 USD và tháng 7 năm nay là 18 USD. Trong khi đó, mức lương trung bình của những nhân viên bán lẻ tại Mỹ là 14,68 USD/giờ, theo Payscale. 

Chưa kể, hầu hết mỗi nhân viên của Costco còn được hưởng dịch vụ chăm sóc sức khỏe mà công ty tài trợ. Do đó, Costco có một lực lượng lao động hiệu quả, doanh thu trên đầu người cao hơn đáng kể so với những nhà bán lẻ khác. Trong năm 2022, Costco có khoảng 300.000 nhân viên trên toàn cầu cùng với 226 tỷ USD doanh thu. Điều đáng nói, lực lượng lao động của Walmart là 2,3 triệu người nhưng doanh thu chỉ cao hơn 2,5 lần Costco, tương đương 578 tỷ USD. Điều này đồng nghĩa với việc, một nhân viên Costco trung bình tạo nên doanh thu cao gấp 3 lần nhân viên Walmart. Đồng thời, vì xây dựng theo kiểu nhà kho, số lượng mặt hàng ít, khối lượng lớn và bày trí tối giản nên Costco không cần quá nhiều nhân viên để vận hành. 

Để thu hút khách hàng, đa số các nhà bán lẻ sẽ chi đậm tiền cho việc marketing. Trong năm nay, số tiền mà Walmart bỏ ra cho hoạt động quảng cáo là 3,9 tỷ USD; Target bỏ ra 1,5 tỷ USD năm 2020 nhưng Costco lại không hề có ngân sách cho marketing. 

Theo Investopia, Costco gần như không phải bỏ đồng nào cho vấn đề marketing là bởi có sản phẩm tuyệt vời đến từ những chiếc thẻ thành viên với lợi ích lớn và sản phẩm có mức giá rẻ ấn tượng. Hiểu đơn giản, thẻ thành viên của Costco sẽ tự bán mà không cần tiếp thị. Những người đã mua thẻ thành viên của Costco sẽ có xu hướng mua sắm nhiều hơn, tạo thêm lợi nhuận bán hàng.

Bên cạnh đó, Kirkland là thương hiệu hàng tiêu dùng của Costco. Những sản phẩm của Kirkland rất đa dạng, từ tã giấy, nước đóng chai cho đến rượu vang, rượu mạnh và cả quần áo. Đây chính là chìa khóa giúp Costco đánh bại được những đối thủ khác như Sam's Club của Walmart. Theo CNBC, các sản phẩm thương hiệu Kirkland trong năm 2019 chiếm khoảng 30% doanh số bán hàng của Costco. 

Với mô hình khá linh hoạt và dễ dàng xuất khẩu, Costco đã thành công trong việc mở rộng sang nhiều quốc gia trên thế giới. Năm 2022, Costco có tổng cộng 847 siêu thị trên toàn cầu,; trong đó chiếm đến 86% - tương đương 730 địa điểm nằm ở Bắc Mỹ. Thực tế, Costco cũng đã thành công tại một số thị trường mà những đối thủ đã thất bại. Mô hình kinh doanh của Costco là bán sản phẩm với số lượng lớn. 

Những người chỉ trích cho rằng, mô hình kinh doanh của Costco không phù hợp với thị trường Trung Quốc, bởi hầu hết người dân Đông Á đều sống trong căn hộ nhỏ, không đủ chỗ để chứa những món hàng cỡ lớn. Trước đó, nhiều nhà bán lẻ phương Tây cũng gặp khá nhiều khó khăn khi tiếp cận thị trường này. Cụ thể, Walmart đã phải bán mảng thương mại điện tử cho JD.com, còn Amazon buộc phải rút lui sau khi thua Alibaba. 

Thế nhưng, khi Costco mở cửa hàng đầu tiên tại Thượng Hải vào năm 2019, nơi không thiếu sự cạnh tranh cả trong lĩnh vực bán lẻ trực tiếp và  thương mại điện tử, khách hàng vẫn cứ nườm nượp kéo đến. Vào ngày Costco khai trương đã xảy ra tình trạng tắc đường, khách hàng phải chờ đợi 3 tiếng đồng hồ để đỗ xe. Thậm chí, tại quầy thịt còn xảy ra tình trạng tranh giành nhau. Đến tháng 6 năm nay, Costco cũng đã công bố về kế hoạch mở thêm 7 siêu thị khác tại Trung Quốc.