Những kỹ năng mềm giúp môi giới bất động sản chốt sale dễ dàng

1. Kỹ năng lắng nghe 

Có lẽ, quan niệm sai lầm mà nhiều người môi giới mắc phải là cần nói nhanh để truyền tải hết thông tin trong thời gian ngắn. Họ cho rằng, một môi giới giỏi là người có khả năng ăn nói lưu loát, có cách dẫn dắt câu chuyện và thuyết phục khách hàng.

Tuy nhiên, người nào cũng chỉ có hai tai một miệng, vậy nên hãy sử dụng chúng một cách phù hợp nhất. Điều này có nghĩa là, hãy lắng nghe nhiều hơn khách hàng của mình trong những buổi tư vấn, đừng lấn áp họ bằng câu chuyện của mình. Dù bạn đang trong tâm thế người bán, cần giới thiệu về sản phẩm và thuyết phục khách mua hàng trong thời gian hữu hạn thì cũng không nên nói quá nhiều, quá nhanh.

Trước hết, hãy bình tĩnh và lắng nghe khách hàng nói về nhu cầu, mong muốn và khả năng tài chính của họ. Làm như vậy để hiểu được khách hàng và tìm ra bất động sản phù hợp nhất với họ để tránh tình trạng lan man trong hàng nghìn sản phẩm. 

Việc lắng nghe cũng phải đúng cách thì mới thể hiện được sự chân thành và tôn trọng đối với đối phương. Và người môi giới có thể nắm bắt được tâm tư, suy nghĩ của khách hàng. Dựa vào điều đó, những phương án tư vấn tiếp theo mới chính xác và đạt hiệu quả.

04 bước lắng nghe chủ động theo quy tắc LACE mà người môi giới nên tham khảo:

• B1: Lắng nghe (Listen)
• B2: Biểu lộ đã nhận thông tin (Acknowledge)
• B3: Kiểm tra xem đã hiểu đúng chưa (Check)
• B4: Hỏi thêm thông tin (Enquire)

Hãy chú ý, luôn tập trung vào cuộc trò chuyện và đừng ngắt lời khách hàng dù cho bạn muốn phản bác một vấn đề nào đó. Ngoài ra, sử dụng ngôn ngữ cơ thể cũng giúp thể hiện sự lắng nghe và kết nối với cuộc trò chuyện.

Mẹo nhỏ giúp bạn có thể gây thiện cảm hơn với những vị khách: Hãy thể hiện và cho khách hàng thấy được bạn đang cố gắng lắng nghe và thấu hiểu những điều họ truyền đạt. Bởi, tâm lý con người luôn muốn người khác nghe và hiểu được những lời mình nói.

2. Kỹ năng kiên trì 

Một trong những kỹ năng mềm mà người môi giới bất động sản phải có là đàm phán và thương lượng. Thực hiện kỹ năng mềm này bạn sẽ biết được khi nào nên kiên định, khi nào nên thỏa hiệp, khi nào nên im lặng và khi nào cần gây áp lực nhỏ để đẩy cuộc giao dịch về đích.

Nhiều người mới vào nghề thường bỏ cuộc sau 1 - 2 tháng đầu vì không có khách hàng. Điều này rất phổ biến, tuy nhiên để đến được thành công thì trước hết phải vượt qua thất bại. Vì vậy, kiên định là một yếu tố mà người môi giới cần phải có. Hãy tiếp tục cố gắng, không bỏ cuộc, vực dậy tinh thần và tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề.

Theo thống kê, có trên 95% nhân viên môi giới địa ốc đã thành công vì họ không bỏ cuộc, kiên định với những gì mình đang thực hiện. Như vậy, bất cứ người môi giới nào cũng có thể thành công nếu biết cách chờ đợi và kiên nhẫn trong công việc. 

3. Kỹ năng giao tiếp khéo léo

Giao tiếp là một trong những kỹ năng mềm bắt buộc và quan trọng nhất trong nghề môi giới nói chung và môi giới bất động sản nói riêng. Được coi là "vũ khí" để thuyết phục, điều hướng khách hàng đi đến chốt sản phẩm, ký hợp đồng. Thực tế, kỹ năng giao tiếp còn đóng vai trò quan trọng hơn thế khi:

• Giúp người môi giới truyền tải đúng thông điệp và nội dung nhằm thuyết phục khách hàng hiệu quả.
• Thể hiện sự nhiệt huyết, phong cách làm việc từ đó tạo ra điểm nhấn riêng gây thiện cảm với khách hàng.
• Giao tiếp tốt sẽ xây dựng một mối quan hệ lâu dài, ổn định và kết nối thêm nhiều mối quan hệ khác.
• Khơi gợi tâm lý và tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng…

Vậy, để nâng cao kỹ năng giao tiếp thì người môi giới cần chủ động rèn luyện, tích lũy kinh nghiệm qua mỗi buổi tư vấn. Một số bí quyết được tích lũy từ những người môi giới giỏi mà bạn có thể tham khảo như sau: 

• Hãy chuẩn bị và nên thực hành trước mỗi buổi trò chuyện với khách hàng. Thực tế, khách hàng mua bất động sản có sự cá biệt hóa rất cao nên bạn cần tìm hiểu kỹ về thông tin, nhu cầu, đặc điểm của mỗi người và hình dung trước những sản phẩm phù hợp có thể tư vấn cho họ. Điều này sẽ giúp bạn có buổi tư vấn trôi chảy, thuyết phục hơn.
• Chú ý nói chuyện rõ ràng, mạch lạc, câu từ chuẩn mực, ngắn gọn. Thời gian của khách hàng dành cho một buổi tư vấn thường khá hạn hẹp. Vì vậy, những cuộc trao đổi ngắn gọn, đủ ý và nhanh chóng sẽ đạt hiệu quả cao.
• Hãy tập luyện giọng nói dễ nghe, âm khẩu độ vừa phải, nói có nhịp điệu rõ ràng. Không nên sử dụng ngôn ngữ địa phương và chiêm quá nhiều từ tiếng anh và những từ ngữ chuyên ngành. Việc này sẽ tạo nên sự cường điệu thái quá và làm khách hàng khó hiểu. Hãy giao tiếp bằng sự kết hợp giữa lời nói, ánh mắt và ngôn ngữ cơ thể.

4. Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể

Con người chỉ có thể ghi nhớ khoảng 20% nội dung trong những buổi nói chuyện bằng lời nói. Nhưng họ lại nhớ tới 80% nội dung của buổi nói chuyện có sử dụng ngôn ngữ cơ thể. Có thể thấy rằng, sự ảnh hưởng và tầm quan trọng của ngôn ngữ cơ thể trong giao tiếp là rất lớn. 

Để chốt sale thành công trong những buổi tư vấn bất động sản thì bạn cần biết cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể. Bởi, kỹ năng mềm này có thể biểu hiện được sự tự tin, thái độ bình tĩnh, phong cách làm việc chuyên nghiệp, sự nhiệt huyết của bạn: 

• Đừng chỉ tay quá nhiều, hạ cánh tay xuống, luôn sử dụng ánh mắt để giao tiếp sẽ thể hiện sự cởi mở và đang lắng nghe khách hàng.
• Tuyệt đối không khoanh tay trước ngực khi đang nói chuyện với khách.
• Sử dụng ánh mắt sao cho phù hợp, đừng nhìn chằm chặp vào khách hàng khiến họ không thoải mái. 
• Giữ một khoảng cách đứng phù hợp. Nếu đứng quá xa, khách hàng có thể không nghe được lời bạn và ngược lại. Nếu đứng quá gần sẽ gây ra cảm giác không thoải mái cho hai bên, đặc biệt là giữa nam với nữ. 

Một số điều người môi giới cũng có thể tham khảo về ý nghĩa của ngôn ngữ cơ thể khách hàng. Ví dụ: khi khách khoanh tay hoặc quay lưng với bạn, có thể họ đang không hài lòng với buổi tư vấn này. Còn khách hàng nhìn và lắng nghe bạn thì họ đang quan tâm đến những điều bạn nói, buổi tư vấn đang diễn ra suôn sẻ.

5. Kỹ năng tự học

Dù có trở thành những tỷ phú nổi tiếng thế giới như Elon Musk hay Bill Gate thì việc học cũng không bao giờ ngừng lại. Chính những người thành công họ lại càng tiếp tục học hỏi, tiếp thu những kiến mới để bắt kịp thời đại. Việc tự học là điều cần thiết và nên làm với tất cả các ngành nghề, không riêng gì môi giới bất động sản.

Đối với nghề môi giới, nếu bạn vẫn loay hoay với những cách thức làm việc truyền thống như: Tốn cả ngày để gọi điện cho danh sách khách hàng theo database đã được cấp sẵn; Đi đến hàng tá các sự kiện để tìm kiếm cơ hội hay phát tờ rơi ngoài đường,... Bạn phải nhanh chóng thay đổi thì mới có thể thành công trong thời buổi hiện nay.

Trong thời kỳ công nghệ phát triển vượt bậc, hãy tận dụng chúng để giảm bớt sức lao động cũng như tăng hiệu quả công việc. Nếu chưa biết cách sử dụng phần mềm quản lý khách hàng CRM, xây dựng thương hiệu cá nhân hay tìm nguồn khách trên những nền tảng như Facebook, Google,... hay chưa biết tác dụng của SEO, thì hãy nhanh chóng tìm hiểu và học cách sử dụng chúng. Bất cứ kiến thức hay ứng dụng mới trên thị trường bất động sản đều có thể giúp người môi mới thành công nhanh hơn nếu biết cách học hỏi và áp dụng vào công việc của mình.

6. Kỹ năng tạo niềm tin

Bất động sản là loại tài sản có giá trị rất lớn. Vì vậy, khách hàng trước khi xuống tiền mua sản phẩm luôn tìm hiểu kỹ lưỡng, cân nhắc nhiều ngày tháng và đặc biệt là mong muốn tìm được một người đồng hành đáng tin cậy.

Để giao dịch thành công, hãy khiến khách hàng tin tưởng bạn. Để chốt sale một cách nhanh chóng, bạn phải xây dựng lòng tin của khách hàng. Nếu muốn khách hàng thực sự đặt niềm tin vào bạn, hãy mang đến những thông tin trung thực, nhanh và chính xác tới họ. Đồng thời hãy cố gắng thực hiện những lời cam kết với khách hàng chứ đừng nói suông. Nếu có sơ suất trong công việc, hãy cho khách hàng của mình biết và nhanh chóng đưa ra hướng giải quyết rõ ràng. Đây là kỹ năng mềm cực kỳ quan trọng.

7. Kỹ năng đánh giá và phân tích đa chiều

Nhân viên môi giới bất động sản phải là người có cái nhìn toàn diện, tỉ mỉ và sâu sắc. Vì là môi trường cạnh tranh cao, đào thải lớn, họ phải có khả năng nắm bắt xu hướng, đón đầu thị trường. Như vậy, đối với mỗi người môi giới thì kỹ năng phân tích và đánh giá rất quan trọng. 

Một số kỹ năng phân tích dưới đây mà các nhà môi giới có thể bổ sung vào kiến thức của mình: 

• Phân tích thị trường: Người môi giới cần đánh giá tiềm năng và xu hướng của thị trường hiện tại và trong tương lai gần. Từ đó, xây dựng những phương án ứng phó tốt nhất nhằm nắm bắt cơ hội mới.
• Phân tích sản phẩm: Đánh giá được ưu và nhược điểm của từng sản phẩm, từng phân khúc để xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng và đưa ra những phương thức bán hàng hợp lý.
• Phân tích khách hàng: Tìm hiểu tâm lý, nhu cầu, điều kiện của khách hàng để có cách tiếp cận phù hợp nhất.
• Phân tích đối thủ: Theo dõi các hoạt động, phân tích điểm mạnh - yếu của đối thủ để có thể đưa ra những hướng phát triển độc đáo, mới lạ hơn nhằm nâng cao tính cạnh tranh. 

8. Kỹ năng giải quyết vấn đề, thích ứng tình huống

Trong lĩnh vực bất động sản, thị trường và khách hàng luôn là hai yếu tố có nhiều sự biến động nhất. Từ đó, người môi giới luôn phải đối mặt với nhiều vấn đề phát sinh tức thì. Ví dụ: Khách hàng đột ngột đổi ý vào phút chót; Khách thay đổi điều kiện hợp đồng; Tác động từ nền kinh tế thị trường,...

Bởi vậy, môi giới địa ốc cần trang bị cho bản thân kỹ năng ứng phó nhanh nhạy. Bạn có thể tham khảo 5 bước trong quy trình giải quyết vấn đề như sau: 

Bước 1: Thu thập thông tin nhằm xác định được bản chất cốt lõi của vấn đề.
Bước 2: Xác định nguyên nhân vấn đề, có khá nhiều tác động gây ra tuy nhiên bạn nên xác định cụ thể các yếu tố chủ quan - khách quan, trực tiếp - gián tiếp. 
Bước 3: Xây dựng và chọn ra phương án khắc phục vấn đề hiệu quả nhất.
Bước 4: Dự trù các vấn đề có thể phát sinh sau đó và xây dựng phương án để giải quyết.
Bước 5: Đánh giá cách giải quyết vừa thực hiện đã hợp lý và chính xác nhất hay chưa, những khó khăn vướng mắc còn tồn tại…

9. Kỹ năng ứng dụng Social Media

Trong thời đại 4.0, công nghệ đã mở ra những hướng đi mới giúp môi giới đạt hiệu suất công việc cao gấp nhiều lần những cách thức truyền thống. Vì vậy, nếu không cập nhật thường xuyên các kiến thức công nghệ thì bạn sẽ trở nên lạc hậu và thụt lùi so với người khác. Có rất nhiều công cụ, ứng dụng đang được đưa vào lĩnh vực bất động sản mà người môi giới cần tìm hiểu và sử dụng những công cụ này. 

Các mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram, Whatsapp, Pinterest,… dường như đã rất quen thuộc với mọi người. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết tận dụng các kênh truyền thông xã hội để áp dụng vào công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Hiện nay, những kỹ năng mềm không chỉ dành riêng cho việc tương tác trực tiếp với khách hàng. Bởi, nó đã được mở rộng qua những tương tác trực tuyến, trên các trang mạng xã hội. Người môi giới cần tìm tòi và phải biết cách áp dụng những cái tiến tiến của công nghệ vào công việc của mình như xây dựng thương hiệu cá nhân hay tìm kiếm khách hàng tiềm năng,... để có thể đạt được sự thành công như mong muốn trong bối cảnh nghề môi giới đang có sự cạnh tranh khốc liệt.

Còn rất nhiều những kỹ năng khác mà mỗi người môi giới bất động sản phải trau dồi hàng ngày. Để đạt được thành công, môi giới cần bổ sung kiến thức và tích lũy kinh nghiệm nhiều hơn. Tuy nhiên, có những kiến thức và kỹ năng bắt buộc mỗi người môi giới đều phải có. Kỹ năng mềm sẽ giúp cho sự trao đổi và làm việc giữa người với người trở nên đơn giản hơn. Vì vậy trên đây là 09 kỹ năng mềm sẽ giúp nền tảng môi giới của bạn trở nên vững chắc. Hãy cố gắng rèn luyện mỗi ngày và học thêm nhiều kỹ năng mới. Chúc bạn thành công!