Những kỹ năng giao tiếp sẽ đem đến thành công cho môi giới bất động sản
Thế nào là môi giới bất động sản?
Với suy nghĩ của nhiều người, hình tượng của một môi giới bất động sản là “quần là, áo lượt”, thu nhập hàng trăm triệu mỗi tháng, sống trong sự hào nhoáng và hưởng thụ cuộc sống dư giả. Việc nhìn nhận về người môi giới bất động sản như vậy có đúng? Và công việc thực sự của họ hàng ngày là gì?
Môi giới bất động sản đã được định nghĩa trong Luật Môi giới bất động sản: Là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại hay cho thuê mua các sản phẩm bất động sản. Có thể hiểu là, một nhân viên môi giới bất động sản chính là cây cầu kết nối giữa khách hàng với chủ đầu tư, người có nhu cầu mua với người có nhu cầu bán bất động sản.
Bằng sự hiểu biết, những kinh nghiệm và chuyên môn chuyên sâu, những người môi giới có thể nắm bắt tâm lý khách hàng một cách dễ dàng. Họ sẽ tư vấn, đưa ra lời khuyên để người mua có thể lựa chọn được sản phẩm ưng ý, và phù hợp với tài chính và nhu cầu cá nhân.
Song song với đó, người môi giới giúp chủ đầu tư, người bán sản phẩm có thể bán với mức giá tốt nhất theo kỳ vọng. Như vậy, có thể thấy rằng, những giao dịch bất động sản phức tạp sẽ trở nên đơn giản hơn thông qua một người môi giới. Đây chính là lợi ích mà những người hành nghề môi giới bất động sản mang đến cho xã hội.
Môi giới bất động sản đóng vai trò rất quan trọng trong mỗi giao dịch. Họ góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng cho các doanh nghiệp bất động sản. Theo đó, một người môi giới sẽ thực hiện những công việc cơ bản như sau:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phù hợp với sản phẩm đang môi giới. Gọi điện tư vấn cho khách hàng dựa trên dữ liệu được cấp hoặc tự thu thập được. Cùng với đó, tích cực tham gia các sự kiện bất động sản, phát tờ rơi, sử dụng công nghệ tiên tiến,... để tìm kiếm nguồn khách hàng mới.
- Tiếp đó, nắm vững thông tin về các dự án và cung cấp cho khách hàng. Nắm bắt nhanh chóng chính sách bán hàng và các ưu đãi, chiết khấu từ chủ đầu tư để kịp thời đem đến cho khách hàng những lợi ích tốt nhất. Cũng như, giúp chủ sở hữu bán được sản phẩm với giá tốt nhất.
- Hỗ trợ khách hàng thực hiện các thủ tục, giấy tờ, tài liệu ký kết hợp đồng mua bán. Duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ nhằm kết nối một nhóm khách hàng thân thiết. Kết nối với chủ đầu tư để thực thi thêm nhiều chiến lược kinh doanh mới.
Những kỹ năng hỗ trợ môi giới chốt sale hiệu quả
Môi giới bất động sản là một ngành nghề hấp dẫn và thu hút nhưng cũng ẩn chứa nhiều khó khăn, vất vả. Thống kê cho thấy, rất nhiều người đã bỏ cuộc chỉ sau 1 - 2 tháng vào nghề và chỉ có 5% người trong ngành đạt được thành công. Bởi vậy, hãy tìm hiểu và suy xét kỹ lưỡng trước khi dấn thân vào lĩnh vực này. Còn với những người đã quyết tâm bước chân trên con đường trải đầy chông gai thì hãy nằm lòng một số kỹ năng quan trọng dưới đây.
1. Kỹ năng phân tích sản phẩm bất động sản
Nhu cầu sở hữu bất động sản của người dân đang ngày càng nhiều và đa dạng. Có người muốn mua đất đầu tư, mua nhà kinh doanh, thuê căn hộ,... hay có người chỉ muốn cất giữ tiền vào bất động sản cho an toàn. Tuy nhiên, không phải sản phẩm bất động sản nào cũng tốt, mỗi sản phẩm đưa ra thị trường sẽ có những ưu và nhược điểm riêng. Mà không phải người mua nào cũng có thể nhìn nhận và lựa chọn cho mình sản phẩm tốt nhất.
Chính vì vậy, người môi giới phải mang đến cho khách hàng những phân tích đúng đắn nhất để đáp ứng nhu cầu của họ. Kỹ năng phân tích sản phẩm bất động sản là một trong những kỹ năng đầu tiên người môi giới cần biết. Đây là kỹ năng căn bản và là bước đệm tạo nên những chiến lược kinh doanh tốt nhất.
Với những nhân viên môi giới thuộc các công ty phân phối bất động sản. Trước mỗi lần ra quân, họ thường nhận được bản phân tích và đánh giá sản phẩm mà công ty làm sẵn. Đây chính là lợi thế giúp bạn có thể dễ dàng bắt đầu quy trình bán hàng. Không chỉ vậy, bạn sẽ được tham gia nhiều buổi đào tạo về bất động sản của công ty.
Đối với môi giới làm việc tự do, sẽ có thêm nhiều bất lợi và kỹ năng này lại càng quan trọng với họ. Việc phân tích bất động sản cần được đào sâu hơn để biết được sản phẩm này có những lợi ích gì và khác biệt như thế nào so với những đối thủ khác. Chấm trên thang điểm 10, những sản phẩm trên 8 điểm sẽ giúp quá trình Marketing và Bán hàng thuận lợi hơn rất nhiều. Ngược lại, các sản phẩm dưới 5 điểm sẽ gây khó khăn, tốn nhiều thời gian và công sức hơn cho môi giới để bán hàng.
2. Kỹ năng phân tích đối tượng khách hàng
Sau khi đã phân tích xong sản phẩm, môi giới sẽ chuyển qua phân tích đối tượng khách hàng. Việc phân tích đối tượng khách hàng thường sẽ thực hiện tại nhà, tại công ty, cùng đội nhóm,... khác với kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng là phải thực hiện khi gặp hoặc gọi điện trực tiếp với khách.
Mỗi người sẽ có nhu cầu khác nhau về bất động sản, bởi vậy, một nhân viên môi giới cần biết cách phân tích sản phẩm của mình sao cho phù hợp với yêu cầu của người mua. Vì vậy, trước khi gặp khách, bạn phải xác định được thông tin của đối tượng, địa điểm họ thường đến, các trang mạng thường xuyên truy cập, một số sở thích và thói quen cũng như nhu cầu của họ,... Từ đó, môi giới sẽ phải liên kết các yếu tố để chọn ra phương án tiếp cận khách hàng một cách tinh tế và hiệu quả nhất.
3. Kỹ năng Telesale
Gọi điện cho khách hàng là công việc không thể thiếu trong nghề môi giới. Hơn nữa, trong thời buổi công nghệ 4.0, cách thuận tiện nhất để tiếp cận nhu cầu và tư vấn cho của khách mua là qua điện thoại. Tuy nhiên, không phải ai cũng sẵn sàng nghe cuộc điện thoại của bạn dù họ có thời gian. “Xin lỗi, tôi đang bận”, câu trả lời mà môi giới thường xuyên nghe được, vì vậy để thực hiện kỹ năng Telesale là cả một nghệ thuật. Kỹ năng này cần được học hỏi và rèn luyện mỗi ngày, bạn phải đầu tư tỉ mỉ hơn vào nội dung và kỹ năng giới thiệu, thuyết phục khách. Sau khi vượt qua bước này, bạn đã nắm trong tay 1/4 kết quả theo kỳ vọng.
4. Kỹ năng tư vấn, đàm phán, chốt sale
Khi tư vấn, bạn phải cho khách hàng nhận ra đây chính là căn nhà mơ ước của họ, là sản phẩm sẽ sinh ra nguồn lợi lớn trong tương lai, là căn hộ cho thuê tuyệt vời… Để làm được điều đó, phụ thuộc vào khả năng lắng nghe và phân tích nhu cầu, tâm lý đối tượng. Nhưng đến giai đoạn này sẽ có khoảng 10% sales thất bại và nhụt chí.
Nếu vượt qua, bạn sẽ đối mặt với giai đoạn tiếp theo: Chốt Sale. Thông thường, khi tới giai đoạn này, bạn sẽ mất bình tĩnh và thúc giục khách chốt mua sản phẩm mà bỏ qua mong muốn của khách. Vậy, hãy thay đổi và khiến cho đối tượng ra quyết định bằng sự yên tâm và cảm xúc thật của họ. Tới vòng này, có khoảng 25% người bỏ cuộc, đã trải qua nhiều giai đoạn tư vấn, gặp nhiều khách hàng nhưng số lượng chốt không được mấy người. Tuy nhiên, vượt qua được, bạn sẽ gần như chiến thắng bởi khách đã xuống tiền “cọc”.
Còn tại bước đàm phán, môi giới nếu biết cách có thể thu về nhiều tiền hơn bằng cách: “đặt cọc bán chênh”, “độc quyền” bán bất động sản cho chủ nhà. Thông thường hoa hồng chỉ được 1 - 3%, tuy nhiên nếu đàm phán tốt có thể tăng lên 3-5% hoặc hơn…
5. Kỹ năng chăm sóc khách hàng
Hãy nhớ rằng, việc khách hàng “xuống” cọc không có nghĩa bạn nắm chắc 100% phần thắng và bạn cũng chưa thể kết thúc việc bán hàng. Theo đó, người môi giới cần thực hiện việc chăm sóc khách hàng. Đối với kỹ năng chăm sóc khách hàng, bạn cần chú ý đến những yêu cầu của đối tượng, quan tâm họ một cách kịp thời, tạo cho họ cảm giác được chăm sóc. Từ đó, việc hoàn tất công việc bán hàng sẽ diễn ra nhanh chóng hơn.
6. Kỹ năng quản trị tệp khách hàng
Những người môi giới đều công nhận rằng, tài sản lớn nhất của họ sau nhiều năm hành nghề chính là sở hữu được tệp khách hàng đã từng giao dịch với họ và khách hàng hài lòng sau khi sở hữu được sản phẩm. Bởi, những khách hàng đó đã dành sự tin tưởng cho người môi giới và có thể mua lại sản phẩm trong đợt tiếp theo.
Vì thế, bạn cần có kỹ năng quản trị tệp khách hàng, sắp xếp hồ sơ của khách cũ, khách mới và khách hàng tiềm năng. Hãy quản lý tốt tệp khách hàng để có thể có thêm nhiều cơ hội mới từ chính những người đã mua sản phẩm mà bạn tư vấn. Đây là kỹ năng quan trọng mà bất kỳ môi giới nào cũng phải làm thuần thục.
7. Kỹ năng giao tiếp
Giao tiếp là một kỹ năng mềm mà bất kỳ ngành nghề, lĩnh vực nào cũng cần có và rất quan trọng trong việc phát triển con người. Trong quá trình giao tiếp, bạn sẽ được mở mang thêm kiến thức, xây dựng nhận thức và giúp công việc phát triển thuận lợi. Kỹ năng giao tiếp trong môi giới bất động sản sẽ mở ra những suy nghĩ, nhu cầu, mong muốn và cảm xúc của khách hàng. Qua đó, bạn sẽ hiểu được nhu cầu và khả năng tài chính của đối phương. Từ đó, bạn có thể sử dụng chính kỹ năng giao tiếp để tư vấn sản phẩm cho họ. Thông qua giao tiếp, môi giới có thể thấu hiểu khách hàng của mình và thiết lập được mối quan hệ bền vững. Bởi vậy, một khi đã thành công trong giao tiếp sẽ mở ra nhiều cánh cửa mới cho sự thành công của bạn.
8. Kỹ năng làm việc nhóm
Trong môi trường tư vấn bất động sản cũng rất cần sự hỗ trợ và phối hợp của đồng đội. Những người trong cùng một nhóm phải kết nối, chia sẻ và chung sức để có thể vận dụng kiến thức, kỹ năng của từng người. Kỹ năng làm việc nhóm sẽ giúp người môi giới thực hiện công việc hiệu quả hơn và tăng gấp đôi khối lượng công việc. Đặc biệt là, khi có kỹ năng làm việc nhóm, bạn sẽ thể hiện được sự thân thiện, đoàn kết, công bằng, chia sẻ,... với đồng đội. Hãy cố gắng duy trì những giá trị này trong việc hoạt động nhóm để nhóm làm việc của bạn sẽ thu về những kết quả theo kỳ vọng.
9. Kỹ năng làm việc độc lập
Không chỉ cần kỹ năng làm việc nhóm mà môi giới cũng rất cần kỹ năng làm việc độc lập. Bởi, nhân viên môi giới sẽ phải đối mặt với rất nhiều trường hợp cần “chiến đấu” một mình. Nếu thiếu đi kỹ năng này, công việc của bạn sẽ khó khăn gấp nhiều lần và có thể đi vào bế tắc.
Theo đó, kỹ năng làm việc độc lập giúp bạn phân định được từng vấn đề cụ thể. Trước hết, hãy xác định thứ tự ưu tiên công việc và sắp xếp theo mức độ quan trọng. Sau khi đã phân định, bạn cần chú tâm cho việc giải quyết và hoàn thiện từng đầu mục. Đừng để tâm lý lo lắng, hoảng loạn lấn át cảm xúc và tâm trí của bạn. Khi rèn luyện kỹ năng làm việc độc lập, người môi giới có thể nâng cao tính kỷ luật, tăng khả năng tư duy logic và có thể chủ động đưa ra quyết định trong công việc. Với thời gian rèn luyện đủ lâu thì bạn sẽ trưởng thành hơn trong công việc và cuộc sống.
10. Kỹ năng thuyết phục khách hàng
Đối với nghề bán hàng nói chung và môi giới bất động sản nói riêng đây là kỹ năng đặc biệt quan trọng. Dù bạn có khả năng nói chuyện với khách hàng giỏi hay có thể làm hài lòng đối tượng đến đâu đi nữa mà không có thể thuyết phục khách mua hàng thì mọi quá trình nỗ lực của bạn sẽ thành con số không. Hai kỹ năng thuyết phục khách hàng và kỹ năng đàm phán có điểm tương đồng với nhau vì trong nghề môi giới bất động sản không thể tách rời hai kỹ năng này.
Bất động sản là tài sản rất lớn, khách hàng luôn do dự và tính toán rất chặt chẽ trước khi xuống tiền. Để đưa một thương vụ đi tới kết thúc thì việc thuyết phục và đàm phán phải trải qua rất nhiều hình thái như đàm phán hoặc thuyết phục thông qua điện thoại, gặp mặt trực tiếp, qua tin nhắn,... Vì vậy, để chốt sale một cách thuận lợi và chắc chắn, người môi giới phải thành thục kỹ năng này. Vì vậy, hãy rèn luyện việc thuyết phục đối tượng hàng ngày để có thể làm chủ được kỹ năng này.
11. Kỹ năng sử dụng Social Media
Hiện tại là thời đại của công nghệ 4.0, vì vậy để đạt được hiệu suất công việc cao thì môi giới phải biết cách tận dụng công nghệ tiên tiến. Việc cập nhật kiến thức về Social Media sẽ giúp bạn đáp ứng được nhu cầu của thời đại mới và không bị lạc hậu. Có rất nhiều công cụ hỗ trợ có thể ứng dụng vào lĩnh vực bất động sản. Người môi giới phải tìm hiểu và sử dụng chúng một cách thành thạo để giúp cho công việc trơn tru hơn. Một số công cụ hữu ích như: Google, Facebook, Youtube, Website, Gmail,... sẽ giúp giai đoạn Marketing hiệu quả hơn. Các công cụ hỗ trợ phân tích khách hàng hiệu quả như chiến dịch Email Marketing, Google Analytics, báo cáo lịch sử khách hàng từ Facebook, Landing Page,... Hay những công cụ quản trị quan hệ khách hàng, phần mềm CRM,...
Những kỹ năng mềm hiện nay không còn giới hạn dựa trên sự tương tác trực tiếp (mặt đối mặt) mà nó đã được mở rộng với sự tương tác qua nhiều kênh online. Thời đại của truyền thông xã hội đang trở lên lớn mạnh và lan tỏa sức ảnh hưởng lớn. Nhân viên môi giới hoàn toàn có thể khai thác những giá trị của mạng xã hội để gây dựng uy tín và thương hiệu cho riêng mình.
Tính kiên định và không tự mãn
Ngoài ra, người làm nghề môi giới bất động sản cần phải rèn luyện cho bản thân sự kiên định và không tự mãn. Bởi, rất nhiều người mong muốn bước chân vào nghề môi giới vì nhìn thấy những sự thành công của người đi trước. Tuy nhiên, trên thực tế hơn 60% đã bỏ cuộc chỉ sau 1 - 2 tháng đầu bởi không tìm được khách hàng. Điều này hoàn toàn sẽ xảy ra, nhưng thành công nào cũng phải trải qua ít nhất một lần thất bại.
Một người môi giới giỏi phải là người kiên định với những việc mình làm. Hãy kiên định với nghề, đừng từ bỏ khi mới chỉ đi được một đoạn đường ngắn. Nếu bế tắc, hãy bình tĩnh và tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề để tiếp tục công việc này. Thống kê cho thấy, có trên 90% nhân viên môi giới đã thành công vì có sự kiên định với nghề. Như vậy, bất cứ môi giới nào cũng có thể đi đến thành công nếu tự rèn luyện cho mình tính kiên nhẫn.
Có những người từ bỏ sớm thì cũng có nhiều người thành công. Tuy nhiên, sự thành công trước mắt không có nghĩa nó sẽ kéo dài mãi mãi. Vì thế, bạn không được phép tự mãn với những kết quả hay sự thành công hiện tại của mình. Tiếp tục cố gắng, rèn luyện và làm việc thì mới có thể lấy về sự thành công bền vững, lâu dài.
Trên đây là những kỹ năng cần có của một người môi giới bất động sản. Đương nhiên, để đạt được thành công như kỳ vọng, bạn cần có sự nỗ lực học hỏi và rèn luyện thêm nhiều kỹ năng hơn nữa. Tuy nhiên, trước hết hãy nắm vững những kỹ năng này vì chúng rất cơ bản nhưng lại không thể thiếu đối với nghề môi giới. Chúc bạn thành công với những sự lựa chọn của mình!