Kịch bản "cold call" đỉnh cao dành cho nhà môi giới bất động sản

Cold Call là gì? 

Cold call được hiểu là cuộc gọi lạnh hay còn được gọi là cuộc gọi ngẫu nhiên. Cold call được thực hiện với mục đích tiếp thị, chào bán hàng, dịch vụ qua điện thoại. 

Đây được xem là khái niệm quen thuộc đối với những nhân viên kinh doanh nói chung và nhà môi giới bất động sản nói riêng. Thông thường, cold call được các nhân viên sale thực hiện dựa trên danh sách dữ liệu cơ sở có sẵn. Và nó được sử dụng nhằm mục đích liên lạc với tệp khách hàng mục tiêu nhưng chưa từng bày tỏ mối quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Hiểu đơn giản, cold call chính là cuộc gọi chào mời, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ nhằm phục vụ mục đích bán hàng. 

Những điểm đặc trưng của Cold call

Có thể hiểu Cold call qua những đặc trưng sau: 

• Đây chính là một hình thức tiếp thị đến khách hàng bằng điện thoại, là một trong những hình thức tiếp thị phổ biến và lâu đời nhất hiện nay. 
• Cold call trái ngược hoàn toàn với warm call (cuộc gọi ấm) - đây là một hình thức tiếp thị chào mời khách hàng đã có sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. 
• Cold call được xem là một kỹ thuật khó, trong đó nhân viên kinh doanh nói chung và môi giới bất động sản phải liên lạc thường xuyên với các đối tượng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm mà nhà môi giới đưa ra. 

Những mẫu kịch bản Cold call phổ biến dành cho nhà môi giới bất động sản

Sau khi nhà môi giới đã hiểu rõ bản chất của Cold Call thì bạn cần phải ứng dụng nó vào trong thực tế. Dưới đây là 3 mẫu kịch bản Cold call đã được nhiều nhà môi giới bất động sản áp dụng và thành công. 

Mẫu 1: Kịch bản Cold call bắt máy nhanh, trả lời gọn gàng

Khi nhắc đến Cold call, mọi nhà môi giới bất động sản đều biết một điều rằng cần phải đề cập đến vấn đề lẫn nhu cầu của khách hàng có thể đang quan tâm. Mẫu kịch bản tiếp cận nhanh dành cho nhà môi giới bất động sản: 

Xin chào, tôi là .... đến từ Công ty..... Hiện nay, công ty tôi có những người mua đang tìm kiếm một ngôi nhà trong khu phố chị đang sống. Chị có đang cân nhắc về việc bán nhà bây giờ hoặc trong tương lai không? 

Cuộc gọi này được diễn ra một cách nhanh chóng và quan trọng nhất chính là thông tin rất đầy đủ, rõ ràng. Lúc này, chủ nhà ở đầu dây bên kia cần biết chính xác các thông tin mà cuộc gọi của bạn. Bên cạnh đó, bạn cũng cần tạo ra một phản ứng nhanh chóng và đúng với mục đích mà bản thân đề cập đến. 

Trong trường hợp câu trả lời của khách hàng là có thì bạn có thể tiếp tục thực hiện các quy trình thông thường của mình. Còn nếu đó là một khách hàng không có nhu cầu thì với cương vị là nhà môi giới thì bạn có thể sắp xếp để theo dõi trong tương lai. 

Mẫu 2: Kịch bản Cold calling quản lý cộng đồng

Đối với một nhà môi giới thông minh, thay vì định vị bản thân là một nhân viên bán hàng thì bạn có thể đóng vai thành một nhà quản lý cộng đồng và đưa những thông tin quan trọng lên đầu cuộc gọi. Kịch bản bán hàng ở mẫu này thể hiện một cách hoàn hảo như: Xin chào (tên khách hàng), tôi là ... đến từ Công ty.... Tôi đã sống tại khu vực .... trong thời gian 25 năm. Là một đại lý mới cùng với chuyên môn trong thị trường địa phương, nếu tôi có thể tìm được người mua phù hợp cho ngôi nhà của anh/chị trong thời gian 1 tháng tới thì anh/chị có sẵn sàng gặp tôi không? 

Đối với mẫu kịch bản này, nhà môi giới sẽ lập tức phân loại được các nhóm khách hàng có nhu cầu hoặc không có nhu cầu. Bên cạnh đó, chính mẫu kịch bản này cũng có thể gợi mở ra một cuộc trò chuyện về địa phương mà nơi bạn giới thiệu. Vì thế, nhà môi giới cần chuẩn bị sẵn cho mình những câu hỏi như: Hiện tại bạn đang sinh sống ở đâu? Bạn có biết đường .... không? 

Còn khi người tiếp nhận cuộc gọi chưa sẵn sàng cho việc mua bán nhà đất thì nhà môi giới cũng có thể xây dựng nên các mối quan hệ. Bởi họ có thể là khách hàng tiềm năng trong tương lai hoặc sẽ giới thiệu cho bạn những khách hàng đang có nhu cầu tìm nhà đất khu vực đó cho bạn. 

Mẫu 3: Kịch bản Cold Calling hoàn thành nhiệm vụ

Cũng tương tự như kịch bản trên, kịch bản cold call hoàn thành nhiệm vụ sẽ giúp bạn tránh xa nhân viên bán hàng và hơn thế là hướng tới các cơ quan đáng tin cậy. Đối với mẫu kịch bản này, bạn nên kể một câu chuyện để thu hút khách hàng: 

Xin chào (tên khách hàng), tôi là .... đến từ Công ty .... Tôi đã từng hỗ trợ cho 100 khách hàng tìm nhà đất tại khu vực .... Sẽ rất vui nếu tôi có cơ hội giúp anh/chị tìm được nhà trong khu vực này. Anh/chị có thể mô tả thêm về yêu cầu của mình không? 

Đối với mẫu kịch bản này, nhà môi giới đang đóng vai trò là một người làm quen với khách hàng của mình. Mục đích vẫn là tiếp thị các thông tin cần thiết đến với khách hàng. 

Trên đây là khái niệm cũng như mẫu kịch bản cold call dành riêng cho các nhà môi giới bất động sản. Hy vọng những thông tin này sẽ giúp cho các nhà môi giới bất động sản hiểu rõ và định hướng cho mình bước đi đúng đắn đến thành công.