Chia sẻ về nhu cầu doanh nghiệp và nhu cầu khách hàng - mối liên hệ chặt chẽ

Khái quát về nhu cầu khách hàng

Nhu cầu là khái niệm rất quen thuộc trong cuộc sống, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh. Nhu cầu mô tả khao khát, mong muốn cần được thực hiện, đáp ứng.

Nhu cầu khách hàng trong kinh doanh mô tả mong muốn, điều mà khách hàng cần được doanh nghiệp thỏa mãn, đáp ứng bằng một cách nào đó.

Trong thực tế, những nhu cầu này thường xuất phát từ chính bản thân khách hàng và thể hiện tâm lý, mục tiêu xoay quanh bản thân họ. Nhu cầu khách hàng chính là những thứ ở giữa 2 trạng thái "Những gì họ có" và "Những gì họ muốn có". Đây chính là điều mà doanh nghiệp cần khai thác, tìm hiểu và đáp ứng. 

Nhu cầu của khách hàng có thể được nhìn nhận nhanh chóng hay không phụ thuộc vào năng lực của nhân viên chăm sóc khách hàng, chính vì vậy việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng có thể rất dễ, nhưng đôi khi lại rất khó khăn.

Đôi khi, khách hàng không thể tự nhận thức nhu cầu của chính mình mà cần đến sự gợi ý từ doanh nghiệp. Đó chính là lý do hiện nay sự đầu tư vào quá trình khai thác tâm lý khách hàng được doanh nghiệp, công ty chú trọng hơn bao giờ hết. 

Những đặc điểm cơ bản của nhu cầu bao gồm

• Nhu cầu luôn biến đổi, không có tính cố định
• Sự biến đổi của nhu cầu thường tuân theo quy luật nhất định: Nhiều nghiên cứu chỉ ra các thay đổi trong nhu cầu, thói quen của khách hàng thường tuân theo quy luật rõ ràng. Nghiên cứu các quy luật về nhu cầu giúp những người làm marketing có giải pháp, ứng biến kịp thời với sự biến động của nhu cầu thị trường và xây dựng chiến lược bán, giải pháp truyền thông hiệu quả hơn.
• Người dùng không bao giờ cảm thấy thỏa mãn với mọi nhu cầu cùng lúc: Nhu cầu của khách hàng chỉ có thể được thỏa mãn theo từng giai đoạn và đặc biệt, không bao giờ có thể thỏa mãn hoàn toàn nhu cầu khách hàng. 
• Nhu cầu thay đổi rất liên tục: Bài toán về nhu cầu khách hàng luôn là thử thách đối với các nhà làm marketing, nhân viên kinh doanh và công ty, doanh nghiệp. 

Chia sẻ về nhu cầu doanh nghiệp: "Nhu cầu khách hàng quyết định chiến lược và nhu cầu thay đổi của doanh nghiệp"

Trong lĩnh vực kinh doanh, việc thỏa mãn và tìm ra nhu cầu khách hàng ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh thu, số lượng hàng bán của doanh nghiệp.

Việc tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng giúp nhân viên bán hàng có thể xây dựng chiến lược bán hiệu quả, chính xác, sát với thực tế. Qua chiến lược này, nhân viên có thể tối ưu phương pháp tiếp cận khách hàng cũng như thỏa mãn khách hàng ở mức tối ưu nhất.

Tuy nhiên, trong thực tế, có rất nhiều nhân viên kinh doanh làm việc vì mục tiêu lợi nhuận mà không quan tâm đến nhu cầu khách hàng cũng như chất lượng sản phẩm bán ra.

Đây là lí do khiến hình ảnh nhiều nhân viên kinh doanh hiện nay bị ảnh hưởng theo hướng tiêu cực và tạo ra những rào cản, khó khăn nhất định trong quá trình tiếp cận với khách hàng.

Sự khác nhau trong tư tưởng "bán vì lợi ích" hay "bán vì nhu cầu khách hàng" của nhiều nhân viên kinh doanh gây nên tình trạng không có tiếng nói chung trong ngành.

Ngoài ra, việc không nắm bắt hoặc nắm bắt sai nhu cầu khách hàng cũng gây ra một số hậu quả như:

• Tập trung vào quảng bá tính năng sản phẩm nhưng không nắm bắt đúng nhu cầu khách hàng, khiến số lượng sản phẩm bán ra không đạt hiệu quả.
• Thực hiện các giải pháp hỗ trợ khách hàng không đúng trọng tâm, không giải quyết được vấn đề khách hàng đang gặp phải. 

Không nắm bắt được điều khách hàng cần nhất cũng như những dịch vụ, sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng. Từ đó, các chiến lược bán hàng, kế hoạch kinh doanh không thể tiếp cận tới khách hàng tiềm năng, ảnh hưởng doanh số bán.

Có thể nói, không nắm bắt được nhu cầu khách hàng có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hiệu suất làm việc cũng như doanh số bán của nhân viên kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, công ty.

Chính vì thế, việc xác định nhu cầu khách hàng là mục tiêu hàng đầu, kỹ năng cần có của mỗi nhân viên bán hàng hiện nay. 

Phương pháp xác định nhu cầu khách hàng hiệu quả nhất

Trong kinh doanh, khái niệm nhu cầu khách hàng được gọi là Insight, mô tả những nhu cầu xuất phát từ bên trong tâm trí khách hàng.

Có thể nói, xác định nhu cầu khách hàng là một quá trình phức tạp, việc nắm bắt Insight sẽ giúp nhân viên kinh doanh lập kế hoạch, chiến lược tiếp cận và thỏa mãn khách hàng một cách tối ưu, hiệu quả.

Mỗi tập khách hàng lại có những đặc điểm tâm lý, Insight khác nhau. Bên cạnh đó, nhu cầu của khách hàng còn chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên ngoài tạo ra tính không ổn định.

Như vậy, làm cách nào để xác định và nắm bắt nhu cầu khách hàng một cách chính xác và nhanh chóng nhất? Dưới đây là một số phương pháp giúp bạn tiếp cận với nhu cầu khách hàng hiệu quả nhất:

Phân loại khách hàng thành từng nhóm

Đây là bước đầu tiên trong quá trình xác định nhu cầu khách hàng. Mỗi độ tuổi, giới tính khách hàng khác nhau có những đặc điểm, nhu cầu khác nhau. Việc phân loại khách hàng thành từng nhóm giúp nhân viên kinh doanh có thể phân tích nhu cầu dễ dàng, nhanh chóng hơn.

Sau đó, xác định tâm lý và thói quen mua hàng của từng nhóm khách hàng cụ thể và đi sâu vào phân tích từng đối tượng khách hàng để tìm ra điểm chung. 

Việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng có thể giúp doanh nghiệp, công ty tiếp cận và cung cấp các sản phẩm thỏa mãn chính xác những gì khách hàng mong muốn.

Trong thực tế, ngay cả những chiến dịch giảm giá, tặng quà quy mô lớn cũng không mang lại hiệu quả do không xác định đúng tâm lý, nhu cầu khách hàng.

Thực hiện các cuộc khảo sát, điều tra nhân học

Khảo sát, điều tra nhân học là một trong những phương pháp hiệu quả giúp bạn xác định nhu cầu khách hàng. Điều tra nhân học bao gồm những điều tra về thông tin cá nhân của khách hàng như địa chỉ, tình trạng hôn nhân, các vấn đề xoay quanh.

Những yếu tố có thể tác động đến thói quen và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Thông thường, những tập khách hàng tại cùng một khu vực thường có thói quen và chi tiêu giống nhau.

Những tập khách hàng đã lập gia đình và độc thân có thói quen tiêu dùng, nhu cầu khác nhau. Vì vậy, điều tra, khảo sát nhân học có vai trò rất lớn trong quá trình tiếp cận nhu cầu khách hàng. 

Nắm bắt khách hàng qua hồ sơ thông tin mua hàng

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng qua thói quen mua sắm, thông tin hiển thị trên hồ sơ doanh nghiệp là cách phổ biến thường được sử dụng. Bởi phương pháp này giúp doanh nghiệp, công ty tiết kiệm chi phí.

Thói quen mua sắm cũng như nhu cầu khách hàng có thể hiển thị qua những sản phẩm họ từng mua hoặc những món đồ trong giỏ hàng họ quan tâm. Những đặc điểm như mẫu mã hàng hóa, màu sắc, chất lượng cũng có thể được khai thác qua thông tin mua hàng của khách hàng. 

Thông tin mua hàng có thể giúp công ty, doanh nghiệp tìm ra giải pháp hoàn thiện sản phẩm, mang đến sự lựa chọn tối ưu và làm hài lòng khách hàng, biến những đối tượng tiềm năng thành khách hàng thân thiết.

Tìm hiểu phong cách và xu hướng mua hàng trên thị trường

Có thể nói những phong cách, xu hướng mua hàng phổ biến trên thị trường tác động mạnh mẽ đến tâm trí, thói quen và nhu cầu của khách hàng. Những xu thế thị trường có thể ảnh hưởng đến mọi mặt của khách hàng nhu xe cộ, nhà ở cho tới trang phục, vật dụng trong gia đình.

Vì vậy, việc nghiên cứu xu hướng xã hội cũng sẽ giúp doanh nghiệp, công ty định hình nhu cầu khách hàng nhanh chóng hơn và tìm ra những giải pháp thỏa mãn nhu cầu đó theo hướng phù hợp nhất với nguồn lực của doanh nghiệp.

Đặc biệt, tìm hiểu rõ xu hướng xã hội là cách giúp nhân viên kinh doanh hiểu rõ về khách hàng của mình như mong muốn, ngân sách... từ đó đưa ra tư vấn phù hợp. 

Thực hiện nghiên cứu tâm lý khách hàng

Tâm lý quyết định thói quen và nhu cầu mua sắm của khách hàng. Chính vì vậy, nghiên cứu và bám sát tâm lý khách hàng là điều cần thiết đối với nhân viên kinh doanh và doanh nghiệp.

Mỗi khách hàng lại có tâm lý mua hàng khách hàng. Tâm lý mua hàng quyết định sự lựa chọn của khách hàng đối với loại mặt hàng, màu sắc, số lượng mong muốn. 

Chắc chắn những thông tin chi tiết, bổ ích trên đây đã phần nào giúp quý bạn đọc có cái nhìn chi tiết hơn về khái niệm nhu cầu khách hàng và tìm ra giải pháp tối ưu phát triển hoạt động kinh doanh. Hãy theo dõi website meeyland.com thường xuyên để cập nhật những thông tin hữu ích nhé!