"Nỗi đau" nghề môi giới (bài 11): Cần ứng dụng giúp môi giới BĐS chốt nhanh và giữ khách lâu hơn

- Được biết anh “tay ngang” sang làm môi giới bất động sản, điều này có khó khăn với anh không?

Tôi có 10 năm làm việc trong lĩnh vực xuất khẩu lao động. Khi dịch COVID-19 bùng phát, ngành xuất khẩu lao động bị ảnh hưởng nặng nề, tôi cũng tự tìm “đường lui” và chọn bất động sản để thử sức. 10 năm gắn bó với một công việc giờ chuyển đổi, cũng không hề dễ dàng, nhưng những kĩ năng đã tích lũy thì vẫn có thể hỗ trợ được tôi trong công việc hiện tại.

Nghề môi giới bất động sản bao hàm rất nhiều kiến thức ở nhiều lĩnh vực khác nhau như kinh tế, xã hội. Mặt khác, đối tượng khách hàng của ngành môi giới bất động sản là những người thành công, có điều kiện về kinh tế, có kiến thức, đầu tư và mối quan hệ xã hội sâu rộng. Do đó, đòi hỏi người môi giới cũng cần phải trang bị cho mình những kiến thức ở nhiều lĩnh vực mới có thể tiếp chuyện và tư vấn cho khách hàng của mình được.

Giai đoạn khó khăn nhất của tôi là khoảng thời gian mới bước chân vào nghề. Thời điểm đó, kiến thức về bất động sản của tôi gần như không có gì, nếu có cũng chỉ là từ những câu chuyện anh em, bạn bè kể từ ngày xưa, còn thực tế tôi cũng chưa từng trải qua.

Những ngày đầu, tôi khá hoang mang vì không biết tìm kiếm khách hàng như thế nào, phải triển khai công việc từ đâu. Dù vẫn biết hầu hết anh em đồng nghiệp khi mới vào nghề đều gặp phải vấn đề như mình nhưng tôi vẫn cảm thấy mông lung, bối rối và có phần bị ngợp. Mặt khác, thời điểm tôi vào nghề đúng vào giai đoạn dịch bệnh bùng phát, giãn cách xã hội diễn ra nên công việc của tôi càng khó khăn hơn. Bình thường tìm được khách hàng tiềm năng đã khó, nay vì dịch bệnh không thể hẹn gặp khách hàng được, chưa nói gì đến chuyện chốt được khách.

- Vậy anh đã “chốt” khách đầu tiên như thế nào?

Nhờ có thời gian đi làm khá lâu và đã vượt qua nhiều khó khăn trong công việc trước đó và với điều kiện khó khăn của gia đình tôi tự nhủ càng khó khăn thì mình càng cần phải cố gắng. Rất may, sau gần 1 tháng đi làm tôi đã bán được sản phẩm đầu tiên. Thời điểm đó tôi vẫn đang học cách chạy quảng cáo, đăng tin và cách tư vấn khách hàng. Mọi thứ với tôi vẫn còn khá mông lung, khi đó tôi đăng tin trên nhóm cư dân, rất may có một khách trẻ sinh năm 1990 đã gọi cho tôi để hỏi về dự án. Nhận được cuộc gọi, tôi khá lúng túng không biết bắt đầu tư vấn từ đâu mà phải nhờ anh em đồng nghiệp giúp. Cũng may, nhờ sự tận tình của anh em đồng nghiệp cuối cùng tôi cũng chốt được khách đó. Chính xác là anh em đồng nghiệp của tôi chốt được chứ không phải tôi.

Mặc dù phải nhờ anh em đồng nghiệp hỗ trợ rất nhiều tôi mới có thể chốt được deal đó, số tiền hoa hồng tôi nhận được không nhiều nhưng nó giúp tôi vượt qua được áp lực tâm lý của người mới vào nghề. Bên cạnh đó, lời cảm ơn và sự tin tưởng của khách hàng đã cho tôi thêm động lực để tiếp tục với nghề môi giới bất động sản. Dù năng lực hiện tại của mình còn hạn chế, nhưng bằng sự thật thà, sự chân thành và tận tâm nhất tôi đã giành được sự tin tưởng của khách hàng.

- Mọi việc có vẻ rất thuận lợi với một “tay ngang” như anh?

Sau deal đầu tiên đó, suốt 2 tháng tôi không chốt thêm được khách nào nữa, tiền chạy quảng cáo khá tốn kém khiến tôi rất khó khăn vào thời điểm đó. Tôi đã suy nghĩ rất nhiều và đi đến quyết định chuyển về văn phòng công ty ở để tập trung ngày đêm học hỏi thêm kiến thức về nghề môi giới, về dự án, trau dồi thêm các kỹ năng tư vấn. Chỉ có nâng cao thêm kiến thức và kỹ năng tôi mới có thể trụ nổi với nghề môi giới bất động sản. Văn phòng công ty tôi ở tại dự án, ngày đêm tôi ở văn phòng công ty, một mình vợ tôi phải chăm 3 cháu nhỏ nên không thể đi làm. Thu nhập của gia đình giảm mạnh, chi phí thì lại tăng cao, thật sự rất khó khăn.

Nhờ nỗ lực học hỏi trong thời gian 2 tháng đó, khi giãn cách xã hội được nới lỏng, tôi đã tự tin hơn, các chiến dịch quảng cáo được chạy trơn tru hơn, khâu tư vấn khách hàng của tôi đã được cải thiện nhiều. Những cố gắng của tôi được đền đáp bằng 5 căn hộ được bán bởi team của tôi trong tháng tiếp theo. Giai đoạn sau, có tháng team của tôi đã chốt được 12 căn hộ.

Bản thân tôi, tôi đã giúp khách hàng mua được căn hộ ưng ý nhưng họ cũng cho tôi rất nhiều bài học hay. Tôi được tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng, trong số đó có những người rất nhiều tiền, họ mua căn nhà thứ hai, thậm chí nhiều căn và trong quá trình tiếp xúc họ đã chia sẻ cho tôi nhiều kinh nghiệm quý báu.

- Trong quá trình làm nghề môi giới bất động sản, anh cảm thấy mình gặp khó khăn nhất ở khâu nào?

Ở thời điểm hiện tại, tìm kiếm khách hàng không còn là vấn đề khó khăn nhất đối với tôi nữa. Vấn đề khó khăn nhất của tôi là chăm sóc và tư vấn khách hàng.

Trong quá trình tư vấn và chăm sóc khách hàng, khách hàng của tôi cũng muôn hình vạn trạng. Tùy từng vấn đề của khách hàng, tôi phải đưa ra được các giải pháp để tháo gỡ vấn đề đó.

Tôi còn nhớ, tôi có một vị khách chăm sóc ròng rã suốt 8 tháng trời. Chị khách này là khách hàng đầu tư, nên hỏi về tất cả các sản phẩm dự án có, tất cả các loại diện tích để tham khảo. Có lần 23h đêm chị ấy gọi nói muốn đi xem dự án vì ban ngày bận không có thời gian. Sắp xếp công việc và gia đình, tôi đến dẫn chị đi xem, nhưng chỉ nhận lại câu trả lời về suy nghĩ thêm. Có lần tôi vừa chạy về nhà thì chị khách gọi bảo qua dẫn đi xem dự án. Đến nơi, tôi còn phải đợi cả tiếng đồng hồ chị ấy mới đến. Có thời điểm, tôi nghĩ mình đã chốt được deal rồi nhưng cuối cùng vẫn chưa thành công. Nhưng trời không phụ lòng người, sự chăm chỉ cùng các kiến thức cung cấp, chị khách đó đã đồng hành cùng tôi qua khá nhiều dự án.

- Hiện nay, anh thường tìm kiếm khách hàng qua các kênh nào, kênh này có giống như công việc trước đây anh làm?

Hiện nay, chúng tôi thường sử dụng các kênh quảng cáo online để tìm kiếm khách hàng. Các kênh chúng tôi thường sử dụng như Facebook, Zalo hay Google Adword. Tôi phân phối sản phẩm chủ yếu là phân khúc dự án chung cư nên kênh đăng tin trên các chợ hay wedsite ít hiệu quả hơn.

Đa số khách hàng mục tiêu của phân khúc nhà chung cư đều dung smartphone, đều dùng ít nhất một ứng dụng mạng xã hội như Facebook hay Zalo hay Tiktok,… nên khi chạy quảng cáo trên các nền tảng này, tôi có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn mặc dù chi phí cũng khá cao.

Ngân sách dành cho quảng cáo facebook của tôi khi bán dự án chung cư khoảng 300-500k/ngày. Như vậy, mỗi tháng tôi chi khoảng 9-15 triệu đồng cho quảng cáo Facebook. Chúng tôi thường lập một team từ 3-5 người để góp tiền cùng chạy chung nhằm giảm gánh nặng chi phí. Mặc dù chi phí quảng cáo cao như vậy nhưng nó đem lại lượng khách hàng khá ổn định. Mỗi tháng chúng tôi chỉ cần bán được 2 căn là có thể yên tâm không bị lỗ rồi.

Ngoài phương án tìm kiếm khách hàng qua các kênh quảng cáo online, tôi thường đến dự án để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Gần như ngày nào tôi cũng đến trực ở dự án bất kể ngày nghỉ hay ngày trong tuần. Làm môi giới thường xuyên cảnh “cơm hàng cháo chợ”, rất may có gia đình ủng hộ nên tôi mới quyết tâm theo đuổi con đường này.

Tôi luôn tâm niệm, ngành nghề nào cũng có khó khăn, để thành công, ngoài thông minh, may mắn còn cần chịu khó.

- Trong quá trình làm việc, anh đã dùng ứng dụng công nghệ nào để quản lý nguồn hàng, quản lý khách hàng?

Trước kia làm mảng xuất khẩu lao động, khách hàng của tôi là người lao động muốn đi nước ngoài. Lượng khách hàng tôi tư vấn và làm thủ tục đưa sang nước ngoài cũng đến hàng trăm, thậm chí cả nghìn người. Khi đó tôi vẫn dùng sổ viết tay và file Excel để quản lý lượng khách hàng cả mới và cũ của mình.

Khi chuyển sang mảng bất động sản, tôi vẫn dùng cách cũ để quản lý nguồn hàng và khách hàng của mình. Nhờ các công cụ thông minh như điện thoại smartphone, máy tính bảng nên việc này cũng đơn giản hơn. Các hình ảnh, video, tài liệu pháp lý của dự án đều được lưu trữ và show cho khách hàng xem ngay khi cần. Hiện trạng quỹ căn cũng được cập nhật trên bảng Excel và chia sẻ trên nhóm zalo hay messenger thường xuyên để các thành viên nắm được để chủ động trong khi tư vấn khách hàng.

Danh sách khách hàng tôi lưu cả trong sổ tay và file Excel kèm các thông tin liên quan. Do mới chuyển sang mảng bất động sản nên lượng thông tin khách hàng còn ít, tạm thời tôi vẫn kiểm soát được. Sau này, lượng khách hàng nhiều hơn, chắc chắn tôi sẽ gặp nhiều khó khăn khi muốn khai thác hết tiềm năng của số khách hàng cũ này.

Trước kia, khách hàng của tôi đi xuất khẩu lao động thường thay số điện thoại, nhiều gia đình ở nông thôn không có điều kiện nên chủ yếu họ chủ động liên lạc với tôi khi cần, tôi ít có điều kiện khai thác khách hàng mới từ họ. Đối với khách hàng mua bất động sản, thông tin của họ thường ít thay đổi. Vì vậy, nhờ chăm sóc tốt lượng khách hàng cũ này, tôi đã kiếm được thêm khách hàng mới mà không tốn nhiều chi phí như quảng cáo.

Nếu có ứng dụng có thể đưa ra những phân tích về nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau dựa trên những thông tin của khách hàng được nạp vào. Từ đó giúp người môi giới bất động sản có giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, anh có sẵn sàng trả phí để sử dụng không?
Nếu có ứng dụng đó, tôi nghĩ là rất hay, nó sẽ sẽ khắc phục được một số hạn chế của bảng tính Excel trong quản lý khách hàng của người môi giới bất động sản.

Để có khách hàng tiềm năng, ngoài chạy quảng cáo, chúng tôi phải bỏ tiền đi mua data khách hàng từ một số nguồn, sau đó về giao cho bộ phận telesale khai thác và phân loại. Những khách hàng tiềm năng sẽ được chia sẻ cho những môi giới có kinh nghiệm khai thác nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.

Trong quá trình khai thác những khách hàng này, mọi thông tin về khách hàng chúng tôi có đều được lưu lại và chia sẻ cho mọi người trong nhóm. Tuy nhiên, việc sử dụng bộ phần mềm office của Microsof để giải quyết vấn đề này còn nhiều hạn chế như: cập nhật thông tin của khách hàng từ nhiều nguồn chưa dễ dàng, chưa đưa ra các phân tích về nhu cầu của khách hàng.

Do đó, tôi rất sẵn sàng trả phí để được sử dụng các ứng dụng có thể giúp người môi giới chốt được khách nhanh hơn và giữ được khách lâu hơn. Mặc dù vậy, để biết một ứng dụng có hiệu quả hay không cần phải qua thời gian sử dụng để đánh giá.

- Xin cảm ơn anh!