Tư duy bán bất động sản-[Khóa học: Marketing Online Dành Cho BĐS] - Phần 3

Phân lọc đối tượng khách hàng

Sau khi chúng ta nắm được toàn bộ thông tin của sản phẩm hiểu được vị trí, tiện ích nội khu thì đến bước thứ 2 là bước vô cùng quan trọng mang tên phân lọc đối tượng khách hàng.

Đây là một bước quyết định tới 60% khả năng bán thành công của bạn trong bất động sản, rất nhiều môi giới hiện nay đang gặp khó khăn trong việc tìm đối tượng khách hàng tiềm năng và truyền tải thông điệp đến khách hàng

Nhiều bạn làm nghề bất động sản trong thời điểm hiện tại vẫn mang tư duy spam đến khách hàng do đó dẫn đến hành động làm marketing sai lầm, thông thường những người có tư duy sai lầm thường mua danh sách khách hàng, sau đó soạn nội dung thông điệp gửi toàn bộ từ danh sách không có sự phân lọc việc làm này gọi là spam chắc chắn nó sẽ không bao giờ mang tới những hiệu quả tốt nhất. Do đó bạn cần phải hiểu rõ ràng về các kiểu nhà đầu tư trong môi giới bất động sản. Đối với thị trường bất động sản thì chúng ta có thể liệt kê có những kiểu đầu tư như sau:

Nhà đầu tư

Trong nhà đầu tư thì chia ra thành 2 kiểu đầu tư:

Nhà đầu tư cơ hội

Đây là những người không chuyên về BĐS họ có sẵn nguồn tài chính, nguồn vốn tích lũy trong ngân hàng có thể số tiền của họ dao động từ khoảng 3 - 5 tỷ, họ thấy có mảnh đất tốt họ sẵn sàng rút tiền, mang mảnh đất ra để đầu tư. Chúng ta gọi đó là những nhà đầu tư cơ hội

Nhà đầu tư chuyên nghiệp

Đây là những nhà đầu tư sống bằng nghề BĐS làm giàu bằng nghề BĐS. Tức là họ thấy một dự án phù hợp có khả năng sinh lời họ mua sau đó bán lại thì họ gọi là những nhà đầu tư chuyên nghiệp

Cách tiếp cận với từng đối tượng khách hàng khác nhau

Để tiếp cận với từng khách hàng khác nhau phải có chiến lược khác nhau, chẳng hạn:

Nhà đầu tư

Những nhà đầu tư cơ hội không có kiến thức BĐS mà chỉ quan tâm khi mang tiền trong ngân hàng rút ra sẽ mang tới khả năng sinh lời như thế nào từ đó chúng ta sẽ đưa thông điệp bài viết phân tích dự án của chúng ta, khả năng sinh lời dự án của chúng ta trong thời gian bao lâu để chúng ta tạo dựng niềm tin với họ.

Còn đối với những nhà đầu tư BĐS chuyên nghiệp thì họ đã ăn nằm trong lĩnh vực BĐS do đó chúng ta phải chuyên nghiệp trong cách thức tiếp cận chúng ta phải có những bài viết nói về uy tín của chủ đầu tư...Bởi vì những nhà đầu tư BĐS chuyên nghiệp quan tâm tới uy tín của chủ đầu tư hoặc họ quan tâm tới vấn đề sinh lợi vì vậy chúng ta cần phải gửi thông tin chi tiết càng rõ ràng bao nhiêu thì khả năng chốt được đơn hàng sẽ càng tốt bấy nhiêu.

Đối tượng khách hàng mua nhà để ở

Những người mua nhà để ở có nghĩa là những người có nhu cầu để sinh sống, với những người này theo kinh nghiệm của các chuyên gia bất động sản thì chúng ta bán hàng rất khó, bởi quantum rất nhiều vấn đề, nào là tài chính, đi lại rồi thanh toán ra sao khi mua nhà rồi tiện ích xung quanh ra sao?… Tóm lại là họ quan tâm tới tất tật tật những gì sẽ ảnh hưởng tới cuộc sống của họ sau này. 

Do đó khi bán cho người mua nhà để ở ta cần phải tập trung target vào những tiện ích, tiện nghi, dân cư xã hội... như vậy mới có cơ hội thành công

Vợ chồng trẻ

Thông thường những cặp vợ chồng trẻ lấy nhau xây dựng gia đình riêng họ sẽ tìm kiếm những căn hộ chung cư hoặc nhà phố mưa để sinh sống với số tiền ban đầu không nhiều.

Đối với vợ chồng trẻ họ có tư duy hiện đại, yêu thích phong cách sống hiện đại khi đưa thông tin tiếp cận khách hàng này bạn phải tập trung vào phong cách sống, sự riêng tư, rồi những tiện ích tiện nghi hiện đại để chinh phục họ.

Đối tượng mua nhà tỉnh lẻ

 Đối tượng mua nhà tỉnh lẻ tức là những gia đình ở tỉnh lẻ sau đó họ lên thành phố TPHCM hoặc Hà Nội để mua nhà thì những vấn đề họ quan tâm là gì? Hãy đặt mình vào vị trí của họ để thấu hiểu họ bạn sẽ hiểu được nhu cầu cũng như những mong muốn chính đáng của họ.

Những người mua nhà độc thân

Đối với đối tượng mua nhà độc thân thì xảy ra nhiều trường hợp, có thể là những người đã ly dị vợ hoặc chồng hoặc là những người chưa có gia đình mua nhà để ở, những đối tượng khách hàng này nếu bạn hiểu được suy nghĩ của họ nếu bạn nắm rõ những mong muốn của họ thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thành công. 

Sau khi chúng ta lọc ra được khách hàng chúng ta phải truyền được thông điệp đến khách hàng, trước khi xây dựng dự án chắc chắn bên marketing sẽ phải vào cuộc phân tích nhu cầu về nhà ở trong từng phân khúc, từ đó sẽ dễ dàng tiếp cận với đối tượng khác nhau.

Chiến lược của bạn có là gì đi chăng nữa cho dù là nhắm tới các nhà đầu tư hay đang nhắm tới các cặp vợ chồng trẻ chúng ta phải có những chiến lược riêng chúng ta phải có những tiêu chí riêng như vậy bạn mới có thể thành công.

Chọn kênh làm marketing 

Trong các bài học trước tôi đã chia sẻ để bạn hiểu được rằng như thế nào là một quy trình cho một dự án tổng thể, nó bao gồm rất nhiều việc và ở một góc độ nhìn nhận rất rộng. Còn trong phần này tôi muốn nói cụ thể với những người làm môi giới bất động sản những người đã có trong tay sẵn dự án vấn đề còn lại của bạn là tìm kênh để tiếp cận với khách hàng tiềm năng của mình.

Hiện nay có nhiều kênh mà chúng ta có thể sử dụng kinh doanh BĐS, mặc dù trong khuôn khổ của khóa học này tôi chỉ nói chuyên sâu về các kênh marketing online tuy nhiên tôi vẫn giới thiệu đến bạn một cách đầy đủ và chi tiết nhất.

Website

Có thể nói rằng đây là một giải pháp rất hay, nếu muốn bán bất động sản thì có thể xây dựng website, chúng ta có thể định nghĩa nó như một sàn giao dịch nhỏ của chính chúng ta. mở ra một website show hết mọi thông tin dự án, giới thiệu dự án, giới thiệu thông tin dự án, video của dự án và sự khác biệt của sản phẩm, truyền tải được đầy đủ thông điệp của sản phẩm.

Khi khách hàng truy cập vào website đọc hết thông tin dự án nếu đúng nhu cầu họ sẽ gọi điện cho bạn và mua hàng,.

Telesales

Chúng ta có thể sử dụng điện thoại để gọi điện trực tiếp đến những data mà chúng ta có sẵn, đường nhiên chúng ta phải sàng lọc data để mang tới hiệu quả bởi nếu muốn telesales thành công thì việc lọc khách hàng là điều vô cùng quan trong. 

Hiện này có rất nhiều trường phòng kinh doanh của các công ty bất động sản hoặc có nhiều môi giới, do áp lực về doanh số áp lực về target thông thường họ mua danh sách số điện thoại và giao cho những bạn sales gọi cách này thì thất bại vô cùng lớn bởi gọi hàng loạt mà không có sàng lọc

Nếu chúng ta không có giai đoạn phân loại khách hàng chúng ta sẽ thất bại. Chẳng hạn chúng ta có một database trong đó có địa chỉ email hoặc số điện thoại thì trước tiên nếu chúng ta muốn telesales cho khách hàng nên gửi một email để sàng lọc khách hàng.

Chẳng hạn chúng ta chỉ gửi cho khách hàng một email nhận biết với nội dung đơn giản bao gồm hình ảnh sản phẩm, thông tin các sản phẩm sắp mở bản hoặc là một căn hộ nào đó đã mở bán, bên cạnh đó bạn nói qua những thông tin về tiện ích nổi bật của dự án rồi chúng ta gửi trước cho danh sách đó.

Sau khi chúng ta gửi xong chúng ta sẽ có được thông tin của người mở email ra đọc, chẳng hạn chúng ta có 1000 data sau khi gửi email sẽ có khoảng 20 - 30% tương đương với 200 - 300 người mở ra đọc lúc này chúng ta sẽ bắt đầu telesales cho những người này từ đó giúp bạn tiết kiệm thời gian mà hiệu quả vẫn tăng cao hơn

Email marketing 

Email marketing cũng chính là một giải pháp tốt để bạn có thể tiếp cận khách hàng bạn có thể theo dõi các khóa học tiếp theo để nắm lòng được giải pháp này

SMS marketing

Đây là một trong những giải pháp mà rất nhiều người làm những giải pháp này thì hiệu quả nó không cao thậm chí trong thời điểm hiện tại áp dụng còn bị coi là spam.

Tờ rơi

Rất nhiều dự án bất động sản trước khi chào bán thì người ta thường sử dụng tờ rơi để phát gần khu vực có bất động sản đó. Chắc chắn trong mỗi chúng ta đều không còn quá xa lạ với giải pháp này tuy nhiên về mức độ hiệu quả của nó cũng không được đánh giá quá cao

Pano quảng cáo ngoài trời

Cách thức quảng cáo này thì thông thường các chủ đầu tư, dự án thường làm chứ không dành cho những nhà môi giới bất động sản bởi đây là một giải pháp rất tốn kém thậm chí là ngoài ngân sách, tôi chỉ giới thiệu đến bạn để bạn có thể nắm bắt

TVC

Đây cũng là giải pháp mà rất nhiều chủ đầu tư lớn làm tuy nhiên các bạn môi giới thì có thể không đủ chi phí để hiển thị quảng cáo trên truyền hình chính vì vậy bạn cũng có thể tìm hiểu và áp dụng nó nếu như bạn muốn đa dạng kênh tiếp cận khách hàng của mình

Quần vợt

Như thế nào gọi là quần vợt? giải pháp này tức là khi chúng ta đứng trước dự án ai đi qua chúng ta có thể giới thiệu, nếu ngày nào chúng ta may mắn thì chúng ta có thể bán được hàng. 

Đây là 8 kênh phổ biến khi kinh doanh bất động sản mà chúng ta có thể tập trung tuy nhiên trong khóa học này tôi chỉ tập trung vào kênh duy nhất chính là website, tức là chúng ta làm sao để lôi kéo được khách hàng trên internet.

SEO

Để kéo được khách hàng vào website trên internet có rất nhiều giải pháp điển hình là SEO, có nghĩa là một chuỗi những quy trình kỹ thuật để khi khách hàng tìm kiếm một từ khóa liên quan tới sản phẩm mở bán thì website của chúng ta sẽ xuất hiện, phàn seo website tôi sẽ chia sẻ đến bạn trong một khóa học chuyên sâu hơn, bạn có thể tham khảo để có được những kỹ năng tốt nhất.

Chạy quảng cáo trên facebook

Trong phần thực hành chi tiết tôi sẽ mang tới cho bạn những cách thức dè bạn có thể chạy quảng cáo tốt nhất, mang khách hàng về cho minh

Quảng cáo google

Quảng cáo google có 2 cách quảng cáo chính 1 là quảng cáo google adwords mua những từ khóa liên quan tới sản phẩm và dịch vụ của chúng ta như “căn hộ vinhomes”  hay “căn hộ him lam’. Khi khách hàng lên google tìm kiếm đúng những từ khóa này những mẫu quảng cáo của chúng ta sẽ được xuất hiện ngay ở thứ hạng cao nhất trong bảng hiển thị tìm kiếm, phần quảng cáo từ khóa này bạn cần phải tìm hiểu thêm để gia tăng cho mình những kinh nghiệm tốt nhất

Cách thức quảng cáo thứ 2 của google là display network chúng ta sẽ chạy những banner trên những website đối tác của google để giới thiệu sản phẩm. Khi họ thấy website banner của chúng ta họ click vào banner và được dẫn trở lại về website. Đây là cách để bạn có thể thu thập được thông tin khách hàng quan tâm để chạy remarketing để nhắc họ nhớ về dự án của chúng ta. Để một khách hàng có thể ra một quyết định mua BĐS của chúng ta thì phải kiên nhân theo họ mới có thể chốt được sales

Video marketing

Một cách tiếp theo chính là video marketing đó cũng được coi là một giải pháp vô cùng phổ biến, chúng ta có thể đưa thông tin dự án vào video, chính những hình ảnh và cảm nhận trực quan của khách hàng sẽ giúp họ có cảm nhận tốt hơn về dự án. Chẳng hạn như bạn sử dụng kênh youtube, sau khi đăng tải video lên youtube chúng ta có thể kéo sự quan tâm của khách hàng từ youtube về website

Bài viết PR

Chúng ta có thể có những bài PR trên những trang báo lớn quảng bá về dịch vụ website, đương nhiên khi chúng ta đăng ở trang nào thì chúng ta phải lựa chọn một nơi hiệu quả nhất. Thông thường đối với những người làm môi giới thì thường bỏ qua vì nó nằm ngoài ngân sách

Triển khai dự án Online

Chúng ta có thể triển khai trên forum hoặc forum seeding chúng ta có thể đăng tải những website chuyên về BĐS có đối tượng của khách hàng, thường xuyên lên đó trao đổi, theo dõi thông tin 

Tóm lại

Tôi đã vừa chia sẻ đến bạn một quy trình triển khai dự án về bất động sản cụ thể và rõ ràng để bạn có thể dễ hình dung. Tóm lại trước khi chúng ta bắt đầu triển khai cho một dự án bất động sản thì:

Thứ nhất: Chúng ta phải nắm được thông tin BĐS, cảm được sản phẩm mới có thể truyền tải cảm xúc của chúng ta giúp cho khách hàng thuận lợi hơn để đưa ra quyết định

Thứ hai bạn phải biết cách phân loại khách hàng tiềm năng để đưa ra những cách tiếp cận,.

Thứ ba:  Chúng ta phải biết cách lựa chọn các kênh phù hợp ngân sách để đưa thông tin đến khách hàng một cách kịp thời, đó là 3 bước mà bạn cần nắm để chuẩn bị qua những bài học tiếp theo triển khai một dự án bất động sản. Xin chào các bạn và hẹn gặp lại các bạn trong những bài học tiếp theo