Lưu ý dành cho nhà môi giới: Đừng nhầm lẫn giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Vậy, nhà môi giới đã có thể phân biệt đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là khách hàng mục tiêu và lý do vì sao phải phân biệt khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng. Dưới đây là những thông tin liên quan đến những khách hàng này nhà môi giới có thể tham khảo. 

Khách hàng tiềm năng là gì? Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng tiềm năng là gì? 

Khách hàng tiềm năng được xem là nhóm khách hàng có nhu cầu cũng như khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà môi giới bất động sản. Tuy nhiên trên thực tế vẫn chưa trả tiền để sở hữu sản phẩm bất động sản hoặc dịch vụ đó. 

Khách hàng mục tiêu là gì? 

Khách hàng mục tiêu chính là nhóm khách hàng thuộc phân khúc thị trường mục tiêu mà nhà môi giới bất động sản hướng đến. Bởi thế họ có nhu cầu cũng như khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn nhiều nhất. 

Theo đó, khách hàng mục tiêu được chia thành 2 nhóm đó là khách hàng tiềm năng, khách hàng thực sự. Trong đó, khách hàng thực sự là nhóm khách hàng đã chi trả tiền để được sử dụng hoặc dịch vụ của nhà môi giới bất động sản. 

Tuy nhiên, trên thực tế lại có 4 dạng khách hàng tiềm năng mà nhà môi giới bất động sản hiện nay đang hướng đến. Cụ thể: 

• Khách hàng có nhu cầu nhưng lại chưa biết đến sản phẩm bất động sản hoặc dịch vụ của bạn. 
• Khách hàng đang trong quá trình tìm hiểu đến sản phẩm bất động sản hoặc dịch vụ, giải pháp mà nhà môi giới cung cấp. 
• Khách hàng đang có sự phân vân lựa chọn giữa sản phẩm bất động sản hoặc dịch vụ của nhà môi giới với đối thủ. 
• Khách hàng sử dụng sản phẩm bất động sản hoặc dịch vụ của đối thủ. 

Như vậy, có thể thấy sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là rất rõ ràng. Có thể hiểu một cách đơn giản đó chính là khách hàng tiềm năng thuộc nhóm khách hàng tập con của khách hàng mục tiêu, trong đó sẽ có cả khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đều có thể trở thành khách hàng thực sự để sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm bất động sản mà bạn đang môi giới. 

Lý do nhà môi giới cần xác định rõ khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu? 

Thực tế cho thấy, việc xác định đúng khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng sẽ mang lại cho nhà môi giới bất động sản nhiều lợi ích như sau: 

• Khoanh đúng vùng đối tượng khách hàng có nhu cầu về bất động sản. Để từ đó tăng được hiệu quả trong việc tạo lập và triển khai các kế hoạch, chiến dịch bán căn hộ, shophouse, biệt thự,...
• Tiết kiệm chi phí, thời gian cũng như nguồn lực cho những hoạt động marketing bất động sản kém hiệu quả. 
• Giúp ích cho việc xác định đúng khách hàng tiềm năng để từ đó tăng tỷ lệ giao dịch thành công. 

Và trên thực tế cho thấy, doanh nghiệp lẫn nhà môi giới đều luôn nỗ lực tìm kiếm, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Từ việc xác định được khách hàng mục tiêu thì nhà môi giới bất động sản sẽ có thể xác định được tệp khách hàng tiềm năng với những lợi ích thiết thực sau: 

• Gia tăng được lượng khách hàng trung thành.
• Tăng mạnh doanh số bán hàng từ đó thu được lợi nhuận cao. 
• Gia tăng được lượng khách hàng tiềm năng. 
• Đánh giá được hiệu quả hoạt động kinh doanh. 

Làm thế nào để xác định được khách hàng mục tiêu đối với nhà môi giới bất động sản

Để có thể xác định được khách hàng mục tiêu, nhà môi giới bất động sản cần thực hiện các bước sau: 

Bước 1: Xây dựng bảng mô tả khách hàng mục tiêu

Lúc này, những thông tin bạn cần thu thập khi xây dựng tệp khách hàng mục tiêu là: Tên, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và trình độ học vấn,... Bên cạnh đó, bạn cần phải tìm hiểu nhu cầu, mong ước của người tiêu dùng về sản phẩm bất động sản hoặc dịch vụ và những giá trị mà họ mong muốn hướng đến trong tương lai. 

Nguồn thông tin: Khách hàng mà nhà môi giới tìm hiểu và tiếp cận được với sản phẩm bất động sản hoặc dịch vụ thông qua những kênh nào. Việc xác định những kênh mà khách hàng tìm hiểu sản phẩm từ đó giúp bạn lựa chọn được kênh tiếp thị phù hợp. 

Những thách thức và điểm đau của khách hàng: Lúc này bạn cần xác định những thách thức, khó khăn mà khách hàng cần phải giải quyết trong suốt vòng đời của khách hàng. 

Những trở ngại và vai trò trong quy trình mua hàng. Xác định được những trở ngại mà khách hàng cần phải gặp để đưa đến quyết định không sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà môi giới. 

Bước 2: Nghiên cứu kỹ về thị trường bất động sản

Để có thể chắc chắn hơn về những thông tin mà bản thân thu thập được thì nhà môi giới cần phải nghiên cứu kỹ về thị trường bất động sản để từ đó biết rõ về nhu cầu lẫn hành vi của khách hàng hiện nay. Trên thị trường, hiện nay có thể thực hiện đó là: 

• Nghiên cứu về thị trường thứ cấp: Thu thập đầy đủ các thông tin từ những nguồn có sẵn từ các hiệp hội, tổ chức thương mại lẫn những bài văn luận nghiên cứu cá nhân,... 
• Nghiên cứu về thị trường sơ cấp: Những thông tin này được thu thập thông qua các hoạt động khảo sát, phỏng vấn trực tiếp từ công ty hoặc chính nhà môi giới. 

Bước 3: Nghiên cứu đối thủ trong quá trình môi giới bất động sản

Một cách hữu hiệu có thể giúp bạn có thể tìm hiểu và tiếp cận được khách hàng mục tiêu của mình chính là nghiên cứu hoạt động của đối thủ trong thị trường bất động sản. Thông qua tìm hiểu về các kênh, những chiến lược mà đối thủ đã và đang được triển khai, nhà môi giới bất động sản có thể biết được lý do mà khách hàng mục tiêu của bạn lựa chọn sử dụng sản phẩm bất động sản hoặc dịch vụ. 

Trên đây là những cách phân biệt được khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đối với nhà môi giới bất động sản. Hy vọng những thông tin trên có thể giúp nhà môi giới xác định được đúng nhóm khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng để từ đó có được doanh số khủng trong tương lai.