Top 8+ kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả & thành công nhất
Thế nào là kỹ năng thuyết phục khách hàng?
Thuyết phục khách hàng là quá trình đưa ra những thông tin, công dụng của sản phẩm, các lý lẽ, phân tích cho đối tượng thấy rằng sản phẩm này rất phù hợp với họ và giúp họ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng, sử dụng dịch vụ của mình hay của một tổ chức, doanh nghiệp.
Trong doanh nghiệp, kỹ năng thuyết phục khách hàng chính là mấu chốt cho việc khách đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn mỗi phương pháp khác nhau để áp dụng lên khách hàng của mình cho phù hợp.
Người ta có câu: "Bán hàng là một nghệ thuật và người bán hàng là một nghệ sĩ". Câu nói này đã thể hiện rằng các hoạt động bán hàng cũng tương tự một chương trình nghệ thuật, và người bán hàng là những nghệ sĩ biểu diễn trong chương trình đó. Nếu nghệ sĩ diễn hay thì chương trình sẽ thành công thu hút khán giả xem ngày càng đông đúc. Lúc này người nghệ sĩ cũng có động lực để thể hiện hết mình, tài năng sẽ tỏa sáng và được mọi người công nhận.
Vì thế, một người bán hàng giỏi, chuyên nghiệp sẽ biết cách khơi gợi các kỹ năng của mình. Các kỹ năng này có được bằng các học hỏi, tích lũy và rèn luyện trong từng trường hợp cụ thể. Kỹ năng thuyết phục khách hàng cũng như vậy, khi bạn đã có kiến thức cơ bản thì cần có sự rèn luyện và ứng dụng thực tế mỗi ngày. Sau đây là một số kỹ năng thuyết phục khách hàng được đúc kết từ những chuyên gia, người bán hàng giỏi nhất dành cho bạn.
8 kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả
1. Mở đầu bằng những câu chuyện thú vị
Một buổi giao tiếp thành công hay thất bại phụ thuộc phần lớn vào cách mở đầu câu chuyện của những người tham gia. Nếu bạn là người mở đầu, hãy tạo những ấn tượng đầu tiên cho đối phương bằng cách lựa chọn một chủ đề phù hợp bối cảnh hoặc một câu chuyện vui hợp lý. Như vậy cuộc đối thoại sẽ giảm bớt căng thẳng và tiến tới vấn đề chính một cách trơn tru hơn.
Bạn phải xác định được nhu cầu và mong muốn của đối phương để có thể lựa chọn hành động, cử chỉ, câu nói hướng đến mục tiêu mà mình định hướng nhưng vẫn phù hợp nhu cầu của họ. Để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, bạn cần điều hướng khách hàng và thường xuyên nhắc đến những lợi ích mà họ sẽ nhận được để khách hàng có cảm tình và hài lòng với sản phẩm.
Tuy nhiên, để làm được điều này thì trước hết bạn cần nắm vững thông tin của sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Như vậy mới có thể đưa ra tư vấn phù hợp và chuẩn nhất theo tâm lý người tiêu dùng. Có thể thấy, đây chính là một nghệ thuật mà chỉ những nhân viên giỏi mới có thể thực hành một cách khéo léo.
2. Đặt những câu hỏi phù hợp để duy trì cuộc hội thoại
Giao tiếp chính là lợi thế trong quá trình bán hàng. Bạn không thể thuyết phục khách hàng nếu cứ đơn phương nói, liên tục kể về thông tin, công dụng, lợi ích của sản phẩm cùng một loạt các vấn đề khó nhớ khác. Như vậy, khách hàng sẽ thấy chán nản và không còn hứng thú nữa.
Những nhân viên chuyên nghiệp luôn biết cách kiềm chế lời nói của mình và thay vào đó là tạo sự tương tác đôi bên. Bằng cách đặt câu hỏi cho đối phương, đơn giản nhất là những câu hỏi mở có thể tự hỏi tự trả lời. Một lưu ý rằng, các câu hỏi đều phải hướng về khách hàng, như vậy bạn cũng nắm bắt được nhu cầu, sở thích hay mong muốn của khách và dẫn khách đến gần mục tiêu hơn.
Không chỉ điều tra thêm về tâm lý khách hàng mà với những câu hỏi, bạn có thể đưa cuộc trò chuyện diễn ra một cách tự nhiên, thú vị hơn. Ví dụ, bạn gặp một vị khách kiệm lời, hãy đặt cho họ những câu hỏi như "Anh/chị muốn tìm sản phẩm như thế nào ạ?" Đến khi họ nói, hãy để ý và lắng nghe tập trung, biểu hiện bằng những cái gật đầu và cười nhẹ. Như vậy thể hiện rằng bạn đang lắng nghe và hiểu mong muốn của họ.
Việc lựa chọn câu hỏi cũng cần xem xét thật kỹ, bởi nhiều câu hỏi chưa kịp nói hết thì khách đã trả lời xong. Những câu hỏi "có hoặc không" sẽ khiến bạn bị "hớ" khi trò chuyện. Vì vậy hãy chọn những câu hỏi mà khách hàng có thể trả lời nhiều hơn.
3. Nâng cao mức độ khan hiếm của sản phẩm
Các chuyên gia tâm lý cho rằng, con người luôn bị kích thích và thu hút bởi những thứ ít thấy, hiếm gặp, duy nhất, khó sở hữu. Do đó, với hoạt động bán hàng thì việc đưa ra mức giá ưu đãi hay chính sách bán chỉ dành riêng cho đúng sản phẩm mà khách hàng đó mua là một nghệ thuật rất hay được sử dụng.
Việc này rất hiệu quả và có thể áp dụng lên hầu hết các loại mặt hàng khác nhau. Tâm lý của khách hàng sẽ rất vui mừng khi được mua sản phẩm yêu thích trong đúng đợt giảm giá duy nhất cho sản phẩm này. Đây là nghệ thuật bán hàng khá phổ biến và nếu áp dụng thành thục sẽ đưa bạn lên hàng ngũ nhân viên xuất xắc.
4. Tập trung truyền đạt những thông tin quan trọng
Người mua hàng chủ yếu sẽ quan tâm những thông tin về giá cả, công dụng, chất lượng, khuyến mãi và công năng thiết thực của sản phẩm trong đời sống.
Như vậy, để bán được hàng bạn cần giới thiệu những chức năng cơ bản, công dụng của sản phẩm cho người mua. Sau việc đặt câu hỏi cho khách là "Anh/chị muốn mua loại sản phẩm như thế nào" thì hãy đưa ra một số sự lựa chọn nổi bật cho họ xem. Tiếp đó là giới thiệu chi tiết về mỗi loại hoặc sản phẩm mà khách hàng chú ý đến.
5. Phản hồi nhanh nhạy
Thông thường nếu khách chủ động quan tâm một loại sản phẩm thì sẽ đặt ra khá nhiều câu hỏi cho bạn. Khi đó, nếu bạn chần chừ trả lời câu hỏi hay muốn đi hỏi sếp câu trả lời sẽ khiến khách hàng nghĩ bạn là một nhân viên kém, thiếu chuyên nghiệp. Và đương nhiên, cả quá trình tư vấn, bán hàng sẽ thất bại và kéo theo việc cả doanh nghiệp bị đánh giá không tốt.
Như vậy, việc quan trọng là bạn phải nắm vững và am hiểu về các sản phẩm hiện hữu của doanh nghiệp. Đây sẽ là kiến thức căn bản để bạn có thể tiến hành việc thuyết phục khách hàng. Khi bạn nhanh chóng trả lời câu hỏi của khách thì họ cũng cảm thấy yên tâm và tin hưởng hơn về sản phẩm cũng như đánh giá cao thái độ của bạn và sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp.
6. Giải đáp thông tin trước khi khách hàng đưa ra câu hỏi
Việc đặt một vài câu hỏi ban đầu cho khách hàng thì bạn phải nắm bắt được những mong muốn và nhu cầu của khách. Từ đó, hãy chủ động đưa ra thêm thông tin hữu ích cho khách hàng chứ đừng đợi họ đưa ra những câu hỏi đó. Đây là kỹ năng mà bạn phải rèn luyện thì mới thực hiện được và không phải ai cũng thành thạo trong việc này. Như vậy, nếu muốn tiến xa hơn trong sự nghiệp và đạt được kết quả khi bán hàng thì hãy chú ý đến phương pháp tối ưu này.
7. Tạo cảm giác thân quen cho khách hàng
Trước mặt người lạ, con người sẽ có tâm lý phòng thủ, khó để đặt hết niềm tin vào đối phương. Vì vậy, người tiêu dùng sẽ còn băn khoăn và do dự nếu họ vẫn có thắc mắc về chức năng, công dụng của sản phẩm. Họ cũng nghĩ rằng, nhân viên bán hàng chắc chắn còn giấu mình về một số thông tin nào đấy. Do đó, khi bạn có kỹ năng thuyết phục khách hàng thì sẽ giải quyết được vấn đề này.
Ngoài ra, người bán hàng giỏi cũng cần tỏ ra thân thiện, hòa đồng, tiếp đón khách hàng một cách vui vẻ, đưa ra những câu hỏi và lời nói gần gũi như những người thân, bạn bè. Điều này chắc chắn sẽ khiến khách hàng cảm nhận được sự nhiệt tình và chuyên nghiệp cũng như sự thân thiện của bạn. Khi đó bạn sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng để đạt tới kết quả mua hàng một cách nhanh chóng hơn.
8. Chú ý nhịp điệu trong khi nói
Nếu bạn đưa ra thông tin giống như một cái máy hay như một bản tin thời sự sẽ khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán và bỏ qua rất nhiều thông tin quan trọng của sản phẩm. Như vậy, dù bạn có nhắc lại cả chục lần thì khách hàng vẫn chưa nắm bắt được nội dung. Vì thế, hãy học cách nhấn nhá, tăng giảm âm lượng, tạo nhịp phù hợp cho câu nói, nhất là tạo hiệu ứng cho các thông tin quan trọng.
Bên cạnh đó, bạn cần bắt nhịp với khách hàng để có được sự thấu hiểu. Bằng cách nói chậm lại và tạo sự nhấn nhá trong câu, chắc chắn những thông tin nhàm chán lại có sự thu hút với những vị khách.
Tất nhiên, không phải bất kỳ trường hợp nào cũng sử dụng được những kỹ năng như trên đây. Nhưng biết cách lựa chọn những phương pháp phù hợp cho từng trường hợp cụ thể cũng là một kỹ năng. Vì vậy, hãy tìm hiểu và rèn luyện mỗi ngày những kỹ năng này để có thể sử dụng linh động trong công việc. Kỹ năng thuyết phục khách hàng không phải một kỹ năng đơn giản và không phải ai cũng có thể nhận biết được vai trò của chúng và áp dụng được vào công việc, cuộc sống của mình. Vì vậy, trên đây là những phương pháp cơ bản nhất để bạn có thể rèn luyện để biến mình thành một chuyên gia hay một "nghệ sĩ" trong việc thuyết phục khách mua hàng. Quan trọng là, chủ động nạp thêm kỹ năng, kiến thức, tự giác rèn luyện mỗi ngày để nâng đạt được thành công như mong đợi.