Khách hàng mục tiêu là gì, các tiêu chí và cách thức để xác định đúng khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp bạn đang hướng tới. Nhóm khách hàng này đang có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn và đủ khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ ấy. Tuy nhiên, nhiều người vẫn nhầm lẫn giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng. 

Nói đơn giản thì khách hàng tiềm năng bộ phận nhỏ của khách hàng mục tiêu, là nhóm khách hàng có nhu cầu nhưng chưa quyết định mua sản phẩm. Xác định khách hàng mục tiêu là bước quan trọng cho bất kỳ công ty nào trong quá trình phát triển. Không xác định được khách hàng mục tiêu là ai có thể làm tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc của công ty.

Tuy nhiên, có một vấn đề mà bạn và công ty cần phải giải quyết đó là insight khách hàng mục tiêu là gì? Thực tế đây chính là việc diễn giải hành vi, xu hướng của nhóm khách hàng này, dựa trên dữ liệu thu thập được. Từ đó đưa ra những chiến lược quảng cáo, sản xuất cụ thể nhằm cải thiện sản phẩm, dịch vụ và tăng doanh thu bán hàng nhằm mang đến lợi ích cho doanh nghiệp và khách hàng.

Tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu?

Dưới đây là những lợi ích và lý do cần phải xác định được khách hàng mục tiêu mà bạn nên biết.

Tối ưu hóa nhóm khách hàng

Khi bạn xác định được chính xác nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, bạn sẽ tập trung tốt hơn việc kết nối với nhóm khách hàng này mà thôi. Là một doanh nghiệp, bạn cần biết rằng thu hút nhiều khách hàng, nhưng lại mờ nhạt, không để lại dấu ấn hoàn toàn không hiệu quả bằng tập trung thu hút một nhóm khách hàng cụ thể, có khả năng hợp tác với doanh nghiệp của bạn.

Việc xác định được nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp có thể tiết kiệm tối đa các chi phí cho hoạt động tiếp thị, marketing. Điều này giúp việc khoanh vùng các đối tượng phù hợp và tập trung vào đối tượng mục tiêu trở nên dễ dàng hơn.

Sẽ nắm được các vấn đề cụ thể của nhóm khách hàng

Khi bạn đã hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể đặt mình vào vị trí của họ để nhìn nhận vấn đề. Bạn có thể xác định các vấn đề mà họ gặp phải, những khó khăn mà họ phải vượt qua, để giải quyết chúng tốt nhất. Từ đó, bạn có thể đưa ra biện pháp và thỏa mãn được nhu cầu của nhóm khách hàng tiềm năng này.

Bằng cách nhìn nhận các trở ngại mà nhóm khách hàng mục tiêu gặp phải, bạn sẽ có tâm thế chủ động hơn bằng cách giúp họ vượt qua trở ngại đó. Bạn có thể biến vấn đề của khách hàng mục tiêu thành cơ hội bằng cách đưa ra giải pháp có giá trị và đánh giá được hiệu quả của dịch vụ mà bạn cung cấp.

Đưa ra các sản phẩm tốt hơn nhắm vào khách hàng mục tiêu

Với sự hiểu biết chuyên sâu về nhóm khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể cải thiện hoạt động tiếp thị cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà công ty của bạn cung cấp. Khi bạn biết nhóm đối tượng khách hàng của mình gặp phải vấn đề gì, bạn có thể cách cải thiện dịch vụ của mình để đưa ra các giải pháp tốt hơn. Bạn cũng tìm cơ hội tiếp thị những dịch vụ mới thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Vai trò của khách hàng mục tiêu là gì?

Sẽ rất nhiều bạn thắc mắc rằng vai trò của khách hàng mục tiêu là gì? Dưới đây là một số vai trò mà khách hàng mục tiêu mang lại cho bạn và doanh nghiệp của bạn.

Cung cấp thị trường tiềm năng

Khi xác định và thu hút được một nhóm nhỏ khách hàng mục tiêu sẽ tăng cơ hội mở rộng thị trường cho doanh nghiệp. Một sản phẩm được thiết kế riêng có thể trở thành sản phẩm “đinh” của riêng thương hiệu. Đồng thời cũng tạo ra đặc điểm nhận dạng riêng của thương hiệu trong một thị trường cạnh tranh.

Xây dựng xu hướng tiêu dùng

Một trong những vai trò nữa của khách hàng mục tiêu là họ có thể chia sẻ các đặc điểm riêng biệt, khiến một bộ phận sẽ có hứng thú với sản phẩm mà bạn bán ra. Những đặc điểm này có thể là về tuổi tác, mức thu nhập, hành vi tiêu dùng, hay những đặc điểm liên quan đến lối sống và giới tính.

Xúc tiến sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

Bằng cách tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể, một công ty có thể trở thành chuyên gia về mong muốn và nhu cầu của nhóm khách hàng đó. Công ty có thể phản ứng nhanh chóng với các thay đổi về sở thích và khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng, hoặc theo dõi cẩn thận các nỗ lực nhằm thu hút nhóm khách hàng mục tiêu từ phía công ty đối thủ.

Nhìn chung khách hàng mục tiêu của một công ty sẽ đóng vai trò như rào cản đối với các công ty đối thủ trong cùng thị phần khách hàng. Vì vậy, vai trò quan trọng của nhóm khách hàng mục tiêu là duy trì lợi thế cạnh tranh của một công ty.

Cách xác định khách hàng mục tiêu là gì?

Dưới đây là một vài cách xác định khách hàng mục tiêu mà bạn và doanh nghiệp của bạn có thể áp dụng.

Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp là ai? Và tại sao họ lại sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp bạn cung cấp? Tìm kiếm các đặc điểm và sở thích chung của nhóm khách hàng này. Xác định điểm chung mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho chiến dịch kinh doanh của bạn? Rất có thể có nhóm khách hàng khác cũng sở hữu những điểm chung với nhóm khách hàng bạn đang có.

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của bạn đang nhắm vào đối tượng khách hàng nào? Khách hàng hiện tại họ đang có là ai? Đừng theo đuổi nhóm khách hàng mục tiêu đó, vì nếu bạn làm như vậy sẽ chỉ làm tăng tính cạnh tranh mà thôi. Hãy cố gắng nhắm đến các phân khúc thị trường màu mỡ khác mà đối thủ của bạn đã bỏ qua hoặc chưa với tới.

Phân tích sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp

Lợi ích chính là hình ảnh đại diện của công ty, giúp doanh nghiệp trở nên chuyên nghiệp hơn. Sở hữu hình ảnh chuyên nghiệp sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn vì họ thấy công ty chuyên nghiệp và uy tín. Chính vì vậy, lợi ích của việc phân tích tốt sản phẩm và dịch vụ của bạn cung cấp sẽ thu hút nhiều khách hàng và kiếm nhiều lợi nhuận hơn.

Phân tích những đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu 

Không chỉ xác định được nhóm khách hàng nào có nhu cầu với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp, mà còn phải suy nghĩ về những yếu tố sau từ các khách hàng mục tiêu như: 

• Độ tuổi
• Giới tính
• Vị trí địa lý
• Mức thu nhập
• Tình trạng hôn nhân gia đình
• Nghề nghiệp
• Dân tộc

Phân tích tâm lý nhóm khách hàng mục tiêu

Tâm lý của nhóm khách hàng mục tiêu cũng là những đặc điểm cá nhân mà bạn cần tìm hiểu phân tích, bao gồm 6 yếu tố chính: 

• Tính cách
• Thái độ
• Giá trị
• Sở thích
• Phong cách sống
• Hành vi

Tìm hiểu giải pháp làm sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp phù hợp với lối sống của khách hàng mục tiêu. Họ sử dụng sản phẩm như thế nào và khi nào? Tính năng nào của sản phẩm hấp dẫn họ? Họ sử dụng phương tiện truyền thông nào để tìm hiểu thông tin sản phẩm?

Đánh giá quyết định của bạn

Khi bạn đã xác định nhóm khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn, hãy xem xét các câu hỏi sau:

• Liệu có đủ khách hàng phù hợp với tiêu chí của doanh nghiệp không?
• Liệu khách hàng mục tiêu có được lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không? Liệu họ có cảm thấy những sản phẩm này thật sự cần thiết?
• Liệu bạn đã hiểu đúng lý do thúc đẩy nhóm khách hàng mục tiêu đưa ra quyết định hay không?
• Liệu nhóm khách hàng này có đủ khả năng chi trả cho sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp không ?
• Liệu nhóm khách hàng mục tiêu của bạn có dễ dàng tiếp cận không?

Quy trình xác định khách hàng mục tiêu 

Điều quan trọng nhất để xác định các đối tượng khách hàng mục tiêu chính là thực hiện 4 bước cơ bản sau.

Nghiên cứu thị trường

Bạn cần phải xác định được số lượng khách hàng và người tiêu dùng có nhu cầu, mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp ứng. Cũng như xác định số lượng mà quy mô của các đối thủ cạnh tranh đang có. Khả năng đáp ứng mà doanh nghiệp cần tiến hành và thực hiện nghiên cứu thị trường.

Chọn phân khúc mục tiêu

Doanh nghiệp của bạn cần có sự cân đối giữa nguồn lực và lợi thế cạnh tranh, để có thể tiến hành lựa chọn phân khúc sao cho nhận được nhiều giá trị lợi ích nhất.

Phân khúc thị trường

Doanh nghiệp nên phân chia thị trường thành nhiều phần bằng cách tập hợp các nhóm đối tượng khách hàng có chung đặc điểm để xác định được khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến.

Xây dựng khách hàng mục tiêu

Dựa vào các phân khúc đã chọn lựa trước đó, doanh nghiệp cần cụ thể hoá các tiêu chí sàng lọc và xây dựng danh sách khách hàng đáp ứng đúng, đủ các tiêu chí tuỳ theo từng trường hợp cụ thể.

Hành vi của khách hàng mục tiêu

Dựa theo các nghiên cứu gần đây có 04 nhóm hành vi chính của khách hàng mục tiêu mà bạn nên biết.

Mua hàng phức tạp

Đây là loại hành vi thường gặp khi người tiêu dùng mua một sản phẩm đắt tiền, không thường xuyên. Nhóm khách hàng này thường suy nghĩ và nghiên cứu sản phẩm rất kỹ trước khi mua hàng. 

Mua hàng thỏa hiệp

Đối với hành vi này, khách hàng thường tìm kiếm, chắt lọc thông tin về sản phẩm nhưng họ lại khó cảm nhận được sự khác biệt của thương hiệu mà họ chọn. Cho nên khách hàng thường thiên về quyết định mua chỗ nào thuận tiện hoặc giá cả hợp lý. 

Mua hàng theo thói quen

Hành vi mua hàng theo thói quen, khách hàng thường không mất nhiều thời gian và công sức để ra quyết định. Quyết định mua hàng theo thói quen diễn ra với những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, thiết yếu, sự khác biệt giữa các thương hiệu là không đáng kể. 

Mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng

Với hành vi như thế này, khách hàng mua hàng rồi sau đó mua một sản phẩm khác không phải là vì họ không hài lòng với sản phẩm, mà vì họ muốn tìm kiếm sự đa dạng trong việc được sử dụng sản phẩm. 

Lời kết

Tóm lại, khi bạn đã hiểu được khách hàng mục tiêu là gì, thì chắc chắn bạn và doanh nghiệp của bạn sẽ có giải pháp phát triển và xây dựng định hướng kinh doanh phù hợp. Đặc biệt, với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trong thị trường mở như hiện nay.