Tâm sự về nghề sales bảo hiểm: Chạy KPI mà"ép" người nhà mua, đánh bóng tên tuổi bằng MXH và tình trạng "tốt khoe xấu che"

Nguyễn Ngọc Quỳnh

Vén màn những giải đáp xung quanh nghề sales bảo hiểm mà không phải ai cũng biết.

Có thể thấy, trong bối cảnh vừa phải trải qua 2 năm bất ổn, dịch bệnh COVID-19 đã khiến cho sức khỏe của nhiều người bị ảnh hưởng đồng thời cũng nhận thức được tầm quan trọng của việc chuẩn bị trước những đợt khủng hoảng, bảo hiểm được xem là một trong những hình thức phòng ngự được nhiều người cho là tốt nhất về cả sức khỏe và tài chính. Tuy nhiên, những cuộc tranh cãi xung quanh sales bảo hiểm, độ uy tín và cảm giác bị lừa của khách hàng khi mua bảo hiểm vẫn khiến cho nhiều người chần chờ ra quyết định giao dịch. Cùng giải đáp những thắc mắc và nghe sales bảo hiểm chia sẻ những câu chuyện khó nói về ngành này để có được một cái nhìn rõ ràng hơn trước khi đưa ra lựa chọn mua bảo hiểm hay không. 

Câu chuyện ép KPI và bán bảo hiểm cho người quen để đạt được chỉ tiêu

Hiện nay, việc bị KPI đè không còn quá xa lạ đối với mọi người, hàng ngày bị deadline dí là câu chuyện bình thường xảy ra. Tuy nhiên thì trong nghề bảo hiểm, chuyện bị áp doanh số đã dẫn đến nhiều người thường xuyên tư vấn bảo hiểm cho người quen để đạt được chỉ tiêu trong tháng thì không còn quá xa lạ. Chính điều này đã dẫn đến nhiều câu hỏi lớn về độ uy tín của sales bảo hiểm khi mà doanh số vẫn còn là một chỉ tiêu để xem xét về mức thu nhập, liệu rằng họ có thể đặt lợi ích của khách hàng lên đầu khi tư vấn bảo hiểm. Nói về vấn đề này, anh Kiều Tuấn Việt đã có 3 năm kinh nghiệm và là trưởng phòng kinh doanh tại FWD cho biết, bảo hiểm chính là ngành kinh doanh được công nhận và quản lý bởi pháp luật. Đã là kinh doanh thì cần phải có kế hoạch, mục tiêu cũng như quản lý bằng KPI - đây là những con số biết nói, còn việc ép KPI hay không là tùy từng công ty. Có công ty có còn có công ty không, làm nhiều thưởng nhiều còn không làm thì không có lương, không phạt. Chàng trai tên Việt Tuấn cho hay: "Đúng là có một số tư vấn viên không hiểu rõ điều khoản sản phẩm, chỉ biết tư vấn cho người quen vì sự cả nể. Nhưng đó là lựa chọn của mỗi cá nhân, cũng như sự yếu kém trong quản lý và đào tạo của đội ngũ tuyển dụng của họ. Nếu thấy không hợp lý, những tư vấn đó có quyền từ chối không làm, chuyển công việc khác. Có chăng đang bị cám dỗ cuốn theo. Chứ không thể và không nên đổ lỗi cho KPI". 

tam-su-ve-nghe-sales-bao-hiem-chay-kpi-maep-nguoi-nha-mua-danh-bong-ten-tuoi-bang-mxh-va-tinh-trang-tot-khoe-xau-che-1-1656060993.jpg
Anh Kiều Tuấn Việt

Ngoài ra, Trần Trang Nhã - trưởng nhóm kinh doanh cao cấp hiện đang công tác tại Manulife Việt Nam cũng chia sẻ bản thân không phải đối mặt với tình trạng ép KPI. Chị Nhã cho hay: "Mình nghĩ rằng khi đã hiểu được đúng và đủ ý nghĩa trọn vẹn của bảo hiểm, việc lựa chọn tư vấn cho người thân và bạn bè điều rất bình thường. Tương tự như khi có những trải nghiệm tốt ở sản phẩm hay dịch vụ nào đó, việc đầu tiên mình nghĩ đến chính là chia sẻ cho những người mình yêu thương". Cũng theo lời Trang Nhã, thời đại kinh tế phát triển thông tin lan tỏa nhanh nên việc mua bảo hiểm để ủng hộ cho người thân hay bạn bè đã không còn nhiều. Đáng chú ý là khi trải qua dịch bệnh COVID-19, nhận thức của mọi người về lĩnh vực bảo hiểm đã chủ động hơn rất nhiều. Và chuyện này không chỉ xảy ra đối với ngành bảo hiểm mà ở bất kỳ ngành nào nếu như người làm không đặt cái tâm trong công việc thì sẽ mất đi uy tín của bản thân mình. 

Vậy nên, khi trình độ chuyên môn của sales bảo hiểm vẫn đang là một dấu hỏi lớn. Dễ thấy được một điều rằng, nhiều người là tư vấn viên bảo hiểm nhưng hoàn toàn không học được đúng ngành hay chỉ làm full - time. Song song với đó, có nhiều người còn đùa rằng số lượng sales còn nhiều hơn người đi mua bảo hiểm mà mỗi lần đăng tải lên MXH để hỏi về bảo hiểm thì đến 90% đều là sales bình luận. Chính điều này đã khiến cho nhiều người cảm thấy nghi ngờ về trình độ chuyên môn của sales bảo hiểm, không biết liệu họ có đủ hiểu về ngành cũng như sản phẩm để tư vấn hay không. 

Anh Trương Thành Công - Người có 8 năm trong ngành bảo hiểm đang làm việc Prudential ở Prudential thẳng thắn chia sẻ rằng, bảo hiểm là ngành nghề đặc thù, nhất là bảo hiểm nhân thọ thì kênh phân phối qua đại lý vẫn chiếm phần lớn. Và yêu cầu đầu vào đối với ngành này là khá đơn giản, không cần bằng cấp cũng có thể học và thi lấy chứng chỉ hành nghề. Tức là cánh cửa làm đại lý bảo hiểm rộng mở cho tất cả mọi người, kể cả bà bán rau bán cá ngoài chợ. Điều này vô hình chung đã làm giảm uy tín cũng như hình ảnh của người tư vấn chuyên nghiệp. 

Còn về câu chuyện trình độ chuyên môn, anh Kiều Tuấn Việt đã đưa ra thông tin, tư vấn viên dù là part-time hay full-time đều được công ty đào tạo và thi cấp chứng chỉ do Bộ Tài Chính tổ chức. Bên cạnh các công ty bảo hiểm, các văn phòng cùng đội nhóm còn tổ chức rất nhiều hoạt động đào tạo kiến thức, kỹ năng để hỗ trợ cho việc tư vấn. Ngoài ra, một số công ty bảo hiểm còn đầu tư mạnh vào công nghệ, hỗ trợ tư vấn học, thi và tư vấn từ xa. Ở chiều hướng khác, để chắc chắn hơn về những lựa chọn của bản thân thì khách hàng nên chủ động quan tâm, hỏi và chọn ra tư vấn có trách nhiệm với nghề của mình. Song song với đó, cũng có rất nhiều sales bảo hiểm như là công việc tay trái để có thể kiếm thêm thu nhập. Anh Trương Thành Công cho hay: "Việc có nhiều người làm part-time hay trái ngành nghề cũng khá phổ biến, vì nghề sales bảo hiểm gần như không có lương cứng, nếu 1 tháng tư vấn viên không có hợp đồng nào tức tháng đó thu nhập bằng không. Chính vì vậy, nhiều người chọn làm sales bảo hiểm là nghề tay trái để kiếm thêm thu nhập bên cạnh 1 công việc ổn định khác, hoặc tích cực hơn thì là thử sức với nghề một thời gian. Nếu thấy hợp thì sẽ "đốt thuyền" công việc cũ để tập trung toàn thời gian phát triển sự nghiệp trong ngành bảo hiểm". 

tam-su-ve-nghe-sales-bao-hiem-chay-kpi-maep-nguoi-nha-mua-danh-bong-ten-tuoi-bang-mxh-va-tinh-trang-tot-khoe-xau-che-2-1656060993.jpg
Anh Trương Thành Công - đang làm việc Prudential ở Prudential

Tình trạng đánh bóng tên tuổi trên mạng xã hội

Có thể thấy, khi mạng xã hội đã dần trở thành một phần không thể thiếu của cuộc sống hiện nay thì việc sử dụng nó như một công cụ để kết nối với khách hàng tiềm năng là không còn quá xa lạ. Bên cạnh đó, chỉ cần kết bạn với một vài sales bảo hiểm là cả newfeed sẽ chỉ thấy bài đăng của họ. Từ việc khoe bán được bảo hiểm giá trị bao nhiêu, chụp màn hình tin nhắn với khách hàng, hóa đơn bảo hiểm chi trả tiền đến những bữa tiệc sang trọng,... Mặt khác, sales bảo hiểm có thể đến gần hơn với khách hàng của mình. Tuy nhiên đồng thời nhiều người cũng bày tỏ sự chán ngán với những bài đăng và độ uy tín của sale bảo hiểm đang dần giảm đi. 

Chị Trang Nhã cho hay, bản thân nghĩ rằng nghề sales bảo hiểm nói chung hiện nay đều đang chính là bán hình ảnh cá nhân, bán uy tín nên việc sử dụng mạng xã hội như một công cụ lan tỏa, phủ sóng nhanh và rộng hơn. Còn việc tại sao chỉ nói hay không nói dở, đơn giản là vì mạng xã hội để giải trí, người dùng sẽ thường có xu hướng xem những thứ tốt đẹp, những chuyện vui tươi. Còn nếu như chỉ lướt thấy những điều tiêu cực hay những câu chuyện buồn thảm thì thật sự mệt mỏi. 

Khi bàn về vấn đề này, anh Trương Thành Công đưa ra quan điểm, có 3 hướng nội dung chính trên mạng xã hội mà các sales bảo hiểm hay sử dụng để tạo thương hiệu. Đầu tiên là hay chia sẻ tiệc tùng, danh hiệu, thu nhập,... hướng này sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy giống đa cấp, không có thiện cảm. Thứ hai chính là hay đăng tải nội dung tiêu cực, tang tóc, tai nạn,... đối với những bài đăng như thế này thì khách hàng sẽ thường ngại tương tác vì nghĩ xui rủi, mang lại cảm giác tiêu cực và đương nhiên là họ sẽ không muốn tìm hiểu thêm. Cuối cùng chính là các kiến thức, những quan niệm sai lầm về bảo hiểm hay rộng hơn là quản lý tài chính cá nhân, đầu tư. Tuy nhiên thì cũng có khá ít người làm vì cần tìm hiểu kiến thức chuyên sâu và cách viết cũng phải dí dỏm sinh động. Anh Thành Công cho biết: "Đây cũng là hướng mình muốn theo đuổi để tạo brand trên MXH, lan tỏa ý nghĩa tích cực của bảo hiểm, để giữ liên kết tốt với người thân bạn bè trên MXH. Rất có thể 1 ngày nào đó khi họ có nhu cầu nóng thì người đầu tiên họ nghĩ đến để xin lời khuyên sẽ là mình". 

tam-su-ve-nghe-sales-bao-hiem-chay-kpi-maep-nguoi-nha-mua-danh-bong-ten-tuoi-bang-mxh-va-tinh-trang-tot-khoe-xau-che-3-1656060993.jpg
Chị Trần Trang Nhã - trưởng nhóm kinh doanh cao cấp hiện đang công tác tại Manulife Việt Nam

Anh chàng Kiều Tuấn Việt mua gửi gắm đến những người đang chuẩn bị mua bảo hiểm như sau, ngành nghề nào cũng có vàng thau lẫn lộn. Quan trọng, nếu đã là ngành được pháp luật công nhận, quản lý và bảo vệ thì chúng ta nên nhìn vào cái đúng đẻ có thể chọn đối tác phù hợp. Vì thế cần tìm quản lý có trách nhiệm để đầu quân, tìm tư vấn có trách nhiệm để tham gia bảo hiểm. Đừng để cho những người sai làm mất thời gian của chúng ta.

Người trẻ chia sẻ việc mua bảo hiểm vì có mẹ làm đại lý bảo hiểm

Cô gái tên T.H (23 tuổi) hiện nay đang có 2 bảo hiểm dù đang ở độ tuổi còn rất trẻ. H cho biết mẹ làm đại lý bảo hiểm và trong 1 năm nay hay có những đợt bệnh kinh khủng phải nằm viện nên đã mua cho T.H bảo hiểm đầu tiên. Còn về bảo hiểm thứ hai thì cô bạn mua sau thời gian đi dạy thêm tích lũy tiền. T.H nhấn mạnh: "Đúng là có nhiều tư vấn viên trái nghề. Đôi lúc, có cảm giác nó hơi bị đa cấp. Nhưng để được coi là một nhân viên bảo hiểm hiểm, họ cũng phải trải qua thời gian thi và học khá cực. Bên cạnh đó, mình thấy nếu là nhân viên chính thức sẽ thường không có chuyện tư vấn không có tâm đâu, ngược lại vô cùng cuốn hút".

Ngoài ra, T.H cũng chia sẻ rằng ở chỗ cô đang sinh sống, đến cả giám đốc công ty kiến trúc xây dựng cũng thấy đi học tư vấn bảo hiểm. Nhiều sales bảo hiểm có khá nhiều hợp đồng cũng như khách hàng họ đều có tâm với ngành. Dù có trái ngành nhưng đều là những sales bảo hiểm rất chuyên nghiệp.