Nằm lòng bí quyết thuyết phục khách hàng mua bất động sản trong nháy mắt của nhà môi giới

Phạm Thị Tâm

Trong các giao dịch bất động sản, cách thuyết phục khách hàng mua và giữ khách cho những lần giao dịch tương lai của nhà môi giới là cả một nghệ thuật. Hãy cùng khám phá những bí quyết thuyết phục khách hàng dưới đây.

Trước khi bắt tay vào công cuộc tìm kiếm khách hàng thì nhà môi giới cần dành thời gian để nghiên cứu về đối tượng khách hàng của mình trong lĩnh vực bất động sản. Việc phân tích khách hàng mục tiêu sẽ giúp các nhà môi giới tiếp cận được khách hàng một cách hiệu quả hơn. Đồng thời có thể thấu hiểu được nguyện vọng, nhu cầu của khách hàng để làm tăng cơ hội chốt giao dịch. 

Bên cạnh đó, có thể thấy được một điều rằng, bất động sản là một tài sản vô cùng lớn và bản thân khách hàng sẽ phải cân nhắc rất kỹ cũng như mất nhiều thời gian mới có thể đưa ra được quyết định mua hàng. Vì thế, việc phân tích phân khúc khách hàng là điều vô cùng cần thiết. 

Cuối cùng, một trong những kỹ năng cần có của nhà môi giới bất động sản là cần biết rõ được chân dung khách hàng của mình. Từ đây sẽ giúp cho bạn xây dựng được chiến lược kinh doanh, marketing hiệu quả cũng như tiết kiệm được chi phí tối đa. 

Phân loại đối tượng mua bất động sản của các nhà môi giới

1. Phân loại dựa trên thu nhập

Với việc phân loại khách hàng dựa trên thu nhập sẽ cho phép các nhà đầu tư có được cái nhìn chi tiết hơn về thị trường. Điển hình như nhóm đối tượng nào đang có khả năng mua bất động sản hoặc các sản phẩm phù hợp với khả năng chi trả và nhu cầu của nhóm này. 

bi-quyet-thuyet-phuc-khach-hang-6-1642584587.jpg
Nhà môi giới nên phân loại khách hàng dựa trên thu nhập của họ

2. Phân loại dựa trên các phân khúc thị trường bất động sản

Theo đánh giá thì thị trường bất động sản được chia thành ba phân khúc như sau: 

Phân khúc bình dân (chi phí bán dưới 1 tỷ đồng): Đây là khách hàng thuộc nhóm bình dân

Phân khúc trung cấp (chi phí bán từ 1 - 3 tỷ đồng): Đây là khách hàng thuộc nhóm trung lưu

Phân khúc cao cấp (chi phí bán trên 3 tỷ đồng): Đây được xem là khách hàng thuộc nhóm thượng lưu

3. Phân loại theo độ tuổi

Đối với mỗi một nhóm khách hàng, độ tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu sử dụng bất động sản khác nhau. Ví dụ như: 
 
Độ tuổi từ 25 - 35: Nhóm này thường có nhu cầu muốn mua các dự án căn hộ nhà đất, chung cư để có thể phục vụ cho nhu cầu ăn ở, sinh hoạt. 

Độ tuổi từ 40 - 60: Nhóm độ tuổi này thay vì mua nhà để ở thì họ lại có nhu cầu cao hơn về đầu tư. 

Dưới đây là những bí quyết thuyết phục khách hàng mà các nhà môi giới bất động sản kỳ cực áp dụng. 

Cách thuyết phục khách hàng trực tiếp

1. Tăng giá trị của các sản phẩm bất động sản

Để có thể thúc đẩy được mong muốn sở hữu bất động sản thì nhà môi giới cần tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách tăng giá trị sản phẩm lên. Chẳng hạn như nguồn cung đang giảm giảm, việc tìm mua nhà khó khăn hoặc đây là một ngôi nhà hot và đã có nhiều người hỏi mua sẽ nhanh chóng bán được. Những câu nói này sẽ khiến cho khách hàng lo lắng và nhanh chóng đưa ra quyết định mua. 

bi-quyet-thuyet-phuc-khach-hang-2-1642584587.jpg
Để có thể thúc đẩy được mong muốn sở hữu bất động sản thì nhà môi giới cần tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách tăng giá trị sản phẩm lên

2. Tạo không khí cởi mở, chân thành khi tư vấn khách hàng

Suốt trong quá trình tư vấn, đàm phán, nhà môi giới bất động sản cần có cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng. Để có được một cuộc gặp gỡ thuận lợi, tạo tiền để cho giao dịch thành công thì bạn cần làm cho không khí cuộc trò chuyện cởi mở, thoải mái, chân thành. 

Đầu tiên, nhà môi giới cần chào hỏi khách một cách lịch sự và thân mật. Tuy nhiên, bạn cũng cần phải giữ được sự chân thành để tránh việc vồ vập hoặc thể hiện quá lố khiến cho khách hàng cảm thấy không tự nhiên. 

Trong cuộc trò chuyện nhà môi giới phải là người luôn chủ động. Để có thể thuyết phục được khách hàng mua bất động sản mình đang bán một cách nhanh nhất thì cần tránh đưa ra những câu hỏi có hoặc không. Thay vào đó là nên đưa ra những câu hỏi mở, khơi gợi hoặc câu hỏi gợi ý sự đồng ý của khách hàng. 

Thỉnh thoảng bạn cũng nên pha thêm những câu chuyện vui vẻ, hài hước cũng như trò chuyện để cho hai bên cảm thấy thoải mái và tin tưởng nhau. Không chỉ thể hiện được kiến thức, kỹ năng mà đôi khi sự mộc mạc, chân thành lại là yếu tố tiên quyết níu chân khách hàng. 

3. Xử lý khôn khéo khi khách hàng từ chối mua hàng

Trong trường hợp nhà môi giới dùng mọi kỹ năng đàm phán mà khách hàng vẫn không muốn mua hàng thì chắc chắn họ chưa tin tưởng hoặc cảm thấy giao dịch chưa hợp lý. Vậy bạn cần làm gì, trong những trường hợp này bạn cần xử lý theo quy trình như sau:

Bước 1: Cảm ơn khách hàng

Bước 2: Dùng câu hỏi mở để biết được nguyên nhân mà khách hàng từ chối

Bước 3: Khi đã nắm được nguyên nhân, hãy tìm ra câu hỏi để biến câu trả lời từ không thành có. 

Bước 4: Thuyết phục lại đồng thời đưa ra những lợi ích tốt nhất, phù hợp nhất để giải quyết vấn đề của khách hàng. 

Bước 5: Đảm bảo nhà môi giới đã để lại sự tin tưởng trong lòng khách hàng

Bước 6: Đưa ra các câu hỏi để chốt giao dịch ngầm

Lưu ý về khách hàng

+ Nhóm khách hàng mua đầu tư: Họ thường ưu tiên hàng giá rẻ, vị trí không quan trọng lắm và vốn bỏ ra ít. 

+ Khách hàng mua để sử dụng: Nhóm khách hàng này thường kỹ tính trong việc chọn lựa hơn. Khi tư vấn thì nhà môi giới cần xoáy sâu vào điểm mạnh hợp với nhu cầu của khách hàng, tránh việc nói nhiều về mặt yếu của bất động sản. 

+ Nhóm khách hàng đầu tư chuyên nghiệp: Đối với nhóm khách hàng này thì nhà môi giới cần tư vấn khéo léo và xác định lại mục đích của khách hàng. Bởi đối tượng khách hàng này được khi dự định đầu tư vào dự án nào họ đã tìm hiểu khá kỹ và quyết định rất nhanh. Vì thế, khi tư vấn cần tránh nói lan man mà chỉ tập trung vào những mặt lợi thế của bất động sản đó. 

bi-quyet-thuyet-phuc-khach-hang-3-1642584587.jpg
Hãy xử lý khôn khéo khi khách hàng từ chối

Cách thuyết phục khách hàng qua điện thoại

1. Tư vấn cho khách hàng qua điện thoại

Một khi khách hàng chủ động gọi đến sàn nghĩa là họ đã có nghiên cứu về dự án. Những người này thường sẽ hỏi thẳng giá, diện tích và tiện ích,...Còn trong trường hợp nhà môi giới gọi điện cho khách hàng thì cần có cách tiếp cận tự nhiên và hiệu quả. Vì thế cần tránh các cách phổ thông như giới thiệu tên, tuổi, làm việc tại bất động sản nào hay đang phân phối dự án nào. Những điều này sẽ khiến cho khách hàng khó chịu và cảm thấy phiền thức. Vì thế nhà môi giới cần làm quen để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng từ đó khai thác tâm lý và tư vấn. 

Trong quá trình nói chuyện với khách hàng qua điện thoại thì nhà môi giới cần giữ được thái độ cởi mở, vui vẻ, nhẹ nhàng. Để có thể nắm bắt được nhu cầu và tâm lý của khách hàng, bạn có thể áp dụng các câu hỏi sau: 

Anh/chị mua đất với mục đích ở hay đầu tư? 

Anh/chị có ngân sách khoảng bao nhiêu? 

Anh/chị có yêu cầu như thế nào về bất động sản: diện tích, vị trí,...

Nhà môi giới bất động sản cần lưu ý tránh việc tư vấn một cách lan man. Đặc biệt không nên báo giá cho khách hàng qua điện thoại đồng thời tránh trường hợp các sàn, nhà môi giới gọi đến để kiểm tra giá.

Trong cuộc điện thoại đặc biệt là những cuộc bán hàng thì tâm lý chung của khách hàng sẽ ưa ngọt. Chính vì thế, nhà môi giới cần sử dụng giọng nói nhẹ nhàng, tránh gắt gỏng, lớn tiếng. Đặc biệt, trong quá trình tư vấn cho khách cần diễn đạt ngắn gọn, đầy đủ và chi tiết. Đặc biệt cần tránh việc tư vấn dông dài khiến khách hàng không hiểu rõ được vấn đề. Nếu nghiêm trọng thì khách hàng sẽ từ chối tư vấn của bạn do không đủ thời gian để nghe bạn nói. 

bi-quyet-thuyet-phuc-khach-hang-4-1642584587.jpg
Nhà môi giới cần sử dụng giọng nói nhẹ nhàng, tránh gắt gỏng, lớn tiếng

2. Mời khách hàng lên sàn và đi khảo sát thực tế

Để có thể chốt được giao dịch, nhà môi giới cần hẹn lịch gặp khách hàng và dẫn họ đi khảo sát thực tế. Bạn cũng có thể tham khảo các mẫu tư vấn khách hàng lên sàn như sau: 

Không biết là anh/chị chiều nay hoặc sáng mai có thể lên sàn làm việc với em được không ạ. Bởi trao đổi qua điện thoại không được tiện lắm. Lên sàn thì em có đầy đủ bản đồ cũng như giấy tờ pháp lý liên quan nên mình sẽ trao đổi được cụ thể và chính xác hơn. Anh/chị yên tâm em sẽ tư vấn để anh/chị mua được bất động sản đáp ứng đủ các yêu cầu. Về giá thì anh/chị có thể yên tâm khi mua của sàn bất động sản bên em. 

3. Cách thuyết phục khách hàng mua bất động sản tại sàn

Khi đã có thể gặp gỡ được khách hàng thì nhà môi giới cần tạo ấn tượng và thiện cảm ngay từ cái nhìn đầu tiên. Bên cạnh việc giới thiệu bản thân thì nhà môi giới cần xác định lại một lần nữa nhu cầu của khách hàng. Lúc này, bạn cần phải nắm rõ các thông tin như: 

Thông tin khách hàng: Là người lần đầu mua hay là nhà đầu tư chuyên nghiệp? 

Tính cách cũng như thói quen mua bán của khách hàng? 

Gia đình và xã hội của khách hàng: Nhà ở đâu? Làm nghề gì?

Khả năng tài chính của khách hàng như thế nào? 

Tính cách của khách hàng như thế nào? 

Nhà môi giới cần căn cứ vào các thông tin trên mới có thể thuyết phục khách hàng mua bất động sản nhanh. Lúc này, bạn cần báo cho khách hàng khoảng 1 - 2 bất động sản phù hợp với nhu cầu của họ. Sau đó cần xoáy sâu vào sản phẩm bản thân định bán. Bạn cũng nên đưa ra nhiều lựa chọn hay tư vấn lan man, không có trọng điểm làm ảnh hưởng lớn tới quyết định của khách hàng. Bên cạnh đó, nhà môi giới cũng có thể đưa ra giá bán so sánh với giá trị trường quanh khu vực đồng thời nêu bật được lợi thế của bất động sản đang có và chỉ ra cho khách thấy đây là cơ hội tốt để đầu tư. 

4. Chốt hợp đồng

Nhà môi giới cần thuyết phục khách hàng mua ngay khi thấy họ có thái độ thỏa mãn với nhu cầu. Khi khách hàng đã thỏa mãn và muốn chốt giao dịch thì nhà môi giới cần thực hiện các bước sau:

Báo cáo với người quản lý trực tiếp: Điều này để kiểm tra lại nguồn hàng lần cuối cùng trước khi chốt hợp đồng. Khi người quản lý đã đồng ý thì nhà môi giới mới có thể tiếp tục thực hiện công việc. 

Khách hàng đã đồng ý mua thì nhà môi giới cần yêu cầu đưa chứng minh nhân dân để kế toán và pháp lý làm thủ tục đặt cọc. Sau khi đã kết thúc giao dịch bằng việc chốt hợp đồng đặt cọc thì nhà môi giới sẽ chuyển hồ sơ cho bộ phận pháp lý và kế toán để thực hiện. 

bi-quyet-thuyet-phuc-khach-hang-1-1642584587.jpg
Khách hàng đã đồng ý mua thì nhà môi giới cần yêu cầu đưa chứng minh nhân dân để kế toán và pháp lý làm thủ tục đặt cọc

5. Chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng

Đầu tiên nhà môi giới cần chúc mừng khách hàng đã mua hàng đồng thời nhờ khách hàng giới thiệu cho các mối quan hệ mới. Nhà môi giới cũng có thể hỏi về nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng khi nào sẽ bán lại đồng thời ghi chép, cập nhật tất cả thông tin của giao dịch của khách hàng. 

Trên đây là những cách thuyết phục khách mua bất động sản hiệu quả của các nhà môi giới kỳ cựu. Hy vọng những thông tin trên có thể giúp các nhà môi giới thành công trên con đường sự nghiệp.