Buồn vui nghề môi giới: Chuyện về những lần phải “cắt máu” để giành khách

Trần Quang Thái

“Cắt máu” – cụm từ này người ngoài ngành nghe qua thấy rất... khủng khiếp, nhưng nó cũng là chuyện bình thường với dân môi giới bám sàn, bán dự án.

"Cắt máu" là gì, môi giới cắt máu khi nào?

Nếu như “cắt cầu” thường gặp ở những môi giới cá nhân bán thổ cư, bán là đất sở hữu cá nhân, nhà đất trong dân, làm việc kết nối giữa chủ nhà và khách, thì “cắt máu” hay gặp ở những “môi giới công ty”, môi giới làm việc với sàn, bán dự án cho các chủ đầu tư. “Môi giới công ty” là những môi giới là nhân viên của những công ty bất động sản, những sàn lớn, chuyên phân phối các sản phẩm bất động sản từ các chủ đầu tư thường là có tên tuổi.

Với các môi giới “mặc đồng phục” này thì ít có chuyện bị cắt cầu, bởi nguồn hàng là các dự án. Sản phẩm các môi giới này bán là từ chủ đầu tư phân phối ra cho sàn, cho công ty bất động sản. Các môi giới này hầu hết đều làm việc theo đội nhóm, sẽ có một trưởng phòng, trưởng nhóm kinh doanh, rồi có một nhóm các nhân viên, chuyên viên môi giới, đảm nhận việc marketing, tìm kiếm khách hàng, tư vấn và bán hàng.

“Cắt máu” là thuật ngữ chỉ việc môi giới tự giảm tiền hoa hồng bán sản phẩm của mình bù vào giá mua cho khách để giảm giá, tự chiếu khấu cho khách trích từ % hoa hồng của mình, dành riêng cho khách hàng một khoản ưu đãi về giá.

“Cắt máu là môi giới đang tự cắt máu của mình, và cắt máu luôn cả đồng nghiệp. Đây là hành vi chẳng lấy gì làm hay ho, nhưng chắc cũng chẳng có ông nào làm sàn là chưa từng một lần làm cái trò cắt máu này”, - vẫn là Tùng chia sẻ trong câu chuyện buồn vui, cay đắng nghề môi giới. Tùng trong thâm niên 15 năm làm bất động sản của mình thì từng có 5 năm “làm sàn”. Tùng có chứng chỉ quản lý sàn bất động sản và từng làm trưởng nhóm kinh doanh bán dự án cho C group, một công ty phân phối bất động sản rất lớn.

moi-goi-bat-dong-san-1504186936-1650511373.jpg
"Cắt máu" là thuật ngữ để chỉ việc sale cắt % hoa hồng để giảm giá cho khách hàng

Khi dự án về sàn, các mức giá bán các loại sản phẩm như biệt thự hay căn hộ đều được chỉ đầu tư qui định từ đầu. Sale sau khi nhận hồ sơ dự án thì bắt đầu bán. Tất cả đều có qui định rõ ràng về phí hoa hồng khi chốt được khách, giao dịch thành công, bán được một sản phẩm thì sàn hay công ty có khoản thu về riêng, trưởng nhóm có 1 khoản riêng còn lại thì hoa hồng cho môi giới trực tiếp bán là bao nhiêu. Chẳng hạn, bán một bất động sản 7 tỉ đồng thì môi giới sẽ nhận được 300 triệu.

Khách hàng thì luôn luôn muốn mua được với mức giá rẻ nhất có thể. Các dự án luôn có chính sách bán hàng như thanh toán toàn bộ, “trả thẳng cả cục” 100% hoặc 80-90% thì được chiết khấu % nhất định. Còn lại, để có thể bán được hàng, giữ được khách, để kéo khách về với mình, môi giới không còn cách nào khác là tự cắt từ % hoa hồng của mình để giảm giá mua cho khách.

Cắt máu, tức là cắt tiền, môi giới sẽ nhận được ít hơn phần đáng lẽ được nhận, hoặc thậm chí trong nhiều trường hợp, là cắt đến cả toàn bộ tiền hoa hồng của mình. Môi giới bám sàn luôn có sự cạnh tranh rất gắt gao, cạnh tranh giữa các đội nhóm và cạnh tranh giữa các sale, hoặc cạnh tranh mạnh mẽ của sale bên này với sale bên khác nếu có đến 2 bên cùng bán một dự án.

Tự "cắt máu mình", "cắt máu" luôn cả đồng nghiệp

Hành động “cắt máu” có thể do chính sale tự làm khi muốn bán hàng, hoặc đôi khi do khách yêu cầu. Một số nhà đầu tư bất động sản, khách hàng nhiều kinh nghiệm luôn sẽ hỏi khéo sale “có chính sách gì tốt hơn cho anh không em ơi”. Ở nhiều dự án, khách hàng thì ít, môi giới thì nhiều, đôi khi môi giới quyết “cắt máu” của mình để giành lấy khách. Hồng Châm – một nữ môi giới từng bị giật mất khách khi cô vừa dẫn khách về sàn để chuẩn bị kí hợp đồng, thì có đồng nghiệp khách lấy được thông tin. Khách này sau đó mua của đồng nghiệp kia vì “giá tốt hơn”.

Châm nói rằng sau đó thì mình cũng từng nhiều lần “cắt máu”, bởi thuyết phục khách cũng gần xuôi xuôi về dự án rồi, khách lại có ý định tham khảo thêm. Sợ mất khách, cô cũng quyết định chiết khấu, giảm được giá bán cho khách bằng cách lấy chính 50% số tiền hoa hồng lẽ ra mình được nhận.

2382-1650853590.jpg
Ở nhiều dự án, hoa hồng cao, môi giới chọn cách "Cắt máu" để cạnh tranh 

Áp lực doanh số lên các trưởng nhóm, các thành viên của nhóm là rất lớn. Khi 1 dự án tung ra, chủ đầy tư sẽ chạy truyền thông tổng thể bước đầu. Tiếp đến, sàn lại chạy truyền thông, làm marketing cho sản phẩm. Sau đó, mỗi nhóm kinh doanh cũng phải bỏ ra chi phí để chạy truyền thông, làm marketing tiếp để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Thời điểm khách hàng bắt đầu đến, nếu cứ giữ nguyên giá chủ đầu tư đưa ra, giữ nguyên giá niêm yết công khai thì sale khó bán được hàng. Khi đó, chỉ có “cắt máu” thì mới mong bán được, cạnh tranh được. Giai đoạn đầu mở bán, đôi khi các sale cũng “cắt máu”, bớt tiền hoa hồng của mình đi để lấy được vài hợp đồng, đẩy đi vài căn, bởi nếu không phát sinh giao dịch thì dễ bị cắt nguồn hàng.

Giai đoạn sau, với những đội nhóm, những sale bán không tốt, thì áp lực bán hàng dẫn đến việc lại phải “cắt máu”. Trường hợp khác, với những nhóm đã bán tốt, đôi khi trưởng nhóm có chỉ đạo “chúng mày cứ cắt máu chút cho anh” để “dí” những nhóm khác. Bán bất động sản, nghề môi giới là những cuộc cạnh tranh và người làm môi giới vẫn buộc phải tự hi sinh đi thu nhập của mình.

Tùng trong thời gian quản lý sàn cũng từng chơi chiêu này: "Dạo đó bọn em bán một dự án nghỉ dưỡng, bán cực tốt luôn, hàng ra đến đâu bán tới đó, thậm chí không có hàng mà bán. Vậy tại sao phải cắt máu? Một nhóm khác đã "chơi" bọn em, cắt máu để giật khách. Đợt đó bán được 1 căn bọn em được 300 triệu, nên cứ cắt 100 triệu vào giá bán vẫn vô tư, nên sale "cắt máu" mạnh lắm. Biết bị "chơi", em đẩy lên bán thật mạnh, đến lúc dự án sắp hết hàng, nhóm em ổn rồi, em cho anh em giảm giá mạnh luôn để giật doanh số. Nhóm em tốt nhất, được ưu đãi lấy những căn đẹp, hàng ngon của dự án tiếp theo để bán, rồi cá nhân em cuối năm lên nhận hẳn một cái Toyota Camry phần thưởng trưởng nhóm kinh doanh xuất sắc luôn". 

“Trò cắt máu là này chẳng hay ho gì, là hành vi không lành mạnh, thiếu chuyên nghiệp, là tự giết nhau, tự giảm đi thu nhập của chính mình, ai cũng biết thế, nhưng cái này vẫn cứ tồn tại bao năm trong cái nghề này”, Tùng kết lại.

Trong nhiều những hội thảo về bất động sản, về nghề môi giới, rất nhiều những ý kiến đã được nêu ra, nhưng rồi cái này vẫn cứ tồn tại trong giới sale. Vì thực ra, "cắt máu" - giảm giá cho khách hàng thì cũng chẳng có gì sai về mặt pháp lý. Chính giới môi giới đều nhiều lần bảo nhau "đứng cắt máu chính mình và đồng nghiệp nữa", nhưng rồi vì cạnh tranh, lại cứ lặp lại hành động này.

(Còn tiếp)