Bí quyết để trở thành một nhà môi giới bất động sản cho giới siêu giàu?

Phạm Thị Tâm

Hiện nay, các đại lý bất động sản làm việc với nhiều sản phẩm cũng như phân khúc khác nhau. Một số sẽ theo đuổi sản phẩm thông dụng với đại đa số khách hàng trong khi những người khác tập trung nỗ lực vào một thị trường ngách cụ thể như bất động sản hạng sang cho giới siêu giàu.

Đối với phân khúc này thường được đặc trưng bởi sự chất lượng, tinh tế và độc quyền. Mặc dù định nghĩa có thể khác nhau tùy theo thị trường nhưng cũng có một điểm chung chính là giá cả của các bất động sản hạng sang.

Có thể lấy ví dụ, vào năm 2018, giá trung bình của một ngôi nhà sang trọng ở Hoa Kỳ dao động từ 2,5 triệu USD ở Los Angeles đến 3,6 triệu USD tại thành phố New York. 

Thông thường, các nhà môi giới chuyên kinh doanh bất động sản hạng sang thường giao dịch với những các nhân sở hữu tài sản có giá trị ròng cực cao. Họ là những người có tài sản từ 30 triệu USD trở lên và là một trong những cá nhân giàu có trên thế giới - đây là một nhóm khá nhỏ nhưng vẫn tiếp tục phát triển. 

Bên cạnh đó cũng có nhiều điều cần biết để được làm việc với những khách hàng này chỉ trưng bày những ngôi nhà đắt tiền và dắt họ tới tham quan. Chúng ta hãy cùng xem xét những yếu tố tiên quyết để trở thành nhà môi giới bất động sản cho giới siêu giàu. 

Bí quyết 1: Phải chú ý đến tiểu tiết

Một trong những điều quan trọng nhất mà các nhà môi giới có thể làm cho những khách hàng giàu có chính là chú ý tất cả đến tiểu tiết, dù đó là nhỏ nhất. Điều này bao gồm các đặc điểm như vị trí, tiện nghi và bất kỳ thứ gì khác có thể bán ra thị trường. Đối với những người mua sang trọng thường muốn hầu hết những thứ giống như mọi người. Có thể là một khu phố tốt và tiếp cận được với các dịch vụ mua sắm và cộng đồng. Tuy nhiên họ lại là những người đòi hỏi rất nhiều chi tiết đặc biệt tùy thuộc vào cá tính riêng. 

moi-gioi-cho-nguoi-sieu-giau-4-1642418179.jpg
Nhà môi giới cần phải chú ý đến tiểu tiết

Theo Vivien Snyder - chuyên gia tiếp thị nhà hạng sang của Beverly-Hanks & Associates Realtors cho biết: "Những ngôi nhà sang trọng thường lớn và không thể phù hợp với kiểu tính giá trên mỗi đơn vị diện tích. Chính vì thế bạn cần phải lưu ý về các đặc điểm trong xây dựng cũng như hoàn thiện từ các thành phần cấu trúc và chi tiết trang trí". 

Chuyên gia này còn nói thêm: "Hãy nghĩ về lần cuối cùng bạn mua một chiếc xe hơi. Người bán xe có những cuốn sách tiếp thị đầy màu sắc nói về động cơ, sự an toàn cũng như các tính năng. Tương tự thế, khách hàng mua nhà cũng muốn biết thêm chi tiết về việc có thể mua được nhà trong tương lai. Vì thế bạn cần hiểu những đặc điểm riêng về ngôi nhà đó". 

Đối với những người siêu giàu họ thường đòi hỏi cao và nhiều hơn những người mua thông thường khác. Cách tốt nhất mà người môi giới cần làm là chuẩn bị và định hướng mọi chi tiết một cách kỹ lưỡng. 

Vị chuyên gia tên Vivien Snyder cũng nhấn mạnh rằng: "Khách hàng luôn có thể hỏi nhiều hơn và yêu cầu cao hơn nếu họ chưa hiểu rõ về một điều gì đó. Vì thế hãy đưa ra thông tin cụ thể, kịp thời và trở thành chuyên gia mà khách hàng có thể tin tưởng. Ngoài ra, hãy sắp xếp công việc có tổ chức và ngắn gọn". 

Việc dự đoán câu hỏi trước khi khách hàng hỏi cũng như lắng nghe để xác định những câu hỏi, mối quan tâm của họ là gì ngay cả khi họ không hỏi thẳng cũng là điều cần thiết mà các nhà môi giới có thể làm vừa lòng những người giàu khó tính. 

Bí quyết 2: Trở thành những chuyên gia toàn diện

Có câu hỏi rằng: Bản thân những người môi giới có cần phải giàu có và có mối quan hệ tốt để tìm kiếm, làm việc với những khách hàng siêu giàu không? Câu trả lời là không. 

Chuyên gia Snyder cho biết: "Những người giàu họ cần phải là chuyên gia và có khả năng nói chuyện thông minh về thị trường, về bất động sản. Để có thể trở thành chuyên gia thì các nhà môi giới cần phải hiểu rõ về đặc tính các bất động sản". 

moi-gioi-cho-nguoi-sieu-giau-5-1642418179.jpg
Nhà môi giới cần phải trở thành những chuyên gia toàn diện

Ngoài việc cung cấp thông tin cho khách hàng về thị trường thì các đại lý cũng nên sẵn sàng chia sẻ chi tiết về khu vực mà bất động sản đó tọa lạc. Theo nữ chuyên gia thì các nhà môi giới cần phải là chuyên gia trong nhiều lĩnh vực bao gồm thông tin về các câu lạc bộ riêng tư, cơ hội nghệ thuật hoặc giải trí trong cộng động cũng như các cơ sở thuế, nhà hàng,...Nhiều khách hàng cũng sẽ có văn phòng tại nhà vì thế họ cũng cần biết về dịch vụ internet hay thông tin về chuyến bay từ các sân bay địa phương". 

Bí quyết 3: Xây dựng tầm ảnh hưởng qua các mối quan hệ

Nhiều nhà môi giới bất động sản thường áp dụng phương pháp để xây dựng mối quan hệ và tạo khách hàng tiềm năng chính là thông qua chiến lược về tầm ảnh hưởng. Phương pháp này tập trung vào việc tạo ra tệp khách hàng tiềm năng thông qua những người mà họ đã biết trước. 

Việc phát triển tầm ảnh hưởng trở nên rất quan trọng đối với nhà môi giới cho những người siêu giàu. Bởi vì hầu hết những người mua, người bán hoặc thuê bất động sản tại một thời điểm nào đó cũng trở thành khách hàng. 

moi-gioi-cho-nguoi-sieu-giau-2-1642418179.jpg
Nhà môi giới cần phải xây dựng tầm ảnh hưởng qua các mối quan hệ

Vì thế, nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về người mà bạn biết đồng thời duy trì liên lạc thường xuyên. Những người siêu giàu thường không tìm kiếm nhà nhưng sẽ đưa ra các quyết định nhanh chóng khi có tài sản phù hợp. 

Việc kết nối với các đại lý và chuyên gia khác cũng là một phương pháp hay để có thể tìm kiếm được người mua và người bán. Và khi xây dựng được một đội ngũ đủ năng lực thì có thể nhanh chóng giải quyết được mọi thắc mắc, quan tâm về một tài sản nào đó. 

Nữ chuyên gia Snyder cũng nói rằng: "Hãy dựa vào mạng lưới các chuyên gia để hỗ trợ bạn, nó bao gồm cả thanh tra, nhà thầu và kỹ sư". 

Bí quyết 4: Sử dụng các công cụ tiếp thị phù hợp

Những nhà môi giới bất động sản thường sử dụng nhiều công cụ khác nhau để tiếp thị nhà ở, đất đai tới những người có tiềm năng mua. Trong nhiều trường hợp thì kỹ thuật tiếp thị giữa những ngôi nhà tiêu chuẩn, sang trọng là không giống nhau. 

Nữ chuyên gia Snyder nói: "Nói chung, bạn có những công cụ giống nhau như chụp ảnh, sơ đồ mặt bằng, thông tin chi tiết, khảo sát, lịch sử tài sản,...". 

moi-gioi-cho-nguoi-sieu-giau-6-1642418179.jpg
Để thành công, nhà môi giới cần sử dụng các công cụ tiếp thị phù hợp

Tuy nhiên, công cụ hiệu quả đối với bất động sản chính là quảng cáo in ấn. Bạn cũng đã có thể xem qua một ấn phẩm với nhiều bức ảnh có độ bóng cao, ảnh chụp nội thất tuyệt đẹp, cảnh quan được chăm chút cẩn thận tại một số căn nhà đắt nhất trên thế giới. Nguyên nhân chính là những ngôi nhà sang trọng thường có thời gian bán hàng lâu hơn, tồn tại trên thị trường dài hơn so với các sản phẩm khác. 

Bí quyết 5: Chuẩn bị kỹ lưỡng mọi thứ

Đối với việc thâm nhập vào phân khúc bất động sản hạng sang có tính cạnh tranh khá cao thì chắc chắn sẽ có nhiều thách thức đối với các nhà môi giới. Điều quan trọng là bạn phải là chính mình và không cần phải giàu có hay mối quan hệ tốt mới có thể thành công trong phân khúc này. 

moi-gioi-cho-nguoi-sieu-giau-3-1642418179.jpg
Trước mỗi cuộc đàm phán, nhà môi giới cần chuẩn bị mọi thứ thật kỹ lưỡng

Việc rèn luyện bản thân chính là một trong những cách tốt nhất để tránh được việc phải lo lắng. Nhà môi giới cần phải hiểu biết mọi chi tiết về bất động sản cũng như các thành viên trong khu vực, cộng đồng dân cư và nhất là khách hàng. 

Tóm lại, xây dựng sự nghiệp trong thị trường bất động sản hạng sang có thể mang đến nhiều lợi ích về mặt cảm xúc cũng như tài chính. Tuy nhiên cũng đòi hỏi nhiều nỗ lực đáng kể về mặt cá nhân để có thể trở nên chuyên nghiệp, linh hoạt hơn trong mọi tình huống.