Vấn đề năng lực đàm phán-[Khóa học: 21 Sai Lầm Mất Tiền Trong Đầu Tư BĐS Cần Tránh] - Phần 22

Trước khi tiến hành đàm phán giá chúng ta cần xác định mức giá muốn mua là bao nhiêu? Đây là vấn đề quan trọng bởi khi chúng ta không biết chắc chắn chúng ta sẽ bị động trong việc đàm phán với chủ nhà. Khi chúng ta có được sự chuẩn bị kỹ lưỡng nắm lòng được giá thành + với việc khảo sát xung quanh căn nhà nắm lòng được điểm mạnh điểm yếu chúng ta sẽ xác định được 1 mức giá phù hợp và chỉ mua khi nó đúng hoặc thấp hơn còn cao hơn thì cân nhắc và không mua, đây là bước cực kỳ quan trọng mà 1 nhà môi giới bất động sản phải đặc biệt quan tâm

Nghệ thuật đàm phán mua bán nhà

Bước 1: Chuẩn bị đi xem và đi đàm phán

Bạn cần có ít nhất 2 người, 1 người đóng vai thiên thần và 1 người đóng vai ác quỷ. Trách nhiệm của người thiên thần sẽ tạo ra thiện cảm với chủ nhà với những hành động trao đổi nhẹ nhàng

Còn người vào vai ác quỷ là người sẽ chuyên đi tìm kiếm những điểm yếu của bất động sản và căn nhà đó, để khi bắt đầu đàm phán họ sẽ chê bất động sản đó để tạo áp lực cho chủ nhà. Tất nhiên chủ nhà sẽ không thích người đóng vai ác quỷ này, nhưng nó là điều quan trọng

Thông thường khi đặt quyền quyết định có mua hay không nên đặt cho người đóng vai ác quy bởi họ gây áp lực cho chủ nhà nhất dù sao chủ nhà cũng tôn trọng vì có mua hay không?

Ví dụ: Khi chúng ta đi 2 vợ chồng thì chồng đóng vai thiên thần, thân thiện hòa nhã nhưng người vợ thì tìm cách chê đủ thử BĐS đó và trả giá, hãy để người vợ cầm tiền và quyết định có mua hay không? như vậy chủ nhà sẽ rất tôn trọng

Bước 2: Qua mặt người gác cổng

Người gác cổng ở đây là người môi giới, mặc dù chúng ta rất cần người môi giới bởi họ là người tìm nhà, tư vấn cho chúng ta thông tin về ngôi nhà nhưng khi mà chúng ta quyết định mua, sau khi biết được giá cả chúng ta có thể không cần người môi giới nữa. Ta là người chủ mua nhà ta nên trả tiền trực tiếp cho chủ nhà vì vậy không cần qua người môi giới nữa vì sẽ rất tốn thời gian vì người môi giới họ không có quyền quyết định giá khi mua nhà.

Bước 3: Đừng đưa ra giá trước

Đây được coi là 1 bước vô cùng hay, khi chúng ta đi gặp chủ nhà lúc này có thể 1 người tạo thiện cảm, nhưng 1 người thì chê chẳng hạn

• “ Nhà hướng tây à, chắc chiều nắng lắm”
• “ Sao cầu thang lại như vậy?”
• “ Sao tường lại thấm dột”

Những lời chê này sẽ tạo ra áp lực cho chủ nhà để khi đàm phán thì chủ nhà không tự tin đưa ra giá họ mong muốn. 

Bạn có thể nói

“ Với căn nhà này, điểm yếu như thế này, anh chị muốn bán thì anh chị bán giá bao nhiêu’

Nếu chủ nhà đưa ra giá trước bạ hoàn toàn có được sự chủ động trong giao dịch để đàm phán giá như mong muốn

Bước 4: Đưa giá dưới kỳ vọng

Khi chủ nhà đã đưa ra mức giá trước chẳng hạn là 4,7 tỷ nhưng nó có quá nhiều điểm yếu, đây là thời điểm mà chúng ta đưa giá dưới kỳ vọng. Tuy nhiên để đưa ra giá dưới kỳ vọng bạn cần xác định mức giá mua được với BĐS đó để kiếm lời về sau.

Việc đưa giá dưới kỳ vọng sẽ giúp chúng ta có cơ hội thương lượng giá với chủ nhà để nhích dần lên mức giá như mong muốn

Ví dụ căn nhà từ tình huống thực tế

Căn nhà mà người chị của thầy mua sau khi khảo sát thì mức giá của nó không đến 4.560 tỷ bởi nó có nhiều điểm yếu, nếu mua để có lợi nhuận thì mức giá của nó chỉ có giá là 3,8 - 4 tỷ nếu thương lượng đàm phán trong khoảng giá này hoặc thấp hơn sẽ mua được

• Mức giá kỳ vọng mua: 3,8 - 4 tỷ
• Mức giá khởi điểm thương lượng: 3.5 tỷ

Bước 5: Sử dụng quyền từ chối

Đây là bước mà người ác quỷ đóng vai trò cực kì lớn, nếu chúng ta thương lượng mà không đạt được mức giá như mong muốn, chúng ta tiếp tục đưa ra điểm yếu của ngôi nhà chẳng hạn

“ Tụi em đã đi xem nhiều nhà rồi, căn nhà của anh cũng khá ổn nhưng lại gặp nhiều vấn đề 1,2 3… Nếu anh bán với giá này chúng em không đủ khả năng mua, anh có thể suy nghĩ trong hôm nay, nếu anh cho em mức giá tốt hơn thì chúng ta sẽ bàn bạc thêm, còn trong hôm nay không được thì tụi em sẽ tìm căn nhà khác’

Lúc này người ác quỷ sẽ chia sẻ và gây ra những áp lực cho chủ nhà, còn người thiên thần sẽ thể hiện vai trò “ anh xem lại giúp tụi em, anh em mình gặp nhau cũng có duyên, em cũng đi xem nhiều nhà rồi hy vọng anh xem bớt thêm cho bọn em vì vợ chồng em thấy nhà ok nhưng còn 1 vài vấn đề”

Bước 6: Đưa về mức giá kỳ vọng

Khi bước 5 chúng ta tạo được áp lực chủ nhà sẽ giảm giá dần và từ đó chúng ta nhích lên dần

Chẳng hạn chủ nhà nói tôi bán 4,6 tỷ thì chúng ta trả “ thôi tụi em trả 3,6 tỷ” cứ nhích từ từ đến khi rơi về mức giá kỳ vọng sẽ đúng mục tiêu của chúng ta

Bước 7: Đặt cọc

Chúng ta có thể thương lượng với chủ nhà về mức cọc thấp nhất có thể, nhưng nếu chúng ta có thẻ thương lượng cọc ít hơn thì càng tốt. Việc đặt cọc này giúp chúng ta chốt được mức giá tốt, chắc chắn mua được nhà để sinh lời sau này

Năng lực đàm phán là điều vô cùng quan trọng để tạo nên sự thành công cho mua bán BĐS có được lợi nhuận tốt nhất sau này, năng lực đàm phán càng tốt, tỷ lệ lợi nhuận càng cao. Hi vọng bạn ngày càng nâng cao được khả năng đàm phán của mình trong tương lai. Hẹn gặp lại bạn trong những bài chia sẻ về khóa học sau.