Nghệ thuật đàm phán giành chiến thắng-[Khóa học: Bí Quyết Gia Tăng Lợi Nhuận Bất Động Sản Cho Người Có Vốn Ít] - Phần 34

Thiên thần và ác quỷ

Chắc chắn bạn đang rất thắc mắc và không hiểu tại sao tôi lại gọi bước 1 là thiên thần và ác quỷ phải không? 

Thiên thần

Khi bạn chọn đóng vai thiên thần chắc chắn bạn phải có nhiệm vụ gặp mặt chủ nhà, tạo sự thân thiện vui vẻ làm bạn với chủ nhà.

Ví dụ như khi đi đàm phán thì tôi thường hay đóng vai là thiên thần và mang tới tính cách nhẹ nhàng thân thiện, tạo sự thân thiện, tạo sức mà ảnh hưởng và lan tỏa sự thiện cảm lên những người mà tôi gặp.

Ác quỷ

Vai thứ 2 là ác quỷ sẽ có nhiệm vụ tìm kiếm điểm hạn chế của các bất động sản, đưa ra những nhận định cũng như phân tích xoáy mạnh vào những điểm chưa được tốt của  bất động sản đó với mục đích tạo ra các áp lực cho khách hàng.

Khi áp lực đủ lớn sẽ giúp chúng ta có lợi thế trong việc thương lượng giá. Mặc dù trong quá trình trao đổi thì người đóng vai ác quỷ họ có thể sẽ tạo ra sự không thiện cảm với chủ nhà và như vậy thì đôi lúc thì sẽ khiến chủ nhà cảm thấy là không vui hay cảm thấy là khó chịu và thậm chí họ muốn người đóng vai ác quỷ này không tham gia vào cuộc đàm phán nữa nhưng đây là việc làm quan trọng

Hãy làm việc trực tiếp với chủ nhà

Bạn có thể làm việc với chủ nhà mà không cần qua môi giới bởi về cơ bản người môi giới sẽ giúp chúng ta tìm được những bất động sản tốt nhất tuy nhiên không chắc rằng người môi giới sẽ giúp chúng ta nhận được nhiều ưu thế về giá và có thể làm mất thời gian của chúng ta.

Người môi giới không phải là chủ nhà họ không sở hữu bất động sản đó và mỗi khi mà ta cần thương lượng giá mà ta nói với người môi họ sẽ không có không có quyền để mà quyết định các mức giá đó và họ sẽ phải đi khỏi chủ nhà rồi họ sẽ báo lại cho chúng ta như vậy thì chúng ta sẽ mất thời gian và không hiệu quả.

Do đó bước thứ hai này chúng ta hãy làm việc trực tiếp với chủ nhà, một mẹo trong đàm phán đó là bạn đừng bao giờ đưa ra mức giá trước. Bạn hãy chủ động hỏi giá để chờ chủ nhà ra trước rồi bạn dựa vào đó có được thế chủ động đề xuất giá các mức giá mà mình mong muốn tránh tình trạng chúng ta đưa ra mức giá trước và chúng ta sẽ mất đi lợi thế trong việc là thương lượng giá tiền giá.

Chúng ta đưa ra có thể là quá thấp có thể chủ nhà sẽ không muốn nói chuyện với bạn. Nếu chúng ta đưa ra thì quá cao thì bạn sẽ đánh mất vai trò của mình khiến chủ nhà có được tâm lý tốt nhất đưa ra mức giá trước có lợi hơn cho bạn.

Cố gắng kết nối với chủ nhả

“Em cũng rất là mến chị, nói chuyện với chị em cảm thấy hợp quá, em cảm thấy vui quá không biết là chị định bán căn nhà này mới có giá bao nhiêu? Em có thể biết được để chị em mình có thể trao đổi thêm được không ạ?

Người đóng vai thiên thần thì họ sẽ cố gắng kết nối, mong muốn khơi gợi người chủ nhà sẽ đưa ra báo giá trước là bao nhiêu?  khi có mức giá rồi chúng ta sẽ có kế hoạch trả giá và đạt được mức giá mà chúng ta mong muốn.

Đưa ra giá dưới kì vọng

Và bước tiếp theo chúng ta sẽ có một chiến thuật đưa ra giá dưới kỳ vọng. Bạn hãy đưa ra một mức giá hợp lý như bạn kỳ vọng mục đích để tạo ra chủ động dẫn dắt chủ nhà đến mức giá mà chúng ta mong muốn.

Bạn nên nhớ rằng ai trong chúng ta cũng đều mong muốn có một lợi thế trong đàm phán giá cả. Vì vậy nếu mà chúng ta đưa ra mức giá mà chúng ta mong muốn thì chúng ta có thể là khó đạt được mức giá đó. Có thể chủ nhà không đồng ý với mức giá đó và họ sẽ đề nghị một mức giá cao hơn.

Chẳng hạn khi bạn mua 1 căn nhà 2 tỷ bạn không nên đề nghị chủ nhà với mức giá đó chủ nhà có thể là không đồng ý và họ sẽ đòi là 2,1 tỷ hoặc cao hơn. Như vậy thì chúng ta sẽ khó đạt được mức giá mà chúng ta mong muốn.

Thay vì chúng ta đưa ra mức giá 2 tỷ thì chúng ta có thể là trả thấp hơn một chút xíu chẳng hạn là 1,7 1,8 tỷ để sau đó tôi tạo điều kiện cho khách hàng và tôi có cơ hội tốt nhất trên cong đường đàm phán để cuối cùng chúng tôi có thể rút về mức giá mong muốn đó là 2 tỷ. Và lúc mục tiêu về giá của tôi đã đạt được 

Quyền từ chối

Bước tiếp theo mà chúng ta sẽ rất cần quan tâm chính là sử dụng quyền từ chối, nếu như chủ nhà họ vẫn chưa đồng ý với mức giá đề xuất của chúng ta thì chúng ta sẽ sử dụng bước 5 đó là sử dụng quyền từ chối.

Ở bước này ác quỷ chính là lựa chọn tốt nhất, người có thể người đóng vai ác quỷ có thể phân tích rủi ro có thể gặp phải, kể một câu chuyện tương lai.

Chẳng hạn bạn hoặc bạn có đi với một khách hàng và đã ra sức kì kèo, chúng tôi trả giá rồi mà khách hàng vẫn không chịu tới mức giá mà chúng tôi đưa ra. Lúc này thì người đóng vai ác quỷ thì thường họ sẽ nói: “Chúng em cũng có đi coi rất là nhiều nhà rồi và với giá này nếu mà chị chưa đồng ý thì chắc là tụi em cũng sẽ chọn một nhà khác”

Ngoài ra bạn có thể nói rõ ràng hơn như: “ Mặc dù căn nhà đó thì diện tích nhỏ hơn chút xíu nhưng mà nó phù hợp với túi tiền của em, tại vì tụi em cũng đang cần nhà còn nếu như mà chị em mình không thể thương lượng được thì chắc là em sẽ chọn căn nhà đó. Hoặc “ Tụi em cũng cần nhà gấp để cho con nhỏ ở chứ nếu mà để lâu quá mà chúng em chưa có kiếm được nhà thì gia đình em cũng sẽ có nhiều xáo trộn.” 

Chúng ta sẽ đưa ra rất nhiều những vấn đề như vậy, đưa ra những lý lẽ mà làm cho tâm lý của người bán phải suy nghĩ nhiều và chúng ta cũng đưa ra ví dụ thực tiễn.

Chẳng hạn trong trường hợp này thì tôi cũng đưa ra luôn là :” Chắc nếu không được thì ngày mai em sẽ đến chỗ kỹ vì tụi em cần nhà gấp để mà cho gia đình em ổn định” 

Trong bước thứ 5 này vai trò của người ác quỷ sẽ phải sử dụng quyền từ chối còn người người thiên thần thì đóng vai trò gì? với người thiên thần thì lại ở vai trò nhỏ nhẹ, năn nỉ chủ nhà để làm sao để chủ nhà đồng ý với mức giá mà chúng ta đã xuất.

Vì dụ như là: “Em thấy mức giá đó cũng được rồi chị em mình nói chuyện với nhau cũng rất là hợp với nhau rồi bây giờ chẳng lẽ là chị em mình không thể mà có được một hợp tác được với nhau, chị có thể suy nghĩ lại giúp tụi em”

Vai trò của người đóng vai thiên thần chính là kết nối lại kéo người khách hàng để làm cho họ thay đổi và đồng ý với các mức giá của chúng ta rồi. Sau đó thì nếu mà khách hàng mà chưa đồng ý thì chúng ta có thể nhấc dần mức giá lên.

Đưa về mức giá trung bình

Lấy vị dụ mức giá như trên nếu tôi đưa ra mức giá 1,7 tỷ mà khách hàng không chịu tôi sẽ lên 1,75 và nếu khách hàng chưa ưng tôi sẽ lên 1 tỷ 8. Từ từ tôi nhấc dần lên và đó chính là ở bước 6 này chúng ta sẽ cố gắng đưa về mức giá trung bình để đôi bên cùng có lợi nhất. Tuy nhiên bạn cần phải tuyệt đối lưu ý rằng mức giá đó đã được chúng ta tính toán.

Nếu chủ nhà đã đồng ý với chúng ta về mức giá mà chúng ta kì vọng thì lúc này chúng ta sẽ chuyển sang bước tiếp theo.

Tiến hành đặc cọc ngay

Là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp thì chắc chắn ràng trong cặp của bạn lúc nào cung phải có 1 bản mẫu đặt cọc. Sau quá trình thương lượng và khác hàng đã đồng ý bạn phải làm luôn?

Vì sao? Rất đơn giản để tránh trường hợp hôm nay chúng ta thuyết phục được khách hàng chủ nhà với giá đó ngày mai thì chủ nhà lại đổi ý thì sao? và lúc đó thì chúng ta sẽ mất đi cơ hội sở hữu bất động sản đặc biệt chúng ta sẽ mất đi nhiều thời gian trong quá trình mà chúng ta đàm phán.

Nếu được thì chúng ta đem theo giấy tờ và tiền đủ để đặt cọc căn nhà đó tôi có thể khẳng định rằng trong bước thứ 7 này là một trong những bước vô cùng quan trọng

Tổng kết

Nghệ thuật đàm phám là điều mang tới cho bạn vô vàn sự thanh công,  tất nhiên là bạn vẫn có thể sử dụng các bước những chiến lược đàm phán nào đó có thể giúp ích cho mình, có thể giúp cho bạn đạt được hiệu quả cao hơn thì bạn vẫn có thể sử dụng.

Tuy nhiên tôi xin nhắc lại tất cả các chiến lược đàm phán mà tôi sử dụng và tôi cảm thấy là nó đem lại hiệu quả cho tôi nhiều nhất đã được đúc kết nó sau nhiều năm làm nghề. Và tôi hi vọng rằng bạn cũng sẽ học được những điều hữu ích trong chiến lược này. Xin chào và hẹn gặp lại các bạn ở những bài học sau!