Chiến lược bán hàng bất động sản qua điện thoại-[Khóa học: Đỉnh Cao Kiếm Tiền Từ Bất Động Sản Thuê Và Cho Thuê] - Phần 22

Thứ tư, 08/07/2021-11:07

Trong bài học trước tôi đã chia sẻ đến bạn bí mật đỉnh cao về công thức bán hàng hiệu quả cùng “3 cho” để bạn có thể chinh phục khách hàng. Tuyệt vời hơn cả là khi chúng ta đã nắm lòng, đã thực hiện được tất cả các chiến lược quảng cáo marketing trên các phương tiện truyền thông như Facebook, các trang web bất động sản và các kênh khác thì khách hàng bắt đầu biết đến dịch vụ cho thuê phòng của bạn.

Từ đó những khách hàng có nhu cầu sẽ liên lạc với chúng ta trước khi đến xem phòng bằng cách gọi điện thăm dò và hỏi một số thông tin xem có phù hợp hay không? Cũng từ những cuộc điện thoại này chúng ta cũng có thể là xem đó có phải là khách hàng tiềm năng của chúng ta hay không? Bán hàng qua điện thoại là một bước vô cùng quan trọng mà tôi sẽ tiếp tục đồng hành cùng bạn trong nội dung bài chia sẻ hôm nay.

khoa-hoc-dinh-cao-kiem-tien-tu-bds-thue-va-cho-thue-p22

Mục tiêu khi bán bất động sản qua điện thoại

Đối với chiến lược bán hàng qua điện thoại thì mục tiêu chính của ta đó là chúng ta sẽ đăng một số câu hỏi để lọc khách hàng và quan trọng nhất là làm sao chúng ta hẹn được khách hàng đến trực tiếp nơi mà chúng ta có phòng cho thuê.

Khi khách hàng của bạn đã đến tận nơi để xem phòng trực tiếp ta sẽ có vô vàn những lợi thế để tư vấn kỹ hơn nhằm thuyết phục khách hàng thuê nhà của chúng ta. Đối với bước bán hàng qua điện thoại này chúng ta sẽ cần chuẩn bị một số câu hỏi để lọc khách hàng làm sao tìm ra được những khách hàng phù hợp với phân khúc cũng như tạo sự gắn kết với khách hàng.

Khi khách hàng gọi đến cho bạn và hỏi:

“Đây có phải là phòng cho thuê ở Quận Bình Thạnh không?” thì ngay lập tức bạn phải nói

“ Dạ đúng rồi ạ, đây là phòng cho thuê quận Bình Thạnh” và “xin lỗi không biết là anh chị tên gì”

Hỏi tên khách hàng và biết tên khách hàng chính là 1 nghệ thuật vô cùng hay để khi chúng ta giao tiếp trong các nội dung tiếp theo chúng ta sẽ sử dụng tên khách hàng trực tiếp để nói chuyện thay vì xưng anh chị. Đây là 1 việc làm cực kì quan trọng bởi nó sẽ giúp cho bạn tạo nên 1 sự sự gắn kết với khách hàng hơn là các bạn chỉ xưng là anh chị.

Hỏi tên khách hàng để có thêm sự gắn kết trong cách xưng hô

Ví dụ như khách hàng nói “chị tên là Hồng” thì mình sẽ trả lời là “ Dạ không biết là chị Hồng muốn thuê để ở 1 mình hay chị Hồng ở với bao nhiêu người khác” câu hỏi này vừa tạo sự gắn kết vừa là 1 yếu tố để bạn có thể thanh lọc khách hàng. Thông thường trong việc đi cho thuê chúng ta sẽ giới hạn số người ở trong một phòng là bao nhiêu?

Ví dụ trong trường hợp này thì tôi chỉ cho thuê 2 người ở trong một phòng để đảm bảo về chất lượng dịch vụ của mình có thể là đáp ứng được tốt cho khách một cách tốt nhất. Dựa vào câu trả lời của khách hàng chúng ta có thể xem mức độ phù hợp của với các dịch vụ của chúng ta.

Tiếp theo bạn có thể hỏi thêm câu hỏi “ Dạ không biết hiện tại là chị đã đi làm hay hiện tại chị đang là sinh viên”

Đây cũng được coi là 1 câu hỏi vô cùng thông minh, với câu hỏi này và nhận được câu trả lời của khách hàng chúng ta sẽ biết được những người đi thuê có phù hợp với đối tượng khách hàng mà chúng ta mong muốn hay không?

Ở ví dụ mà tôi đã chia sẻ trong nội dung của bài trước là phân khúc của chúng ta là cao cấp vì vậy mà chúng ta tập trung vào những người có đi làm có thu nhập trung bình khá trở lên. Để đảm bảo việc chi trả tiền thuê một tháng thì nếu bạn nhận được câu trả lời “ Dạ em là sinh viên” thì chúng ta cần phải cân nhắc lại xem có phù hợp hay không? Với mức giá phòng chúng ta cho thuê khoảng 5 triệu - 6 triệu thì họ có đáp ứng được hay không?

“ Anh/ chị xem được tin đăng của em ở nguồn nào”

Đây là 1 câu hỏi để bạn có thêm thông tin, cũng như giúp bạn biết được là khách hàng xem thấy quảng cáo của chúng ta từ nguồn nào? hay biết về phòng cho thuê của chúng ta ở nguồn nào.

Xác định được khách hàng xem được tin đăng qua nguồn nào để chúng ta đẩy mạnh quảng cáo trên nguồn đó

Tại sao tôi nói câu hỏi này là quan trọng bởi nếu bạn có được thông tin bạn sẽ biết kênh nào hiệu quả để sau này chúng ta sẽ đánh mạnh vào kênh đó và làm marketing tốt hơn.

Nếu khách của bạn trả lời “ Chị thấy trên Facebook” hay là “chị xem ở trên các trang website về nhà đất” chúng ta sẽ triển khai mạnh việc quảng bá ở trên các website này.

Tiếp theo chúng ta có thể là xác nhận thêm một số thông tin, xem khách hàng có thực sự hiểu hết về những nội dung trong tin đăng của chúng ta hay không bằng câu hỏi

“ Không biết là những thông tin về phòng, hình ảnh phòng, giá cả cho thuê cũng như tất cả những thông tin khác anh/ chị đã xem qua trên nội dung quảng cáo của em chưa” câu hỏi này để xem khách hàng của bạn còn gì chưa hiểu để chúng ta có thể giải thích thêm cho họ

Nếu như khách hàng của bạn đã nắm bắt được hết được tất cả mọi thông tin này bạn sẽ dễ dàng lọc ra được khách hàng mục tiêu, đối tượng khách hàng đúng với nhu cầu mà bạn đang cho thuê để mà chốt nhanh.

Tạo sự khan hiếm cấp bách

Sau khi bạn đã có được 1 chuỗi những câu hỏi để xác định đúng khách hàng mục tiêu của mình để thúc đẩy khách hàng chốt nhanh và đến xem nhà của chúng ta nhanh nhất có thể bạn nên tạo ra một vài tính huống đề cấp đến sự khan hiếm cấp bách.

Những câu hỏi này sẽ cho khách hàng của bạn thấy rằng nếu như họ không nhanh chóng để đến trực tiếp để xem phòng cho thuê thì có thể là họ sẽ không có cơ hội để thuê nữa.

Tạo sự khan hiếm cấp bách để khách hàng xuống xem ngay

Trong trường hợp này tôi có một vài ví dụ như “ Dạ phòng mà chị Hồng đang hỏi cũng có rất là nhiều người quan tâm và gọi điện cho em, nếu bữa nay chị sắp xếp được thì em hẹn chí vào lúc …. giờ vì 5h em cũng có 1 khách hàng khác đang muốn thuê”

Hoặc là chúng ta có thể tạo cho khách 1 sự ưu tiên trước nhưng kèm vào đó sự gấp gáp khan hiếm kiểu “ Chị ơi em trao đổi chị thấy chị thiện chí nên em sẽ ưu tiên cho chị, 5h có khách đến xem vậy chị em mình hẹn nhau lúc 4h nếu được thì chị e mình đặt cọc thuê luôn” nếu khách hàng mà họ nói rằng 4h chị bận thì mình đưa ra 1 mức giờ khác cụ thể

“Nếu 4h chị bận thì 4h30 được không chị” mình làm sao chốt được mức giờ với khách khi chúng ta thấy khách hàng phù hợp với phân khúc khách hàng

Lúc này chắc chắn khi khách hàng nghe có nhiều người xem và thuê và phòng ít nhất khách sẽ có tâm lý sợ mất. Khách sẽ nhanh chóng quyết định gặp chúng ta sớm và khi chúng ta gặp khách trực tiếp ở tòa nhà của chúng ta rồi sẽ tư vấn cho khách và dễ dàng chốt hàng với khách

Đây là bước bán hàng qua điện thoại đẻ có được khách thuê phòng của chúng ta mà tôi muốn chia sẻ cùng với bạn. Hẹn gặp lại các bạn trong các bài học tiếp theo chúc các bạn sẽ tìm ra được những khách hàng đúng phân khúc và như ý nhất.

Xem lộ trình khóa học đỉnh cao kiếm tiền từ bất động sản thuê và cho thuê - Phạm Vũ Bình