Chân dung khách hàng mua để ở-[Khóa học: Thay Đổi Cuộc Đời Bằng BĐS - 90 Ngày Luyện Công] - Phần 2

Ngoài ra đối với độ tuổi này thì cả nam và nữ đang bắt đầu chuẩn bị lập gia đình hoặc đã lập gia đình một vài năm trước, họ muốn tìm kiếm cho mình căn nhà đầu tiên. Căn nhà này có thể là căn hộ chung cư với mức giá tiền tầm 1 tỷ đến 1 tỷ rưỡi  hoặc 2 tỷ.

Ở độ tuổi này đại đa số những người mua nhà phần lớn phải nhờ tới sự giúp sức của ngân hàng bởi sau khoảng thời gian đi làm và tích lũy họ chỉ có vài trăm triệu, có thể là 500 triệu, 700 triệu, 800 triệu và họ có thể vay ngân hàng bởi hiện nay hầu hết các ngân hàng tại Việt Nam đều cho vay mua bất động sản nếu như bạn chứng minh được thu nhập và bạn đang làm việc cho thông tin thậm chí bạn có thể vay tới 70% giá trị của bất động sản

Giải pháp tiếp cận

Với đối tượng khách hàng này khi các bạn vui đến tiếp cận với họ thì các bạn phải hiểu họ quan tâm tới những yếu tố nào?

• Thứ nhất: Tại vì là họ mua để ở nên họ quan tâm nhiều tới vị trí, xã hội, dân cư..
• Thứ hai: Họ quan tâm nhiều tới việc có vay được ngân hàng không?
• Thứ ba: Đây là căn hộ đầu tiên mà họ mua, thời điểm này các thành viên trong gia đình còn ít, vì vậy có thể là họ sẽ mua một căn với diện tích nhỏ ít phòng ngủ. Nếu như gia đình mà đã 1 hoặc 2 cháu họ sẽ nhắm tới nhu cầu mua một căn hộ khoảng 65 mét vuông trở lên và 2 phòng ngủ 2

Nhà phố riêng lẻ

Những đặc điểm khi khách hàng mua nhà chung cư tôi đã cùng bạn phác họa ở trên, còn đối với độ tuổi này khi mua nhà phố riêng lẻ thì sao? 

Thông thường những ngôi nhà phố riêng lẻ thì mức giá 1 tỷ rưỡi là hơi khó tìm nếu muốn nhắm tới khu vực trung tâm, vì vậy nếu muốn sở hữu khách hàng của bạn sẽ phải tìm ở các khu vực vùng ven

Đối với nhu cầu mua nhà phố riêng lẻ thì chúng ta sẽ phải tiếp cận dựa vào yếu tố thu nhập, đó là điều rất quan trọng. Chúng ta sẽ có một công thức mang tên MAN - Money ( tiền) - Authority ( quyết định) - Need ( nhu cầu)  đó là khách hàng đưa ra quyết định và khách hàng có khả năng chi trả, vấn đề này rất rất quan trọng và trong quá trình chia sẻ khóa học này tôi sẽ nhắc đi nhắc lại vì sẽ có những trường hợp rất nhiều môi giới tiếp cận với khách hàng nhưng do khách hàng chưa đủ tiền hoặc không đúng với phân khúc của mình bán dẫn tới không chốt Sales được.

Độ tuổi từ 35- 45

Đặc điểm

Đối với độ tuổi từ 35 - 45 có thể là khách hàng đã có một căn nhà đầu tiên rồi và họ đang muốn có một căn nhà tốt hơn, rộng rãi hơn, ở vị trí gần trung tâm hơn.

Chúng ta có thể hình dung như thế này, lúc đầu họ mua một căn nhà nhỏ với diện tích 50 tới 60 mét vuông, sau thời gian sinh sống, con cái của họ lớn lên, số lượng con cũng đống hơn và có thể họ muốn đón thêm ông bà nội ông bà ngoại đến chung sống. Chính vì vậy mà họ cần mua căn hộ 3 phòng ngủ, diện tích có thể lên tới 85 90 mét vuông đó là lúc mà họ sẽ cần phải thay đổi căn căn nhà của mình.

Đối với tuổi 35 45 nó thì lúc này thu nhập của khách hàng đã tương đối tốt hơn nhiều và họ sẽ có những khoản tiền tiết kiệm giúp họ mua 1 căn nhà đâu đó, theo như kinh nghiệm của tôi thì hiện nay nếu có khoảng từ 2 tới 3 tỷ các bạn có thể mua căn hộ hoặc là mua nhà phố cũng được. 

Đặc biệt ở trong độ tuổi từ 35 đến 45 thì những căn nhà 2 tỷ, 3 tỷ, 4 tỷ  họ có khả năng chi trả và trong nhiều trường hợp họ vẫn tiếp tục vay ngân hàng. Hiện nay lãi suất cho vay ở 1 số ngân hàng tương đối tốt với mức lãi suất đẹp khoảng 8 - 10%.

Đối với những người đã làm nghề bất động sản lâu năm và các bạn đã làm trong chu kì của thị trường sẽ hiểu rằng khoảng chừng 10 năm trước chúng ta đã từng trải qua hai lần mà lãi suất ngân hàng đã tăng lên rất là cao thậm chí từ 20 - 24% và điều đó đã ảnh hưởng rất lớn tới thị trường bất động sản. Tuy nhiên hiện nay thì lãi suất này rất là đẹp, nên là đa phần khách hàng họ sẽ cố gắng và họ tận dụng lãi suất thấp để đi vay và mua, họ có thể vay 15 năm.

Giải pháp

Khi chúng ta quan sát khách hàng thì chúng ta sẽ hỏi về độ tuổi về thu nhập về những vấn đề của họ quan tâm vị trí, hướng hoặc tầng và những vấn đề khác nhưng có 1 vấn đề bạn phải đặc biệt lưu ý đó là khả năng chi trả của khách hàng.

Chúng ta hãy làm một bài toán nho nhỏ, chẳng hạn có 1 căn hộ 3 tỷ nếu như khách hàng có tầm 900 triệu tiền tới 1 tỷ tức là họ đã có khoảng 30% thì họ sẽ đi vay nốt số tiền còn lại đó tương đương với khoảng 70% và nếu họ đi vay trong vòng 10 năm.

Trong vòng 10 năm = 120 tháng, như vậy tiền gốc của họ phải trả là khoảng 17 - 18 triệu/ tháng. Với lãi suất cho vay hiện nay khoảng 8 - 9%,  nếu mà vay 2 tỷ thì là đâu đó mỗi tháng phải thêm khoảng mười mấy triệu nữa. 

Cộng cả tiền gốc và lãi thì mỗi tháng họ phải trả khoảng hơn 30 triệu cho ngân hàng. Theo quy định của ngân hàng hiện nay thì khả năng trả nợ cũng như khả vay của khách hàng được cộng tổng thu nhập của 2 vợ chồng. Vì vậy để an toàn nhất cho khoản vay cũng như giảm tải đi áp lực về tài chính thì lúc này thu nhập của hai vợ chồng đó nó phải gấp đôi tương ứng với tỉ lệ là 50%. Nếu họ trả 35 triệu tiền gốc và lãi thì thu nhập hai vợ chồng phải là 70 triệu.

Từ bài toán này nếu bạn là môi giới bạn sẽ áp dụng hỏi khéo khách hàng để biết được khả năng vay nợ của họ đến đâu? Chúng ta áng chừng xem khách hàng có thể làm được hồ sơ được không? có vay được ngân hàng và mua căn hộ, căn nhà được không? 

Mình biết có rất nhiều người môi giới khi tư vấn cho khách hàng nhưng không hiểu được khả năng chi trả của họ chính vì vậy cho dù có tiếp cận với khách hàng, làm nhiều thứ nhưng vẫn không chốt được Sales vì vậy đó là vấn đề mà bạn tuyệt đối phải lưu ý

Độ tuổi 45 - 60

Đặc điểm

Đối với độ tuổi từ 45 tới 60 thì có thể họ đi mua bất động sản và đầu tư hoặc là họ có thể họ mua nhà cho con cái của mình.

Bạn thử hình dung như này, đối với độ tuổi 45- 60 họ đã có con ở độ tuổi 18 - 20 ở đang muốn lên thành phố đi học và họ muốn mua những căn hộ nhỏ với mức giá tầm 800 triệu - 1 tỷ, hoặc là họ mua một căn nhà riêng lẻ ở đâu đó với mức giá như vậy, có thể họ mua nhà nhưng lại không sử dụng cuối mà cho con cái của họ sử dụng

Giải pháp

Vì vậy khi tiếp cận đối với những đối tượng mua ở độ tuổi này cách tốt nhất là bạn nên tiếp cận với cả người ra quyết định và cả những người sử dụng càng tốt. Nếu làm tốt được thì việc ra quyết định sẽ nhanh hơn.

Còn trường hợp là đối tượng khách hàng ở độ tuổi này họ đã bước qua một giai đoạn khác đó là giai đoạn mà đầu tư thì chúng ta sẽ nói về chân dung của các nhà đầu tư sau ở các tế bài phía sau

Trong bài học này chúng ta đã được tiếp cận các độ tuổi khách hàng khác nhau, dĩ nhiên sẽ có những trường hợp ngoại lệ nhưng chúng ta đang nói về số đông, tuy nhiên tôi muốn bạn nhớ rằng bạn phải lưu ý đến vấn đề thu nhập, chi trả và tài chính. Tôi tạm kết thúc bài chia sẻ tại đây, xin chào và hẹn gặp lại bạn trong bài chia sẻ tiếp theo, xin chân thành cảm ơn.