Ông Hồ Quốc Lực bật mí "bí quyết tế nhị" chinh phục khách hàng: 27 năm trên thương trường, có những đối tác đôi khi phải “vừa đánh vừa đàm”

Khách hàng Tây Âu, Bắc Mỹ có "luật ngầm" khó chơi

Ông Hồ Quốc Lực - Chủ tịch Sao Ta cho biết, mỗi nước có đặc điểm văn hóa riêng và trong chuyện làm ăn thì chắc chắn phải hiểu nhau. Ba khách hàng lớn nhất của Sao Ta là Nhật Bản, Hoa Kỳ, EU. Đối với ông, Nhật Bản chính là đối tác lớn từ hơn 26 năm nay, ông luôn coi họ là hàng đầu, cho dù mấy năm nay tỷ trọng bán hàng cho bên đó đã không còn như xưa nữa. 

Họ là người châu Á, nét văn hóa tương đồng lại đang ở gần cho nên có chuyện gì, gặp nhau giải quyết sẽ rất thuận lợi, thậm chí đơn hàng cũng rất khó dễ thương lượng. 

Còn Tây Âu và Bắc Mỹ thì lại khác, văn hóa của họ nhìn chung là khá sòng phẳng. Có rất nhiều ông đàng hoàng, hợp đồng ký rồi họ nhất quyết giữ uy tín. Mặc dù vậy cũng có vài người lạ, luôn xem người bán hàng ở vế dưới - nghĩa là nếu như mình gặp khó, xin thương lượng thì họ sẽ yêu cầu cứ theo hợp đồng mà làm. Tuy nhiên khi giá tôm bên nước họ lao dốc thì chính họ cũng đâu thể dũng cảm để nhận hàng đúng hẹn. 

Đối diện với điều này, ông Hồ Quốc Lực cho biết chấp nhận chính là phương án đầu tiên. Mặc dù vậy, nếu như họ kéo dài với thái độ không hay thì đành phải nói lời chia tay. 

Kế sách "vừa đánh vừa đàm" giúp thoát hiểm trong gang tấc

Kể về một thương vụ khó khăn nhất, ông Hồ Quốc Lực nói rằng vào năm 2008 - 2009, ngành tôm Việt lao đao bởi vì khủng hoảng kinh tế. Tuy nhiên một sự kiện còn khiến cho ngành thê thảm hơn đó chính là sự cố tràn dầu ở vịnh Mexico. Người Mỹ lúc đó cũng không dùng hải sản khai thác ở đây khiến cho hệ thống siêu thị thiếu hụt một cách trầm trọng. Lúc này thì các doanh nghiệp Mỹ tìm đến Việt Nam mua tôm sú để thay thế. 

Cũng trong giai đoạn đó, kinh tế thế giới vẫn còn đang khó khăn cho nên con tôm xa xỉ kia không bán được, doanh nghiệp hầu hết đều tồn kho. Và khi người Mỹ đến mua thì ai cũng vui mừng dù cho họ mua với giá rẻ. 

Tưởng là đã thoát nạn nhưng chẳng ai ngờ doanh nghiệp Mỹ lại chơi bài âm thầm gom chỗ này 10 container, chỗ kia 20 container và thành ra doanh nghiệp nào cũng có hợp đồng với họ. Giá tôm ký lúc đầu rất thấp, tuy nhiên đến lúc đi thu mua thì mọi người tranh nhau đã khiến cho giá cả nhảy vọt. Cũng chính vụ này đã khiến cho nhiều doanh nghiệp phá sản bởi vì một container trung bình sẽ lỗ đến 1 tỷ đồng. 

Công ty của ông cũng rơi vào vòng xoáy này, nợ trên 20 container . Nhận thấy tình hình căng thẳng quá, ông đã sang Mỹ gặp đối tác nói chuyện nhưng phía họ rất cứng nên không thể thuyết phục được. Chính vì thế mà ông đã thẳng thừng nói chưa có kế hoạch trả nợ bởi vì thiệt hại quá lớn, đề nghị có chia sẻ. Lúc đầu thì họ dứt khoát từ chối nhưng sau đó ít lâu đối tác thấy tình hình chung khó quá nên đã chấp nhận thường cho công ty ông 50 cent/ pound tôm. Ông giao được 2 container lại phải ngừng. Họ hỏi vì sao thì ông nói rằng: “Ông cho tôi 50 cent thì cũng cho chỗ khác 50 cent, giờ giá lên hết rồi, cả đô la mỗi pound”. Sau đó họ lại thưởng lên 1 USD/pound nhưng ông cũng chỉ giao thêm được 2 container nữa, tình trạng cũ lại xảy ra.

Nếu như nhìn từ thực tế thì tùy suy nghĩ thói quen người tiêu dùng ông mới thương lượng với họ đó là bản thân sẽ giao tôm cỡ khác, nhỏ hơn khoảng khoảng 15-18 con/pound (thay vì 13-15 con) mà Việt Nam đang có nhiều. Họ cũng đồng ý thử nghiệm và tôm tiêu thụ nhanh, cũng nhờ cách này mà khách có hàng, cung cấp cho hệ thống siêu thị bên đó đang cần và công ty đã thoát hiểm được trong gang tấc, chẳng những không lỗ mà còn lời. 

Chuyện người Nhật sẵn sàng liều vì tôm Việt

Ông Hồ Quốc Lực nói rằng: “Nói về chất lượng sẽ có hai chiều, một là vệ sinh an toàn thực phẩm (VSATTP), hai là đẳng cấp chế biến sâu”. 

Trong hơn 20 năm qua, 100 container tôm từ Việt Nam muốn vào thị trường Nhật Bản đều phải chịu sự kiểm định ở cửa khẩu, trong khi đó Thái Lan và Indonesia không phải như thế. Và theo như luật VSATTP của Nhật thì sản phẩm phải đạt đến ngưỡng nào đó thì họ mới dỡ hàng rào. Ví dụ như kiểm 100 container liên tiếp mà không bị dính dư lượng lần nào, có thể họ sẽ có thay đổi. Và tiếc là đã hơn 20 năm qua nhưng sản phẩm của chúng ta chưa thể làm được chuyện đó. 

Mặc dù vậy, có một điều lạ là người Nhật rất ưa chuộng tôm Việt đến nỗi họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro. Cũng có nghĩa nếu đã ký hợp đồng, hàng chuyển đến cảng mà không đạt thì đối tác ở bên đó cũng sẽ bị thiệt hại, tuy nhiên họ vẫn liều. Việt Nam hiện nay đang là nước dẫn đầu thị phần xuất khẩu tôm ở đất nước mặt trời mọc. 

Nói như thế để thấy vế khác về chất lượng chính là đẳng cấp chế biến. Nếu xét về khía cạnh này ở ngành tôm thì chúng ta và Thái Lan đứng đầu thế giới. 

Ông Hồ Quốc Lực nói rằng, thực tế vấn đề bị trả về là khó tránh. Như Bộ trưởng Lê Minh Hoan từng nói rằng nông nghiệp Việt đang có 3 vấn đề lớn đó là manh mún, nhỏ lẻ, tự phát. Mấy đặc điểm này cùng lúc đang xuất hiện ở trong ngành nuôi trồng tôm. 

Ao nuôi tôm của nước ta rất nhỏ và sản lượng cũng chỉ khoảng 1 tấn tôm, trong ao lại có nhiều cỡ tôm khác nhau. Trong trường hợp nếu như ao có 3 cỡ tôm mà container chỉ lấy 1 cỡ thì sẽ cần đến rất nhiều ao tôm mới đủ cho 1 container. Như thế thì làm sao có thể kiểm soát được hết và chi phí kiểm tra tôm ở từng ao là rất tốn kém, dễ dẫn đến những sai sót. Và nhiều khi ở nước ta kiểm tra đạt rồi nhưng qua nước bạn thì lại kiểm tra trúng con dư lượng chất không cho phép và lập tức trả về. Rủi ro đó hy hữu, nhưng vẫn có thể xảy ra.

Thông thường thì các doanh nghiệp tham lời, nhập cả hàng trôi nổi được mua với mức giá thấp cũng sẽ phải vướng phải rủi ro lớn. Điều này cũng bởi vì họ có tầm nhìn ngắn chứ không phải chuyện ai giỏi hơn ai. 

Đối với công ty ông thì từ lúc thu mua dưới ao tôm là phải có người giám sát. Ở ao nào, thương lai cũng tự lấy mẫu, bỏ hộp và về phòng thí nghiệm kiểm tra. Có kết quả đạt chuẩn rồi thì họ mới thu gom. Khi về đến nhà máy thì sẽ kiểm tra thêm một lần nữa, lô nào không đạt thì thương lái phải chịu tiền bồi thường. 

Theo ông Lực, muốn vươn tầm thì ngành tôm cần phải đảm bảo truy xuất nguồn gốc thuận lợi và tôm nuôi theo tiêu chuẩn quốc tế có xác nhận. Trong ngành nuôi tôm có hai tiêu chuẩn quốc tế là ASC và BAP. Nếu như theo tiêu chuẩn này thì mỗi ao nuôi sẽ phải cung cấp kinh độ, vĩ độ cũng như tổ chức nước ngoài sẽ phải kiểm soát thông qua vệ tinh. Khi mà nuôi theo tiêu chuẩn đó thì người nuôi được cấp chứng nhận - đây chính là điều kiện để xuất khẩu vào những hệ thống cao cấp ở Tây Âu cũng như Bắc Mỹ. Vào được những nơi đó thì mới có giá cao và mới nâng được tầm tôm của Việt Nam. Nếu như không có chuẩn đó và chỉ bán vào hệ thống thấp hơn thì giá cũng chỉ tầm tầm mà thôi. 

Ông nói thêm rằng, nếu như muốn nâng tầm tôm Việt Nam thì phải xây dựng vùng nuôi lớn, được kiểm soát tốt mới có thể có được chất lượng đồng đều, xuất khẩu ổn định cũng như giá tốt. Hơn thế, nuôi theo trang trại lớn còn có ý nghĩa khác đó chính là mình ứng dụng được những thành tựu khoa học công nghệ 4.0 giúp giảm thiểu rủi ro và con tôm được kiểm soát một cách chặt chẽ, năng suất tăng lên, chi phí giảm xuống. 

Đến thời điểm hiện tại, giá tôm nguyên liệu ở nước ta luôn cao hơn Ecuador và Ấn Độ từ 20.000 - 30.000đ/ kg. Cũng bởi vì giá tôm ở hai nước này rất rẻ cho nên giá thành tôm chế biến thấp. Đây cũng chính là lợi thế vô cùng quan trọng giúp cho họ chiếm từ 50 - 60% thị phần ở Mỹ. Nếu như cộng thêm với Indonesia thì 3 cường quốc tôm này chiếm đến gần 80% thị phần, trong khi đó tôm Việt cũng chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ, gần 10%. 

Vào thời điểm 3 năm trước, Ecuador và Ấn Độ có trình độ chế biến thấp nhưng hiện nay đang nỗ lực nâng tầm. Trong trường hợp chúng ta không cải thiện được giá thành, bản đồ thế giới tôm chắc chắn sẽ thay đổi theo hướng có lợi cho nước bạn. Còn nếu về đóng góp thì cá nhân của ông thấy những gì là nút thắt thì đều nêu ra cho cộng đồng để biết ứng xử cho đúng. Và riêng Sao Ta luôn ứng xử với đồng nghiệp một cách sòng phẳng, sẵn sàng hỗ trợ bằng tất cả khả năng có thể. 

Vị Chủ tịch của Sao Ta nói rằng, không nói khoe khoang, từ ngày thành lập đã quan tâm xây dựng văn hóa doanh nghiệp và xây dựng uy tín thương hiệu cũng như chuẩn mực đạo đức kinh doanh. Có thể thấy, nền tảng đó kéo dài trên 20 năm và Sao Ta đã và đang thu về được quả ngọt, sản phẩm tôm của công ty được công nhận thương hiệu quốc gia. 

Cụ thể, Sao ta đã được VCCI công nhận trong 3 năm liền (2020,2021 và 2022) là doanh nghiệp sản xuất bền vững. Ông Hồ Quốc Lực nhấn mạnh: “Chúng tôi tự hào là doanh nghiệp hiếm hoi ở trong ngành đạt được thành tựu như thế. Biết rằng việc theo đuổi phát triển bền vững chính là chuyện không dễ dàng và chi phí thêm không hề ít, tuy nhiên ông cùng với công ty coi đó là con đường tất yếu với mục đích tăng sức cạnh tranh cho mình, đi đúng với xu thế thế giới”.